PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B-Softwarevertrieb
Jan-Erik Jank & Tim Brömme
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Gemeinsam etablieren wir Weltklasse PreSales im deutschsprachigen Raum und machen dich zum Sales Engineering Rockstar! Wir helfen dir, deine PreSales Fähigkeiten zu entfesseln und kontinuierlich zu entwickeln. Für mehr Spaß in deiner Rolle, höhere Win-Rates und begeisterte Kunden.
(ehem. Sales Excellence Podcast)
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4 days ago
Von Demo-Dödeln und faulen AE’s - (PreSales Weekly Pick #05) (123)
➡️ Post von Jan: https://bit.ly/437G8Pt (SE Wahrnehmung vs. Realität)
➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3Op9EvP (AE / SE Aufwandskurve)
Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.
Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?
Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?
Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.
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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Dir Jan & Tim
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May 23, 2023
Wenn im Training wieder jeder die Kamera ausschaltet … (122)
➡️ Warum hörst du diesen Podcast?
➡️ Lernst du dabei etwas?
➡️ Verändert sich dadurch dein Verhalten?
Denn darum geht es doch ultimativ im Enablement:
1️⃣ Lernen
2️⃣ Anwenden
3️⃣ Unterschied im Ergebnis
💡 Was logisch klingt, ist hochkomplex.
❌ Fachexperten sind noch lange keine guten Lehrer.
Und darum war es mal wieder an der Zeit, dass Jan und ich uns professionelle Unterstützung holen. Dieses Mal von Benjamin Strathmann von LeanIX. Ben ist seit knapp 8 Jahren am Start und hat das Unternehmen noch in seinen Kinderschuhen erlebt. Viele Jahre in den USA, jetzt wieder in Deutschland.
Seitdem hat er eine richtige Enablement Maschine aufgebaut.
Und Ben teilt sein Wissen gerne:
🎧 60 Fragen von Jan und mir
🎧 8800 gesprochene Wörter
🎧 53 Minuten geballtes Wissen
Weißt du, warum Trainings aus den USA in Deutschland nie zünden?
🇺🇸 🇩🇪 Die Antwort gibts im Podcast.
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May 16, 2023
Bewerbungs-Hack für Sales Engineers / 5 Disco-Fragen, die knallen (LinkedIn PWP #04) (121)
➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3nUc7np (PreSales Portfolio)
➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3IbhaXl (Markus Eilers, 5 Fragen)
⚔️ Tim’s Zelda Post: https://bit.ly/3LYEvMZ
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May 9, 2023
Sales Pipeline Bullshit Bingo (120)
Im wirtschaftlichen Abschwung haben Durchhalteparolen Hochkonjunktur 🤮
Doch die Rechnung ist klar wie Kloßbrühe:
4x Pipeline + Abschwung = unqualifizierter Schrott im CRM
Und das Verhältnis von Sales und PreSales wird auf eine besondere Probe gestellt.
Kleiner Auszug gefällig?
🔴 Druck führt zu schlechter Kommunikation
🔴 Kein Vertrauen in die Leadqualität
🔴 Sales bringt keine Deals, PreSales redet alles madig
🔴 Kurzfristige Deals oder langfristige Reputation
🔴 Silodenken und sinkende Moral
Wie kann ich als SE oder PreSales Leader in „diesen Zeiten“ Empathie gegenüber dem Vertrieb zeigen und trotzdem sauber arbeiten?
Harte Nuss!
Jan und ich haben uns mit sieben konkreten Ideen an das Thema gewagt.
Gibts im Podcast.
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Apr 25, 2023
Skalierung im PreSales - mehr mit weniger erreichen? (119)
Hast du schon mal versucht, 5 Demos gleichzeitig zu geben?
Damals: Mehr AE's einstellen = mehr Umsatz.
Doch 170.000 Layoffs allein im Jahr 2023 hinterlassen Spuren.
Heute: Mehr schaffen, aber mit weniger Ressourcen. Kein Problem, Ärmel hoch, packen wir es an. Ein paar Überstunden, geht schon.
NICHT!
Spaß beiseite, denn grundsätzlich ist gegen Effizienz nichts einzuwenden. Und deswegen haben Jan-Erik und ich uns der Sache angenommen und ein paar Ideen gesammelt.
Wie kann PreSales noch besser skalieren?
Jan kam top vorbereitet in unser Gespräch und hat 8 konkrete Vorschläge mitgebracht. PreSales auf Steroiden sozusagen, aber ohne, dass der Mensch dabei ausbrennt.
Mit am Start sind: ICP, schlanker Verkaufsprozess, Demo-Automatisierung, Click-Demos für Dummies und vieles mehr.
Mein Favorit war der Vorschlag zur digitalen Discovery. Was das genau bedeutet, erfährst du in der neusten Folge.
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Apr 18, 2023
Der Cringe-Moment, wenn du dir selbst zuhörst, 3 Tipps für mehr AE-SE Empathie (LinkedIn Rundschau #3) (118)
➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3L5RywU
➡️ Post von Tim: https://bit.ly/40i0vYp
In dieser 2-wöchentlichen LinkedIn Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.
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Apr 11, 2023
Hör auf die Probleme deiner Kunden zu lösen! (117)
Doch fangen wir von vorn an: Warum gibt es PreSales? Ich sage: Arbeitsteilung im Sinne einer höheren Effizienz. Erklärungsbedürftige Produkte verlangen von Sales eine hohe fachliche Expertise ab, um beim Buying Center relevant zu sein.
Kann Sales das? Die meisten ganz bestimmt. Aber daneben gibts ja noch Kaltakquise, Preisverhandlungen, Vertragsrecht und und und. Hier kommt also PreSales ins Spiel.
Die Ziele teilen wir: Mehr Umsatz, kürzere Verkaufszyklen und größere Deals. Wenn wir dem Anspruch nicht gerecht werden können, haben wir ein Problem.
Und dennoch tappen Sales Engineers in eine Falle: Wir wollen zu oft das Problem lösen.
„Es ist recht typisch, dass wir 80 % unserer Demo-Vorbereitung nicht zeigen“. Diesen Satz hat mir mal eine PreSales Führungskraft um die Ohren gehauen. Was heißt das eigentlich? Es bedeutet, dass meine Demo-Vorbereitung eine halbe Implementierung war. Dabei geht’s doch ums Verkaufen!
Manch einer mag jetzt sagen, ich sei kleinlich.
Ich behaupte, es ist ein ganz grundlegender Unterschied, ob ich sage:
Ich löse das Problem meines Kunden.
ODER
Ich überzeuge meinen Kunden, dass ich das Problem lösen kann.
Konkrete Beispiele und welche Ansätze hier helfen, stellen Jan und ich in der aktuellen Folge von PreSales Unleashed vor. Hör am besten gleich rein.
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Apr 4, 2023
Als Führungskraft 30 Menschen im Team, die Quote in Arbeitszeit umrechnen (LinkedIn Rundschau #2) (116)
➡️ Post 1: https://bit.ly/3ZQk6Q2
➡️ Post 2: https://bit.ly/42sPPIX
In dieser 2-wöchentlichen LinkedIn Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.
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Mar 28, 2023
Discovery perfektionieren: von Bytes bis Business (115)
Bist du bereit, deine Discovery auf das nächste Level zu bringen, ohne dich in den Tech-Details zu verlieren?
In dieser Episode diskutieren wir die Bedeutung von Discovery im Verkaufszyklus und die Ziele, die es unterstützt, wie die Vorbereitung auf Kundeninteraktionen, das Verständnis des Kunden und die Verbesserung unserer Positionierung, um den Abschluss zu erhalten.
Wir zeigen auch, wie Discovery in vier Abstraktionsstufen organisiert werden kann, beginnend mit der Technologie/Ebene der Anwender bis hin zur Markt- und Wettbewerbsanalyse. Jede Ebene hilft uns dabei, eine vollständigere Perspektive des Kunden zu erhalten und die richtigen Fragen zu stellen, um den Abschluss zu erleichtern.
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Mar 21, 2023
PreSales ist wichtiger als der Kunde (LinkedIn Rundschau #1) (114)
In dieser wöchentlichen Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.
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➡️ PreSales wichtiger als der Kunde: https://bit.ly/3T54NAt (Post von Sameer Kausar)
➡️ Journalismus benötigt Discovery: https://bit.ly/3FhQoeB (Post von Frank Thelen)
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Mar 14, 2023
Vom PreSales IC zur globalen Führungskraft in 4 Jahren - mit Sarah Halley (113)
In dieser Folge befassen wir uns mit dem Thema Führung für PreSales. Unser Gast Sarah Halley, eine erfahrene Führungskraft in der Branche, gibt Einblicke, wie sie ihre Karriere vom einzelnen Mitarbeiter zum globalen Leiter im Sales Engineering beschleunigt hat.
In dem Gespräch geht es unter anderem darum, wie du den nächsten Karriereschritt als Sales Engineer aushandeln kannst, was in der Führung No-Gos sind und welche drei Dinge Sarah ihrem jüngeren Ich mitgeben würde.
Wenn du dich dafür interessierst, warum jemand überhaupt eine Führungsposition anstrebt, ist diese Folge genau das Richtige für dich. Sarah gibt wertvolle Ratschläge und erzählt persönliche Anekdoten aus ihrer eigenen beruflichen Laufbahn.
Egal, ob du ein IC SE oder eine Führungskraft bist, in dieser Folge kannst du etwas lernen. Hör dir die neuste Folge von PreSales Unleashed an, um mehr zu erfahren.
Sarah auf LinkedIn: https://bit.ly/3JcdWCF
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Feb 28, 2023
Was der (Pre)Sales vom Schauspiel lernen kann - mit Helena Klaus (112)
Was hat denn bitte Schauspielerei mit PreSales und Vertrieb zu tun?
Beides hat mit „performen“ zu tun. Egal, ob auf der Leinwand, der Bühne oder beim Pitch.
Tatsächlich gibt es noch einiges mehr zu lernen, wie Tim und ich im Dialog mit Helena Klaus festgestellt haben.
Es geht um
➡️ Emotionen,
➡️ Übungen für Körper und Stimme
➡️ und die Frage: für wen spielen wir hier eigentlich?
Danke Helena für tolle Einsichten in deine Arbeit als Schauspielerin und das Mapping in unsere Vertriebswelt.
Ganz tolle Learnings für den Alltag.
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Feb 14, 2023
DAS machen exzellente AEs während der Demo! - mit Marc Fischer (111)
Ich habe in den letzten 12 Jahren Softwarevertrieb ca. 500 Demos selbst gegeben und durfte weitere 1000+ Demos von SE Kollegen erleben. Die Vertriebskollegen zeigten während diesen Demo-Slots eine große Bandbreite an … nun sagen wir mal … Eigeninitiative.
Dabei waren:
➡️ Still Hinsetzen und am Handy spielen
➡️ Mir bei jedem 2. Satz ins Wort fallen
➡️ Schlafen
Aber auch:
➡️ Nach einer Demo-Szene den Mehrwert betonen
➡️ Sinnvoll ergänzen, wenn ich etwas vergessen habe
➡️ Alle Stakeholder aktiv mit einbeziehen
Es ist also wild. Und somit mehr als überfällig, dass wir darüber reden. Marc Fischer ist AE und seit über 20+ Jahren im Feld, teilt seine Perspektive mit uns.
Wie immer geben Jan und ich unseren Senf dazu. So ist ein spannendes Gespräch entstanden. Und wir klären ein für alle Mal, was exzellente AEs wirklich während der Demo tun sollten.
Hör also direkt rein (und danach sprich mit deinen AEs)
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Feb 7, 2023
Kündigungen im Tech: Zahlen, Reflexionen, Tipps (110)
Den Job zu verlieren, ist Mist. Das Thema hat Jan und mich die Tage sehr beschäftigt. Fangen wir aber ganz nüchtern mit den Fakten an. Zwischen 2019 und 2022 haben SaaS Unternehmen ihre Mitarbeiteranzahl massiv erhöht (Beispiel: Amazon +99%, Salesforce +70%). Jetzt zu Ende 2022 und Beginn 2023 wurden hingegen “nur” vergleichsweise wenige Kündigungen ausgesprochen (Beispiel: Amazon 1.1%, Salesforce 10%). Das soll die individuellen Schicksale nicht kleinreden, aber die Dinge ins Verhältnis setzen.
Eine weitere Frage, die Jan und mich stark bewegt: Wie sehr wurde bei der Kommunikation auf den Mensch geguckt? Hat sich jemand darüber Gedanken gemacht, wie es sich anfühlt als „redundant“ bezeichnet zu werden?
Jan und ich sagen: Behandle andere Menschen nur so, wie du selbst behandelt werden möchtest. Davon kann in vielen Fällen nicht die Rede sein. Aber es gibt auch Beispiele, wo es Unternehmen deutlich klarer kommunizieren. Beispielsweise hat der CEO von Miro seine gesamt…
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Feb 4, 2023
SE Rockstars: Jan und Tim starten neu (Tschüss Sales Excellence!)
Rebranding und Neuausrichtung: Warum, Fokus, Angebot
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Jan 31, 2023
Souverän Gespräche führen mit geschlossenen und offenen Fragen (109)
Bist du es leid, dass deine Fragen wie eine kaputte Schallplatte klingen? Willst du deine Gespräche aufpeppen und aussagekräftigere Antworten erhalten? Dann nutze offene und geschlossenen Fragen zu deinem Vorteil.
Offene Fragen sind die geheime Zutat für ein gutes Gespräch. Sie geben Befragten die Möglichkeit, frei zu antworten und sind perfekt geeignet, um Menschen dazu zu bringen, sich zu öffnen und mehr Informationen preiszugeben. Denke einfach an die 6 Ws (Wer, Was, Wann, Wo, Warum & Wie). Solche Fragen eignen sich hervorragend, um einen Dialog in Gang zu setzen.
Geschlossene Fragen hingegen sind das Gegenteil eines Gesprächsstarts. Sie können mit einem einfachen "Ja" oder "Nein" beantwortet werden und lassen nicht viel Spielraum für weitere Ausführungen. Aber auch sie haben ihre Berechtigung. Wenn du zum Beispiel willst, dass jemand etwas zusagt oder bestätigt, sind geschlossene Fragen die richtige Wahl.
Und jetzt kommt der Clou: Die meisten geschlossenen Fragen lass…
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Jan 17, 2023
Wie dir ChatGPT im PreSales stundenlange Arbeit erspart! (108)
Hier sind fünf konkrete Beispiele wie dir ChatGPT die Arbeit im PreSales enorm erleichtern kann:
➡️ Demo Daten automatisiert generieren
➡️ Emails verfassen / pimpen
➡️ Mehrwerte herleiten
➡️ Talk-Track / Scripte generieren
➡️ Coding
➡️ Discovery & Enablement
ChatGPT hat sich ausgebreitet wie ein Lauffeuer. Ich habe persönlich schon viele Stunden mit der künstlichen Intelligenz von OpenAI gechattet, nettes Kerlchen wie ich finde 😀. Doch dann habe ich überlegt: Wie kann mir dieses Werkzeug im PreSales Alltag weiterhelfen? Und tatsächlich hatte ich einige Ideen, habe viel rumprobiert und bin dann zu der obigen Liste gekommen.
Mein klares Fazit: ChatGPT kann für so manchen PreSales viele Stunden Arbeit abnehmen. Grund genug für Jan und mich, das Thema eins tiefer zu legen und im Podcast darüber zu sprechen.
Und vielleicht wagen wir auch eine These dazu, welchen Impact diese Technologie für die Profession insgesamt haben wird...
Probier es selbst aus…
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Jan 3, 2023
Discovery Dialog mit Stephanie Biebel (107)
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Podcast ohne Tim? Geht doch gar nicht. Und doch ist es passiert - Weltpremiere.
Qualification und Discovery sind Kernelemente für den erfolgreichen B2B Vertrieb.
Dies gilt für Start-Ups, genauso wie für Anbieter im Enterprise Bereich.
Aber gibt es da eigentlich Unterschiede?
Genau dieser Frage habe ich mich mit @Stephanie Biebel in der neuen Folge des @Sales Excellence Podcast gewidmet.
Stephanie teilt zudem ihren ganz persönlichen Blick auf Qualification und Discovery.
Gibt es da überhaupt einen Unterschied?
Geht Discovery eigentlich nur mit dem Kunden im Dialog oder kann das auch alleine funktionieren?
Und weil es immer gut kommt haben wir auch über die größten Discovery F*ck Ups von Stephanie gesprochen und warum es gute Gründe für ihre SUGA(AR)R! Methodik gibt.
➡️ Stephanie Biebel auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stephaniebiebel/
➡️ SUGA(AR)R! Met…
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Dec 20, 2022
Muss ich als PreSales immer die Wahrheit sagen? (106)
Dein Kunde stellt dir eine konkrete Frage. Dein erster Impuls: “Nee, das können wir nicht”. Also raus mit der Wahrheit. Wir wollen schließlich der vertrauensvolle Berater sein. 'Trusted Advisor’. Wir möchten uns nicht vorwerfen lassen, dass wir Dinge verkaufen, die wir gar nicht beherrschen.
Oft werden Jan und ich gefragt: Wie viel Vertriebsfähigkeiten braucht ein PreSales? Ich bestehe weiter auf meine Antwort: eine ganze Menge.
In der Situation oben einfach mit “Nein” zu antworten ist der falsche Weg. Stattdessen sollten wir herausfinden, was hinter der konkreten Frage steckt. Warum ist das wichtig? Welches konkrete Problem soll gelöst werden? Was ist das übergeordnete Ziel?
Denn oft kann das Ziel auch über einen anderen Weg erreicht werden. Und jetzt versemmeln wir uns die Chance, darüber zu sprechen, indem wir einfach verneinen.
Es ist also kompliziert. Und somit Anlass genug für Jan und mich in die PreSales-Sprechstunde zu starten. Du hast dich auch schon gef…
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Dec 6, 2022
Das SaaS Engagement Model - In 8 Schritten zur Glückseligkeit für PreSales und Vertrieb (105)
Stell dir vor, du hättest einen Wunsch frei im PreSales … Bessere Discovery? Lupenrein qualifizierte Opportunities? Perfekte Vorbereitung? Eigentlich nicht zu viel verlangt. Behaupten wir jedenfalls.
Doch Abweichung vom Ideal wird es immer geben, machen wir uns mal nichts vor. Bevor man von etwas abweichen kann, müssen wir aber erstmal definieren, wie unser Ideal aussieht.
Und genau darum haben wir heute für Dich 8 Schritte aus unserem Engagement Model mitgebracht. Wir sagen: Das ist das Ideal und wenn PreSales, Sales und Führung es vorleben, dann wäre unser Leben schon um Einiges einfacher.
Im Detail sind das:
➡️ Qualification
➡️ Ressourcen bereitstellen
➡️ Interne Abstimmung
➡️ Discovery
➡️ Vorbereitung
➡️ Dry Run
➡️ Delivery
➡️ Follow Up
Das klingt dir jetzt alles zu abstrakt? Kein Problem.
Hör rein in die neueste Folge.
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Nov 22, 2022
Diese Apps sind der Game-Changer für deinen PreSales Alltag (Teil 2) (104)
Von Evernote bis zum Cookie-Blocker, im zweiten Teil haben wir 12 Software-Tools für dich im Gepäck. Warum? Um dir den Alltag im PreSales zu vereinfachen. Und das Beste: Viele davon sind kostenfrei und du kannst sie sofort benutzen.
Wenn dir jedes der Tools nur 5 Minuten pro Woche an Arbeit erspart, hast du am Ende des Jahres eine ganze Arbeitswoche extra Urlaub ;-)
Kurzum: diese Apps sind der Game-Changer für deinen PreSales Alltag.
➡️ Hier 3 Beispiele:
❌ Du willst deine Kunden nicht langweilen?
💡 Mit OBS bringst du extra Pepp in jedes virtuelle Meeting.
❌ Videos aufnehmen und aufbereiten dauert ewig?
💡 Loom produziert tolle Videos auf Knopfdruck.
❌ Deine Demo Umgebung braucht zu viel Wartung?
💡 Invision wird für erste Meetings dein Leben vereinfachen.
In Teil 2 reden wir über Invision, Figma, Adobe Express, Loom, Camtasia, OBS, Seismic, Guru, Evernote, Notion, Bitly, LastPass, Speed Reader, Cookie & Ad-Blocker.
Wie bitte? Du kennst etwas davon nicht?…
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Nov 8, 2022
Diese Apps sind der Game-Changer für deinen PreSales Alltag (Teil 1) (103)
Wenn dir jedes der Tools nur 5 Minuten pro Woche an Arbeit erspart, hast du am Ende des Jahres eine ganze Arbeitswoche extra Urlaub ;-)
Von Around bis Zoominfo, im ersten Teil haben wir 10 Software-Tools für dich im Gepäck. Warum? Um dir den Alltag im PreSales zu vereinfachen. Und das Beste: Die meisten davon sind kostenfrei und du kannst sie sofort benutzen.
➡️ Hier 3 Beispiele:
❌ Deine Discovery Notizen haben keine Struktur?
💡 Ein virtuelles Whiteboard bringt Übersicht.
❌ Du hast kein Bock jedes Mal deine Demo anzupassen?
💡 Demo Monkey machts in Sekunden.
❌ Du suchst nach dem perfekten Bild für dein Demo-Pitch?
💡 Canva hat garantiert, was du suchst.
Wir reden über Google :), Databook, Zoominfo, Crayon, KLUE, Loopio, Calendly, Canva, LinkedIn, Miro, DemoMonkey, Consensus und Around.
Wie bitte? Du kennst etwas davon nicht?
Na, dann besser schnell reinhören in den ersten Teil unserer Doppelfolge zu PreSales Tools.
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Links zu allen Tools:
Google :…
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Oct 25, 2022
Der böse “Book a Demo”-Button (102)
“Book a Demo” konvertiert wie Bolle. Darum gibt es auf nahezu allen Webseiten von SaaS Firmen einen Knopf mit diesem Label.
Doch wollen wir nicht kundenzentrisch sein? Und “Conversion” ist auf jeden Fall mal keine Metrik, für die sich dein Kunde interessiert.
Und wenn man dann den Knopf drückt, dann folgt auf SDR Qualifikation erstmal die AE Discovery. Und der Sales Engineer will natürlich auch noch mehr wissen. Dabei will der Kunde doch einfach nur ne Demo.
Das geht besser. Jan und Tim haben Ideen im Gepäck.
Und es ist keine Raketenwissenschaft.
Peter Cohan Artikel: https://bit.ly/3OdKkoU
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Oct 11, 2022
Anreizsysteme im Vertrieb & Mental Health Impact mit Sascha Alavi (101)
Anreizsysteme im Vertrieb sind nichts Neues.
➡️ Variabler Anteil im Gehalt
➡️ SPIFFs
➡️ President’s Club
Und etliches mehr kennt man insbesondere aus dem Softwarevertrieb.
Einer geht ja immer noch zum Quartalsende, um die Vorgaben zu erfüllen und die Provision mitzunehmen. Höher, schneller, weiter. Sky is the Limit mag man glauben.
Was aber macht das alles mit uns als Menschen?
Welche Zusammenhänge bestehen zwischen den Anreizsystemen im Vertrieb und unserer mentalen Gesundheit?
Dieser Frage gehen wir zusammen mit Sascha Alavi vom Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum auf den Grund.
Sascha forscht seit vielen Jahren an diesem Herzensthema und sagt: “Gute Anreizsystem weisen drei Kernmerkmale auf”:
👍 Gemäßigte Variabilität
👍 Tuning auf Langfristigkeit
👍 Individualität für den einzelnen Mitarbeiter wird berücksichtigt
Folgende Fragestellungen haben wir ausführlich diskutiert:
➡️ Wann und wie entsteht Stress für die Mit…
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Sep 27, 2022
4,5 Jahre Sales Excellence Podcast - Reflexion, Ausblick und Ankündigungen (100)
🎧🎙️ 4,5 Jahre Sales Excellence Podcast - Reflexion, Ausblick und Ankündigungen
München. Juni 2018. Regus Office am Stachus.
Die Geburtsstunde des Sales Excellence Podcast. Danke Tim, für die initiale Idee. Von Podcasts hatte ich damals keinen Plan. Immerhin hatte ich zuvor schon ein paar Audiobücher konsumiert.
Mit viel Tatendrang und guter Laune sowie wenig Ahnung vom Podcasten ging es los.
Ein Schreibtisch. Ein MacBook. Ein Thema. Recording in progress!
Nach wie vor treiben uns drei Dinge an:
➡️ Freude am (lebenslangen) Lernen
➡️ Freude daran Erlerntes und Erlebtes weiterzugeben
➡️ Freude am Netzwerken
Zur 100sten Folge des Sales Excellence Podcast nehmen wir uns die Zeit kurz innezuhalten und zu reflektieren.
Darüber hinaus erfährst du, was die Zukunft bringt:
➡️ Re-Branding
➡️ Mehr PreSales Content
➡️ The Disco Deck
4,5 Jahre. Stolz wie Bolle.Und noch lange nicht genug 🥳.
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Sep 13, 2022
Wiedersehen & Reflexion nach 12 Monaten mit Katharina Baum (099)
🎧🎙️ What happened to…Katharina Baum? Wiedersehen & Reflexion nach 12 Monaten.
“Jan, heute Abend grillen?”
“Logisch!”
“Katharina kommt auch.”
“Super, können wir direkt einen Podcast machen!”
Gesagt. Getan.
Katharina hat im Februar 2021 den Sprung von der Outsourcing Managerin bei der Mercedes-Benz Bank in den PreSales bei Salesforce gewagt.
Über ihren Quereinstieg hat sie mit uns bereits in Folge 74 gesprochen.
Diesmal nutzen wir die Gelegenheit und reflektieren mit ihr nach 1,5 Jahren in der PreSales Rolle.
Haben sich Katharinas Erwartungen erfüllt?
Welche Learnings gab es?
Wie profitiert sie von ihrem Vorwissen aus der Finanzwelt?
Und welche Tipps hat sie für andere QuereinsteigerInnen?
Das und mehr in dieser Folge.
Witzig. GEWESEN. Finden wir. Viel Spaß!
Katharina bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/katharina-b-4714251b8/
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Aug 30, 2022
Du bist offen für eine berufliche Veränderung? Und jetzt? (098)
🎧🎙️ Du bist offen für eine berufliche Veränderung? Und jetzt?
Gerade mal wieder schwer genervt von deinem SE Job?
Unfreundlicher Chef?
Fordernde Kunden?
Und ausschließlich Aufgaben unter deinem Niveau?
Dann heißt es jetzt: auf zu neuen Ufern 🥳.
Oder doch erstmal innehalten und einen Moment reflektieren? (Die Success Pizza hilft!)
Wie finde ich eigentlich neue berufliche Möglichkeiten für mich?
Worauf kommt es an im Bewerbungsprozess und wie bewirbst du dich erfolgreich?
Und wann sollten bei dir eigentlich die Alarmglocken klingeln?
Das Gras ist anderswo nicht immer grüner oder besser gewässert.
Wenn du aber gerade über eine berufliche Veränderung nachdenkst, dann findest du in dieser Folge alle unsere Praxis Tipps, damit es ein Erfolg wird.
Die Success Pizza: https://bit.ly/3zYuVVI
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➡️ Du hast Feedb…
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Aug 16, 2022
So bewirbst du dich erfolgreich bei neuen PreSales Talenten! (097)
🎧🎙️ So bewirbst du dich erfolgreich bei neuen PreSales Talenten! - PreSales Recruiting Teil 1
Nicht erst seit gestern ist klar: auch im PreSales haben wir einen Arbeitnehmermarkt. Dieser Talent-Markt ist hart umkämpft. Jeder will schließlich die guten Leute in seinen Reihen haben. Gleichzeitig steigt der Bedarf an PreSales-Kräften, da der Markt den Wert der Rolle erkannt hat und bereit ist zu investieren.
Da wundert man sich manchmal, warum nicht mehr Unternehmen die Gelegenheit nutzen um sich von der Masse abzuheben und die Talente für ihr PreSales-Team zu gewinnen.
Wie kann ich das als Führungskraft aktiv und positiv mitgestalten? Warum sollte ich mich bei meinen potentiellen Mitarbeitern bewerben? Und worauf sollte ich achten im Hiring Prozess?
Tim und ich haben genau das besprochen und zeigen die Chancen auf, die sich bieten.
Dann klappt es auch mit den Bewerbern. Und mehr Spaß macht es auch - versprochen.
Dies ist der erste Teil aus unserer zweiteiligen Reihe zu…
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Aug 2, 2022
Product Led Growth (PLG) - Erklär mal Tim (096)
Tim: “Jan, bei Miro machen wir PLG. Versuchen aber es jetzt mit SLG zu verbinden. Cool, oder?”
Jan: “Tim, sehr cool. Ich verstehe nur Bahnhof. Lass mal Podcast dazu machen!”
Gesagt. Getan.
Wir klären also was Product Led Growth ist und wo der Unterschied zu Sales Led Growth Growth liegt.
Spannend natürlich wie sich in einem solchen Umfeld die PreSales Rolle gestaltet und welche Anforderungen es an die Mitarbeiter gibt.
Wer hat hier überhaupt die Hosen an? Der Vertrieb oder das Produktteam?
Und wie entwickle ich meine Kunden weiter und baue die Accounts aus? Welche Veränderungen passieren wenn ein Bottom Up und Top Down Ansatz kombiniert werden.
Das und mehr aus Tim’s wunderbarer PLG-Welt gibt es in dieser Folge.
General Website about PLG: https://www.productled.org/
Interview with Miro CRO on PLG: https://youtu.be/gMmepF32A8Q
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
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Hol Dir unser Buch: https://am…
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Jul 19, 2022
Es braucht mehr Gehirn im Vertrieb - Forschung hilft. Brain-Talk mit Paul Weber (095)
🎧🎙️ Es braucht mehr Gehirn im Vertrieb - Forschung hilft. Brain-Talk mit Paul Weber
Denken hilft zwar, nützt aber nichts. Oder vielleicht doch? Auf jeden Fall sagt @Paul Weber!
Denn, Neuromarketing und -vertrieb ist unterrepräsentiert. Und das sollte sich ändern. Darum hat sich Paul mit seinem Co-Autor Prof. Dr. Heiner Böttger zusammengeschlossen und ein Treffen zwischen der Hirnforschung und dem Vertrieb vereinbart.
Und da passieren tolle Sachen:
➡️ Aktiv Zuhören synchronisiert Gehirne
➡️ Spiegeltechnik und warum sie so selten genutzt wird
➡️ Entspannung trägt zu besserer Kommunikation bei
➡️ Priming & Framing - wie bitte?
➡️ Was es mit Argumentationsketten auf sich hat
Achso, das Belohnungssystem wird natürlich auch noch bedient! In der neuen Folge des @SEP.
➡️ Motivationstypologie-Test: https://bit.ly/3rGN7P3
➡️ Link zum Buch: https://bit.ly/3lir7a6
➡️ Paul Weber auf LinkedIn: https://bit.ly/386AENw
👍 Viel Spaß & Inspiration b…
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Jul 5, 2022
Marketing & Vertrieb - lieber gemeinsam als einsam - mit Martin Philipp (094)
🎧🎙️ Marketing & Vertrieb - lieber gemeinsam als einsam - mit Martin Philipp
Wer war zuerst da? Das Marketing? Oder doch der Vertrieb? Und wer ist eigentlich wichtiger für mein Unternehmen?
Auch du kannst mindestens eine Horrorstory über den jeweils anderen zu erzählen. Mindestens. Richtig?
Dabei weißt auch du, dass es am besten Teamwork sein sollte zwischen Marketing und Vertrieb. Gemeinsames Verständnis. Gemeinsame Ziele. Gemeinsame KPI’s. Fokussiert auf den Menschen, den ich ansprechen um als zufriedenen Kunden haben möchte.
Martin Phillipp, CEO bei Evalanche, beschäftigt sich damit schon seit über 18 Jahren und spricht mit uns über Schätze, Diamanten und wie Marketing und Vertrieb ganz einfach zum Dream Team werden.
Wenn du auch Lust auf heiße Leads und eine wertvolle Customer Journey hast, dann direkt die neue Folge vom Sales Excellence Podcast hören.
➡️ Martin auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/martin-philipp/
➡️ Evalanche Website: https:…
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Jun 21, 2022
Sales - PreSales: Ein Herz und eine Seele, oder? Mit Marc Graebner (093)
🎧🎙️ Sales - PreSales: Ein Herz und eine Seele, oder?
“Wenn du dich mit der Küche nicht verstanden hast, hast du im Service verkackt!”, sagt Marc Graebner. Der muss es wissen, hat er doch im Bayerischen Hof gelernt und ist durch die knallharte Gastro-Schule gegangen.
Wie ihm das im SaaS-Vertrieb hilft, Beziehungen erfolgreich zu gestalten, darüber haben wir mit Marc gesprochen.
Aber auch Beziehungen zwischen Sales und PreSales können scheitern - wir liefern die Gründe und wie du es besser machen kannst. Die Feedback Kultur spielt dabei eine wichtige Rolle.
Warum im PreSales hoffentlich mehr Sales als Technik steckt, Marc’s Meinung zur Vergütung und was eine 15-stündige Zugfahrt für eine Beziehung bedeuten kann, all das erfährst du in der neuesten Folge des Sales Excellence Podcast.
➡️ Marc auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marcgraebner/
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
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Hol Dir un…
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Jun 7, 2022
Brauche ich jetzt schon PreSales? Mit Johannes Rasch von Scaling Champions (092)
Unternehmerisch denken heißt auch - Achtung Buzzword: Skalierung! Klar ist: Skalierung heißt Fokus und daraus folgt man muss auch mal “Nein” sagen.
➡️ Ab wann lohnt es sich über Skalierung nachzudenken?
➡️ Kennt der deutsche IT-Mittelstand PreSales?
➡️ Wann ist der richtige Zeitpunkt diese Rolle einzuführen?
Zusammen mit Johannes Rasch als Gast im Podcast gehen wir auf eine Reise - vom kleinen Tech-Start-Up hin zum skalierbaren SaaS Business.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Dir Jan & Tim
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➡️ Stammtisch B2B Software Vertrieb & PreSales: https://bit.ly/2PnJbT3
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May 24, 2022
Wenn sich das Produkt von alleine verkauft, mit Guido De Vries (091)
“Aufgaben die früher 2 Stunden gedauert haben, gehen heute in wenigen Minuten von der Hand. Ich bekomme regelmäßig Gänsehaut, wenn ich unsere Kundengeschichten lese.”
Kühne Aussage von Guido De Vries, VP DACH bei Miro.
Und für uns ein Grund mal genauer nachzufragen.
Digitalisierung in Deutschland. Für uns in der Wahrnehmung eher das Schaf im Wolfspelz. Viel Gerede, Umsetzung träge. Also wie bereit ist Deutschland für so eine Innovation?
Als Ingenieurs- und Entwicklungs-Standort mit einem starken wirtschaftlichen Umfeld ist Deutschland hier tatsächlich ein digitaler Vorreiter für virtuelle Kollaboration. Hier war laut Guido die Pandemie ein klarer Booster.
Die Anwendungsfälle sind vielfältig:
✅ Cross-Funktionale Produktentwicklung
✅ Gemeinsames Account Planning mit dem Kunden
✅ Hybrid Meetings zum Brainstormen von Demo Use Cases
Neben den In’s und Out’s von virtueller Zusammenarbeit, haben wir Folgendes diskutiert:
➡️ Wie finde ich Fokus, wenn ich a…
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May 17, 2022
Jan rastet aus - PreSales Recruiting Fail auf LinkedIn (090)
Lieber Recruiter und Personalverantwortlicher, du darfst JETZT aufwachen.
Pre-IPO, 500% Wachstum, Series B Funding, Rocket Ship? Boah, geh einfach weg. Mach deine Hausaufgaben und schalt dabei den Kopf an. Im B2B SaaS Vertrieb und Sales Engineering befinden wir uns in einem Arbeitnehmermarkt.
Es wird Zeit, dass du als Recruiter deinen eigenen Job verstehst: Verkaufen!
Du musst kundenzentrisch denken, damit es knallt.
Lies mein Profil. Check meine Interessen, Hobbies, Fähigkeiten. Steht alles da.
Map das gegen deine Position und zeigt mir auf, warum das ein guter Fit ist.
Der Feature Function Shotgun Ansatz ist bescheuert. Funktioniert bei Demos schon nicht. Und genauso wenig bei deinen Recruiting Nachrichten hier auf LinkedIn.
Jan hat in seiner Leadership-Rolle für Sales Engineering viel Erfahrung. Er weiß, es gibt einen besseren Weg. Wie das aussehen kann, teilt er in dieser Kurzfolge.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
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May 10, 2022
Die Formel für verbrannte Erde im Vertrieb - mit Prof. Dr. Jan Wieseke (089)
“Nächstes Jahr brauchen wir 30% mehr Umsatz! Was sind eure Ideen?”
“Mehr Marketing Events!”, “Höhere Preise!”, “Upsell!”
Und schon sind wir in der Detaildiskussion zu den Maßnahmen gelandet. Doch genau das ist die Anleitung zum Misserfolg. Stattdessen rät Prof. Dr. Jan Wieseke Vertriebsleitern das sprichwörtliche Pferd von hinten aufzuzäumen.
Darüber hat er nachgedacht, dazu hat er geforscht. Ganze 7 Jahre lang. Doch nicht allein im stillen Kämmerlein, sondern zusammen mit über 4.000 B2B Unternehmen aus allen Industrien.
Das Endergebnis? Ein ganzheitliches Rahmenwerk für Vertriebsmanagement, Made in Germany, genauer Bochum! Denn dort ist das Sales Management Department ansässig.
Die Sales Profit Chain ist ein 450-seitiges “Pamphlet” (Zitat des Autors 😉), das beim Vertriebsmanagement endlich dort ansetzt, was es die längste Zeit nichts gab. Vom Endergebnis her denken, über den Kunden, zur Vertriebsmannschaft und erst zuletzt bei den Maßnahmen.…
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May 3, 2022
Special: Tim goes Leadership. Wir müssen reden! (088)
“Tim, bei dir steht eine Veränderung an?” - “Richtig Jan, ich werde SE Manager”.
Ah verdammt, jetzt habe ich schon wieder alles am Anfang verraten 😂. Macht nichts. Wir sind ja unter uns hier.
Congrats lieber Tim zu diesem Schritt und deiner neuen Rolle bei Miro!
Und danke, endlich konnte ich mal dich interviewen. Ich war natürlich neugierig wie es dazu kam, was dich angetrieben und motiviert hat.
Natürlich hat Tim auch Guiding Principles, einen 90-Tage-Plan und seine ganz eigene Agenda zum Start.
Danke Tim, für die exklusiven Einblicke in unserer neuen Folge!
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Dir Jan & Tim
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Apr 26, 2022
Brauchen wir die SDR Rolle wirklich? Mit Mattia Schaper (087)
Wir brauchen keine SDR Rolle. Wir sollten unseren Fokus darauf legen, gute Leads mit konkreten Kaufvorhaben zu generieren. Dann können uns das Qualifizieren sparen. Das sagt jedenfalls Chris Walker.
➡️ Die Lösung für mehr Kundenzentrierung und Qualität in der Pipeline?
➡️ Was sind geeignete KPIs und variable Vergütung für SDRs?
➡️ Sollten SDRs Demos machen?
Aber was soll die ganze Aufregung eigentlich. Nach 6 Monaten wechseln SDRs eh in die Rolle des Account Executives. Damit ist jeder Aufwand in Ausbildung in diese Rolle verschenkt. Oder wie jetzt?
Mattia ist SDR bei Salesloft und Gründer von SDRs of Germany und hat sich ein Stündchen genommen genommen, um mit Jan und mir über das aktuelle SDR Umfeld in Deutschland zu plaudern.
Mattia Schaper: https://bit.ly/3gurpYH
SDRs of Germany: https://bit.ly/3gykjT2
Chris Walker: https://bit.ly/3GBIc6P
Chris Walker LinkedIn Post: https://bit.ly/3soXkiO
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Ti…
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Apr 12, 2022
LinkedIn, der geheime Vorteil für Sales Engineers mit Patrick Pissang (086)
14.000 Follower auf LinkedIn!
“Ach du Grüne Neune” hätte meine Oma gesagt.
Strategischer Deal. 12 Monate bist du schon am machen und tun. Es steht ein Termin mit dem C-Level Executive an und du willst dich perfekt vorbereiten. Also checkst du mal den Sales Engineer von der Konkurrenz aus: 14.000 Follower auf LinkedIn. F*ck!
Sie postet regelmäßig wertvolle Informationen rund um die Industrie, hält Vorträge, gibt Interviews. Ein richtiges Social Media Powerhouse. Sie genießt bereits einen Vertrauensvorsprung, schon bevor sie mit Kunden das erste Wort wechselt.
Doch wie kommst du dahin? Dein Netzwerk besteht zu 90% aus Kollegen. Und dir fällt nichts ein, was du auf Social Media sagen könntest, was nicht schon woanders geschrieben steht. Du bist eher introvertiert und fühlst dich wenig kreativ.
Patrick Pissang führt uns durch die Grundlagen des Social Selling für PreSales. Mit im Gepäck hat er Tipps und Tricks wie du sofort mehr aus deiner Social Media Präsenz raushol…
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Mar 29, 2022
How to become a magnet on LinkedIn: Mindset, Skillset, Tactics for B2B Sales, with Steve Watt (085)
🚔 Busted! Your approach to LinkedIn is a crime.
You send 100 connection requests on LinkedIn per day and whoever accepts the request, will get pitch-slapped. Hey, 0.1% conversion rate is something!
You post your company's marketing material on a daily basis. Your colleagues are liking the posts. Hey, 100 views and 5 likes is something!
Social selling solved ✅
Not?
Accordingly to Steve Watt, Marketing Manager at Seismic, actual Social Selling comes down to three pillars:
➡️ Mindset - Become human, embrace buyer centricity
➡️ Skillset - Reframe your profile, engage with meaning
➡️ Tactics - Understand platform intricacies
Stand out. Rise above the noise. Become a social media magnet.
Tune in, find out!
👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast.
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Mar 15, 2022
084 - Swipe dich glücklich! Tinder & B2B-Vertrieb - mit Carolina Bräuninger
🔥🔥🔥 Offene Stelle bei Navvis: https://navv.is/salesengineer
“Flirten kann ich!” - meinen allerherzlichsten Glückwunsch. Das sind gute Voraussetzungen für eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb 🙂
Vertrieb ist wie Tinder. Swipe right! Wir haben ein Match. Nun müssen wir schauen ob es wirklich passt. Wenn ja, super! Wenn nein, kein Problem, weiter geht’s. Schließlich braucht es Fokus, um erfolgreich zu sein.
Caro ist - trotz toxischen Starts im Strukturvertrieb - immer noch mit Begeisterung dabei. Weil es auch anders geht. In aller Offenheit berichtet sie von ihren Erfahrungen & Learnings im Inside Sales (SDR) und ihrem Weg zur Account Managerin. Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und Kommunikation …
… sowie jede Menge Witz und Charme, gibt es in dieser Podcast-Folge.
Danke Caro, dass du bei uns warst! Superlike für dich!
➡️ Caro auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/carolinabraeuninger/
➡️ Caro’s Podcasts: https://linktr.ee/carolinska
👍…
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Mar 11, 2022
083 - Ich kann hellsehen: Kundenabwanderung dank CRM verhindern
1.600 Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing wurden befragt. Beide Funktionen verbindet das gemeinsame Ziel: Der unternehmerische Erfolg. Doch dann, 🥊 ZACK, boxt einem die Realität ins Gesicht und es gibt blaue Augen, denn:
❗ 54% der Marketing Leads sind unzureichend qualifiziert
❗ 79% sagen, sie verlieren Kunden, weil gute Kundenkommunikation fehlt
❗ 60% fehlt die gemeinsame Ausrichtung von Marketing und Vertrieb
Und das sind nur drei Erkenntnisse aus dem “CRM Impact Report 2022” von SugarCRM, die einen zum Nachdenken anregen. Eins ist klar: Hier geht viel Potential verloren.
Gemeinsam mit mit Andreas Schuster haben wir die Spur aufgenommen und diskutieren Ideen aus Kundenprojekten, die bereits das nächste Level erreicht haben:
✅ Lead-Scoring für die Übergabe von Marketing zu Vertrieb
✅ Vorhersagen und verhindern von Kundenabwanderung
✅ Ich habe es verkauft und nach mir die Sinnflut. Geht’s auch anders?
Darüber sprechen wir mit Andreas Schuster, Fü…
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Mar 1, 2022
082 - Verschwende nicht die Zeit deiner B2B Kunden - Gespräch mit Frank Reinhardt von HRworks
70% Lead Conversion
Genauer Forecast
Spaß und Zeit für große Deals
Klingt zu gut um wahr zu sein! Frank Reinhardt hat genau das mit seinem Team umgesetzt. Mit Demut und dem Willen sich zu entwickeln, haben Frank und sein Team den Qualifizierungsprozess komplett neu gedacht.
Aber mal ehrlich? Schon wieder Veränderung? Läuft doch auch so, oder? Wie Frank die Menschen in seinem Team mitgenommen hat, wie entscheidend Zuhören ist und was gemeinsame Sprache ausmacht. All das erfährst du in dieser Folge des Sales Excellence Podcast.
Frank auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/frank-reinhardt-a55105b1/
Mehr zu MEDDICC: https://meddicc.com/
Direkte Links zu den PreSales Stellen bei HubSpot:
➡️ Solutions Engineer: https://www.hubspot.com/careers/jobs/2620223
➡️ Solutions Architect: https://www.hubspot.com/careers/jobs/2686181
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Feb 15, 2022
081 - Exodus im B2B Vertrieb! Vom Produkt- zum Lösungsverkauf mit Dr. Marvin Brundtke
Abgrenzung zum Wettbewerb ✅
Fokus auf Mehrwerte statt Features ✅
Früher ins Gespräch mit dem Kunden ✅
Wenn Unternehmen die Transformation zum Solution Selling richtig anpacken, möchte die Mannschaft mitgenommen werden. Das gelingt heute unglaublich schlecht.
Am Ende einer Transformation bleiben gerade mal ein Drittel der Vertriebsmitarbeiter übrig. Und dann wirds teuer: Recruiting und Opportunitätskosten explodieren.
Wie geht’s also richtig?
Dazu hat Marvin geforscht und teilt mit uns Auszüge seiner praxisorientierten Doktorarbeit.
Spoiler Alarm: Durchhalteparolen “Das schafft ihr schon” gehören NICHT dazu!
➡️ Marvin auf LinkedIn: https://bit.ly/3sFEunx
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Feb 1, 2022
080 - Warum dein B2B Angebot nicht verkauft - Gespräch mit Chris Kälin
„Lieber Kunde, wir würden gerne Ende Q1 die 500K mit dir closen! Wir sind in unserem Bereich seit Jahren die Nummer 1!“ Wirklich spannend. Aber was hat eigentlich der Kunde davon? Genau. Nichts!
Viele Angebote enthalten immer noch seitenweise Informationen über die eigene Company und Argumente warum wir uns selbst so toll finden. Sieht nett aus, verkauft aber nicht.
Das geht besser, sagt Chris Kälin, BID-Management Experte mit Vorliebe für Angebote die verkaufen und Umsatz schaffen. Was neben Kundenzentrierung und klaren Verantwortlichkeiten noch wichtig ist und was es konkret zu vermeiden gibt?
Das erfährst du in dieser Podcast-Folge!
Chris Kälin auf LinkedIn: https://bit.ly/3rwBlGh
Buch “BID Kompendium”: https://bit.ly/3rlrcfm
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➡️ Stammtisch B2B Software Vertrieb & PreSales: https://bit.ly/2PnJbT3
➡️ Du hast…
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Jan 18, 2022
079 - PreSales Life-Hack - Mehr B2B Demo Power in 30 Minuten!
“Danke für dein Feedback, aber meine Demos sind schon Granate - ich kenne alle Methoden und Kniffe!” Achso, na dann …
Üben ist wichtig, weiß jeder. Und oft gibt es sogar gute Vorsätze. Doch der Alltagsstress ist hoch und der Kalender prall gefüllt mit: Kundenmeetings, Produkt Roadmaps und natürlich unseren AE’s über die Straße helfen.
Was aber wäre wenn Du:
➡️ Du mit wenig Aufwand deinen Demo-Pitch spürbar verbesserst
➡️ spielerisch und im geschützten Raum Neues ausprobierst
➡️ Feedback auf Augenhöhe bekommst
Und das Sahnehäubchen: Beim Kunden endlich DEN Eindruck hinterlassen, den du dir wünschst.
Wäre dir das 30 Minuten pro Woche wert?
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
Hier geht es zum B2B Sales & Presales Stammtisch: https://lu.ma/sales-presales-stammtisch
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➡️…
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Jan 4, 2022
078 - Heute schon einen New Hire vergrault? Exzellentes OnBoarding mit Nandor Orvos
🎧🎙️ Heute schon einen New Hire vergrault? Exzellentes OnBoarding mit Nandor Orvos
Gutes OnBoarding ist unvorstellbar wertvoll. Für den Mitarbeiter. Für das Unternehmen in dem er arbeitet. Für die Kunden des Unternehmens. Denn es stiftet Mehrwert. Es macht Mitarbeiter glücklich und bildet die Basis für nachhaltigen Erfolg.
Unser heutiger Gast, Nandor Orvos von LeanIX, weiß wie gelungenes OnBoarding aussieht, wie man die Menschen von Anfang an mit nimmt und für nachhaltige Begeisterung sorgt.
Wir sprechen über Dos & Don'ts, bewährte Praktiken während des OnBoardings (z. B. Kaizen) und wie es danach eigentlich weitergeht.
Danke Nandor für tolle Einblicken, Ideen und Denkanstöße.
Nandor auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/nandor-orvos/
Kaizen-Philosophie: https://de.wikipedia.org/wiki/Kaizen
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
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➡️ Du hast Feedba…
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Dec 21, 2021
077 - Mit Herz und Kopf vom Wettbewerb differenzieren - Gespräch mit Nicole Burhenne
🎧🎙️ Mit Herz und Kopf vom Wettbewerb differenzieren - Gespräch mit Nicole Burhenne
Vertrauen aufbauen, emotionale Bindung schaffen und sich vom Wettbewerb differenzieren. Im hart umkämpften Cloud-Business ganz wichtig.
Das geht mit Herz und Kopf, sagt unser heutiger Gast, Nicole Burhenne. Sie ist Senior Director im PreSales bei Salesforce und setzt auf Empathie, Kompetenz und Vielfalt. In ihrem Team und natürlich mit ihren Kunden.
Wir sprechen darüber wie es gelingt Vielfalt zu schaffen und nachhaltig zu leben und die Stärken seiner Mitarbeiter zu nutzen.
Nicole hat uns ganz konkrete Beispiele mitgebracht wie man seinen Kunden auch mal jenseits von Features & Functions überraschen kann.
Nicole bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/nicoleburhenne/
Ganz herzlichen Dank für deine Zeit und tolle Einblicke.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
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➡️ Du has…
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Dec 7, 2021
076 - Embracing the conflict in sales - a conversation with Matt Wolach
Your customer has bad ideas. We all do. Example?
How does a PoC with two vendors for a 30k project sound?
So you want to lay out an alternative path. One that is more effective for all involved. But this is a conflict and it needs to be managed. Matt suggests a simple formula:
Feel - Felt - Found
Show understanding: “I see you feel this way about XYZ”
Plant social proof: “Others have felt the same way”
Sway to better plan: “What they have however found, is that ABC”
This is just one of the MANY nuggets Matt has shared with us on the show
On this episode of the Sales Excellence Podcast, we also discuss:
Fear of discovery
Get access to decision makers
Building your champion
Embracing the conflict
Draw out objections
Repetition as the path to confidence
… and so much more
➡️ Matt Wolachs Podcast: https://bit.ly/3Iq7fLZ
➡️ Matt on LinkedIn: https://bit.ly/3DlxNdP
👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast.
Do you want to suppo…
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Nov 30, 2021
075 - "Gut gemacht" - Was dein Feedback wirklich anrichtet!
🎧🎙️ Feedback ist ein Geschenk. Behalten oder wegschmeißen?
“Das hast du GUT gemacht!” ❌ Geh weg, will ich nicht hören!
Wirksam Feedback geben und nehmen ist eine Herausforderung. Ich will so geliebt werden, wie ich heute schon bin. Und doch bin ich noch nicht “fertig”. Denn es gibt so viel zu lernen.
Doch wie kann ich einen Rahmen schaffen, sowohl für’s Geben als auch Nehmen von Feedback?
Tipp #1: Du gibst Feedback: Lass dein Ego vor der Tür. Es geht ausschließlich um den Empfänger. Fang am Besten damit an, was dir besonders gut gefallen hat. Und sag direkt dazu wieso.
Tipp #2: Du bekommst Feedback: Manches mag dir nicht gefallen und du hast das Gefühl, es bringt dich nicht weiter. Das ist okay so. Fang nicht an, zu diskutieren oder dich zu rechtfertigen. Feedback ist ein Geschenk: Behalte was dich vorwärts bringt. Beim Rest sagst du “Danke” und machst weiter.
Für Jan und Tim ist Feedback-Kultur eine Herzensangelegenheit ❤️
⬇️ ⬇️ ⬇…
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Nov 23, 2021
074 - Quereinstieg! Vom Banking zum PreSales - ein heiteres Gespräch mit Katharina Baum
Es gibt Aussteiger. Es gibt Aufsteiger. Und es gibt Quereinsteiger 😉
Katharina hat 10 Jahre erfolgreich im Banking / Finance in verschiedenen Ländern und Rollen gearbeitet, ein Sabbatical gemacht und ist nun - ZACK - bei Salesforce im PreSales.
Wir sprechen mit ihr ausführlich über ihre Motivation, diesen Schritt zu wagen. Und über ihre ersten Erfahrungen und Learnings in der neuen Rolle. Ihr erfahrt wie Katharina von ihrem Netzwerk profitiert hat, wie ihr Onboarding läuft und sie die Software-Welt für sich entdeckt.
Natürlich hat Katharina auch ihre top Tipps für Quereinsteiger mit im Gepäck .
Eine beeindruckende und tolle Reise, die gerade erst losgeht.
Vielen Dank Katharina für ein tolles Gespräch und deine positive Energie - es hat uns sehr viel Spaß gemacht.
Katharina auf LinkedIn: https://bit.ly/3v3ZweU
Katharina ist im Rahmen von PreSales Collective auch beim Thema WISE (Women In Solutions Excellence) engagiert. Schaut doch mal in der Slack Gruppe vorbei: h…
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Nov 9, 2021
073 - Discovery auf Steroiden - im Gespräch mit Global Account PreSales Steffen Müller
😱 Seit zwei Jahren nur ein einziger Kunde! Ein PreSales-Alptraum.
Warum? Ach, das klingt doch langweilig. Hier mal ein Kunde aus der Fertigung. Da drüben ein Lebensmittelhersteller. Wir lieben die Abwechslung.
Und du bestimmt auch, oder?
Doch Steffen Müller sieht’s anders. Er hat nur einen einzigen Account, seit zwei Jahren. Sonst nichts. Denn Global Account PreSales ist sein Job. Plötzlich plant man nicht in Wochen sondern in Jahren. Strategie ersetzt Opportunismus.
Da kann man was lernen, dachten wir uns.
“Steffen, Bock auf Podcast?”
“Klar.”
Folge im Kasten. Viel Spaß beim Zuhören 🤗
Steffen, du entwickelst PreSales stetig weiter. Danke für deinen Blog, deine eBooks und deinen Content auf LinkedIn. Es ist uns ein Fest!
Steffen auf LinkedIn: https://bit.ly/3o2JTmx
Pathfinder Consulting: https://bit.ly/3EQexWZ
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Oct 26, 2021
072 - Setzt Du Deine Körpersprache auch virtuell perfekt ein? - Rede-Coach Simone Rechel im Gespräch
Simone Rechel im Gespräch
Nur 7% deiner Wirkung hängt vom Gesagten ab? Der Rest sei Körpersprache. Klingt kontra-intuitiv und ist auch Blödsinn. Jedenfalls so pauschal. Zusammen mit Rede-Coach Simone schauen wir mal genauer hin, welche Bedeutung deine Körpersprache insbesondere in virtuellen Meetings einnimmt.
Wir sprechen über Learnings, Mindset, Authentizität und warum es auch auf den Inhalt ankommt. Körperhaltung, Gestik und Mimik spielen genauso eine Rolle wie der Augenkontakt.
Vollgepackt mit konkreten Handlungstipps - Tune in and find out 😏.
Simone auf LinkedIn: https://bit.ly/2T1L0at
Website Simone: https://bit.ly/3gZxj3W
Danke Simone für ein tolles Gespräch und spannende Einsichten.
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Oct 12, 2021
071 - B2B Kunden sind auch nur Menschen - Gespräch mit Marc Bohnes
Deine frustrierten Kunden sind ein Geschenk!
Consumer Marketing ist manchmal richtig cool. Wir denken dabei an Sixt, Indeed und Co. Doch B2B Marketing ist staubig. Irgendwie oldschool. Irgendwie langweilig. Irgendwie gerade bei uns in Deutschland.
Was ist also zu tun? Laut Marc Bohnes ist die Antwort: “Empirische Optimierung”
Okay Marc. Noch nie gehört. Doch wir glauben dir. Bissl skeptisch sind wir aber trotzdem. Bitte kläre uns auf. Ist es okay für dich, wenn wir parallel mitschneiden? Super ;-)
Also gesagt, getan. Eine neue Folge, vollgepackt mit anschaulichen Beispielen.
Danke Marc, für spannende Einblicke und einen tollen Transfer zwischen B2C und B2B.
Marc auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marcbohnes/
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Sep 28, 2021
070 - Why PreSales is booming, with Matt Darrow CEO @ Vivun
PreSales is booming 💥 But why? Today, we are joined by Matt Darrow, CEO of Vivun. While we also learn about his founder story, we talk about the following:
➡️ PreSales has been booming in the past few years. Why?
➡️ Why PreSales should connect GTM and Product Development?
➡️ How to give PreSales a seat at the executive table?
Thanks for joining us on the show, Matt!
💡 Your path is an inspiration for all of us in PreSales. Let’s continue to strengthen the role and give it the attention (and the tools) it deserves to further contribute to business success.
Matt on LinkedIn: https://bit.ly/3nwjI94
Vivun Website: https://vivun.com/
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Or become a Patreon: https://www.patreon.com/presales
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Sep 21, 2021
069 - Partnerschaft oder Lieferantenstatus? - Tim hat da mal ein Problem
🎧🎙️ Partnerschaft oder Lieferantenstatus - Tim hat da mal ein Problem
Dein Kunde fragt dich nach einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit auf Augenhöhe - möchte sich mit dir über die Zeit entwickeln?
Klingt doch erstmal super. Aber welche Konsequenzen hat das auf mögliche Geschäfte die wir mit diesem Kunden machen können? Wie viel Zeit muss ich investieren und fehlt mir diese dann woanders? Und wie qualifiziere ich das eigentlich?
Das war ein kurzer, aber knackiger Dialog zwischen Tim und Jan - in trauter Zweisamkeit sozusagen.
Spoiler Alert: BANT steht natürlich für Budget - Authority - Need und Timeline. TRUST ist aber auch ganz wichtiges Element für funktionierende Kundenbeziehungen 🤗.
Nach zwei Sambuca war bei uns das Vertrauen wohl auch auf einem ganz neuen Level 😂.
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Sep 14, 2021
068 - "Vertrieb ist Anarchie!" - Geballer mit Volker Hein
Du musst eine Experience schaffen mit deinem Pitch.
Das Kauferlebnis differenziert dich vom Wettbewerb.
Deine Aufgabe ist es deinen Kunden zu führen.
Klare Worte von Volker.
Doch Tim findet Pitchen grundsätzlich mal doof - er sieht Frontalbeschallung beim Kunden und verdreht die Augen. Man kann es ihm nicht verübeln ...
In dieser Folge räumt Volker mit schlechten Pitches und veralteten Denkmustern auf.
Wir beleuchten die Relevanz des Pitches und warum es weit mehr braucht als eine nette PowerPoint-Show.
Qualifizierung. Relevanz. Framing. Führung. Dies sind nur einige Aspekte zu denen Volker eine klare Meinung hat und aufzeigt wie dein Pitch erfolgreich wird.
Und welchen Beitrag der PreSales zu einem großartigen Pitch leisten kann, haben wir natürlich auch nicht vergessen.
Volker auf LinkedIn: https://bit.ly/3ymRJeu
The Pitch Corporation: https://bit.ly/3xkIEBG
Pitch Elements Podcast: https://apple.co/390w1So
Danke Volker für eine Energie & Insights.
Das war treffsicher…
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Sep 7, 2021
067 - Warum dein Kunde wirklich bei dir kauft - ECHTER Win-Loss Report in der Analyse
1️⃣ Ein echter Deal ...
2️⃣ Mit starker Konkurrenz ...
3️⃣ … und es kam zum Abschluss!
🤷 Aber warum eigentlich?
Uns liegt ein echter Win-Loss Report vor, natürlich komplett anonym. Er liefert uns tiefe Einblicke warum Kunden tatsächlich kaufen. Der C-Level Entscheider war vorbelastet, aber es kam dann doch anders!
In 20 Minuten fassen Jan und ich die wichtigsten Erkenntnisse zusammen.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
Du möchtest uns unterstützen?
Hol Dir unser Buch: https://amzn.to/3xErqQ9
Oder werde ein Patreon: https://www.patreon.com/presales
➡️ Du hast Feedback? Hinterlasse es hier: https://bit.ly/3iZox6N
➡️ Du möchtest Dich mit uns austauschen? https://bit.ly/3gzHUn9
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Aug 31, 2021
066 - Engaging Demos: Getting storytelling right! A conversation with Peter Cohan
🎧🎙️ Engaging Demos: Getting storytelling right!
Quick quiz: What is the buzzword number #1 in sales? We have no idea, but STORYTELLING surely is right up there.
✅ Everyone says it's useful.
✅ Everyone wants to do it.
✅ Everybody thinks they do it.
❌ No one actually does it ( … or do you? 😉)
So we decided to invite Peter Cohan to the show, as we dissect the myth of storytelling: Why is it so important? What makes a good story anyway? What is an easy to use blueprint to get it right consistently?
As opposed to having visions of fairies and green ogres, we share examples of great stories to tell in our beloved B2B software sales context. Always keeping the ultimate goal in mind: Creating a memorable experience for our customers.
Come and join us on this entertaining and engaging story...EHM...episode with Peter on the Sales Excellence Podcast.
Fully loaded with actionable advice for your day-to-day business.
Peter on LinkedIn: https://bit.ly/2VROQR6
Peter…
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Aug 17, 2021
065 - Disco-Bekanntschaften, Hirnforschung und der Vertrieb: Gespräch mit Sarah Yvonne Elsser
🎧🎙️ Disco-Bekanntschaften, Hirnforschung und der Vertrieb - Gespräch mit Sarah Yvonne Elsser
Heute geht es um Kommunikation. Die ist wichtig, auch im Vertrieb. Vor allem um seinen eigenen Mehrwert und den der Produkte und Dienstleistungen zu erläutern.
Was das Ganze mit Disco-Besuchen zu tun hat und welche Rolle das Gehirn dabei spielt, erfahren wir in dieser Folge von der wunderbaren Sarah Yvonne Elßer.
Story Telling ist das Nonplusultra für uns im Vertrieb. Aber warum eigentlich? Und muss es immer eine Story sein? Wie komme ich aus der verdammten Schublade raus und auf welche vier Bausteine sind für Vertrauen unerlässlich?
Sarah hat die neusten Erkenntnisse aus der Hirnforschung für dich im Gepäck und verrät warum “enable” sinnvoller ist als “explain”.
Ohne wirkliche Struktur hatten wir eine gut gelungen Kommunikation in dieser Podcast-Folge.
Danke Sarah für beste Unterhaltung und das Teilen deines Erfahrungsschatzes und Know-hows.
- Sarah auf LinkedI…
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Aug 3, 2021
064 - Lieferst du schon Mehrwert oder bist du noch der Demo Monkey? Im Gespräch mit Severin Neumann.
❓ Wieviel Zeit verbringst du damit, Custom Demos zu bauen?
🤷 Egal was du antwortest, vermutlich zu viel!
Unser heutiger Gast Severin war genau in der gleichen Situation. Und wie man das als Informatiker eben so macht, man setzt sich über Weihnachten hin und fängt an zu programmieren - was sonst. Herausgekommen ist der DemoMonkey.
Uns bringt der Demo Affe schon heute unglaublichen Mehrwert und dann wurden wir neugierig: Wer ist eigentlich der Kopf dahinter? Daher haben wir uns Severin zum Gespräch eingeladen und genauer nachgeforscht.
- Was motiviert einen Developer in den PreSales zu gehen?
- Wie kam es zu DemoMonkey?
- Was kann DemoMonkey?
- Welchen Mehrwert liefert DemoMonkey?
Das, eine ganze Tüte Mindset und vieles mehr waren die Themen dieser Folge.
Danke Severin für ein tolles Gespräch und dafür, dass du der PreSales Welt den DemoMonkey geschenkt hast.
- Severin auf LinkedIn: https://bit.ly/2QEpmHP
- DemoMonkey im Chrome Store: https://bit.ly/3tV3num
- DemoMonk…
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Jul 20, 2021
063 - PreSales Leadership Principles: with Robert Riefstahl
🎧🎙️ PreSales Leadership Principles - with Robert Riefstahl
Bob is one of THE thought leaders in the Sales Engineering space.
We feel very privileged to have Bob join us on the show to talk about his leadership framework that he has refined and improved for the last 20 years. It has turned out to be an indepth look into the philosophy of what makes presales leadership unique and special.
We go through Bob principles such as Purpose, Communication and Innovation but also discuss what to consider if YOU are interested in going the leadership path.
In between we also discuss little nuggets such as:
- What is the CDIM question technique
- When to demo your WOW feature
- The effect of upfront videos
Thanks Bob for sharing your wisdom with us.
👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast.
##### “The Six Habits of Highly Effective Sales Engineers” - the bestseller book now available in German: https://amzn.to/3xErqQ9 #####
Do you have feedback…
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Jul 6, 2021
062 - Von der PreSales Ausbildung in die Realität: ein Reisebericht von Iris Konrad
🎧🎙️ Von der PreSales Ausbildung in die Realität - ein Reisebericht von Iris Konrad
Man kann PreSales auch studieren? Say whaaaat!?
Tja, viele von uns sind Quereinsteiger. Und während an deutschen Unis die Profession “Vertrieb” bisher nur wenig Aufmerksamkeit bekommt (Ausnahme Uni Bochum, Shout-Out Jan Wiesecke) gibt es in großen Tech-Konzernen dieser Welt durchaus umfangreiche Ausbildungsprogramme. So auch bei SAP. Iris war dabei und erzählt mal was abgeht. Tune in and find out 😏.
Wir sprechen darüber was es damit auf sich hat und über Iris’ Start in den PreSales Alltag und inwieweit sich das Erlernte anwenden lässt. Wie agiert Iris mit KollegenInnen wenn es darum geht neue Ideen oder Methoden in Kunden-Engagements zu nutzen? Wie wichtig ist gute Kommunikation und was passiert wenn Acedemists aus 20 verschiedenen Ländern aufeinander treffen? Gibt es kulturelle Unterschiede? Wenn ja, welche? Wir stellen die Praxistauglichkeit auf die Probe und wollen verstehe…
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Jun 22, 2021
061 - Digitale Transformation im Vertrieb und wie das gelingen kann - Gespräch mit Claudia Simon
🎧🎙️ Digitale Transformation im Vertrieb und wie das gelingen kann - Gespräch mit Claudia Simon
Nichts scheint beständiger als der Wandel. Aber meistens trifft es da nur die anderen. Was aber wenn sich das Marktumfeld und andere Dinge bei uns anfangen zu verändern? Manchmal langsam, dafür aber stetig. Dann wird es höchste Zeit sich Gedanken über Transformation zu machen, um auch künftig erfolgreich zu sein.
Mit Claudia Simon, die nach ihrer aktiven Vertriebskarriere nun Unternehmen genau dabei unterstützt, sprechen wir anhand konkreter Beispiele darüber wie der stetige Wandel zum Auslöser wird und welche Strategien hilfreich sein können.
Was passiert wenn man seinen Vertrieb von einem reinen Produktverkauf auf einen Ansatz umstellt, bei dem Kunden und Mehrwerte im Mittelpunkt stehen? Was heißt digitale Transformation für Unternehmen und Mitarbeiter? Wie wichtig ist Führung? Wo und mit wem starte ich die Reise, dass die Motivation hoch bleibt und ich meine Mannsc…
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Jun 21, 2021
060 - Buchveröffentlichung: Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer
🎧🎙️ Buchveröffentlichung: Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer
Heute, am 21.06.2021 erscheint “Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer” als eBook und Taschenbuch. Damit gibt es das PreSales-Buch von Chris White nun endlich auch auf deutsch und mit einigen exklusiven Inhalten für dich.
Nur heute im Angebot für 9,99€ als Paperback und 0,99€ als eBook.
- Weg #1 - Partnerschaft
- Weg #2 - Discovery
- Weg #3 - Vorbereitung
- Weg #4 - Übung
- Weg #5 - Performance
- Weg #6 - Weiterentwicklung
Das Buch bei Amazon: https://amzn.to/3vJv8GI
Homepage des Buches: https://bit.ly/3gzxwvJ
Chris White LinkedIn: https://bit.ly/3q5czMa
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
Du hast Feedback?
Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7.
Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn (https://www.linkedin.com/company/sales-excellence-podcast).
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Jun 9, 2021
059 - Sales Engineering Compensation & Workload Report - Interview with Garin Hess
🎧🎙️ Sales Engineering Compensation & Workload Report - Interview with Garin Hess
We summarized the Consensus Salaries and Workload report in the previous episode #58.
But now as part two of this mini-series we got the chance to speak to Garin Hess, CEO and founder of Consensus about some of the details. Together with John Cook from Marketing we uncover their interpretations of the reports results. Some of the things we talk about include:
- The value of demo automation and the need for demos early in the sales cycle
- Accountability of PreSales to revenue with an individual quota
- The ideal PreSales compensation model
- The opportunity cost of unqualified demos and the impact to PreSales KPIs
2021 Report: https://bit.ly/34WpHti
Consensus: https://www.goconsensus.com/
Garin on LinkedIn: https://bit.ly/2TaYLDi
John on LinkedIn: https://bit.ly/3pFEJgE
Disclaimer: Please excuse the sound quality. This was the first time with four people on the show. We are still in the proces…
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Jun 8, 2021
058 - PreSales: Wirst du fair bezahlt? Gehälter und Arbeitslast analysiert
🎧🎙️ PreSales: Wirst du fair bezahlt? Gehälter und Arbeitslast analysiert
Die große 2021 Studie von Consensus für PreSales Gehälter und Arbeitslast ist endlich verfügbar. Und nein, du musst dich jetzt nicht durch die 56 Seiten wühlen, um die wichtigsten Informationen zu finden. Das haben wir für dich getan. Jan und Tim sind hier im lockeren Plausch, ganz unter sich.
Also, geh joggen, mit dem Hund Gassi oder einfach nur frische Luft schnappen während du unsere Zusammenfassung und unsere persönliche Einordnung der wichtigsten Erkenntnisse direkt aufs Ohr bekommst.
Unter anderem schauen wir uns die Antworten der PreSales Community zu folgenden Fragen an:
Wie viele Demos braucht es eigentlich um Neugeschäft abzuschließen?
In welchem Verhältnis steht die Vorbereitungszeit zu der Demo?
Wie viele Stunden arbeitest du durchschnittlich in der Woche?
Wirst du dabei eigentlich fair bezahlt?
2021 Report: https://bit.ly/34WpHti
Wiki Big-Mac Index: https://bit.ly/3ps7RI5
Wiki…
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May 26, 2021
057 - Geheimwaffe PreSales Enablement: Ein Gespräch mit Allan Schmid
🎧🎙️ Geheimwaffe PreSales Enablement - Ein Gespräch mit Allan Schmid
Sales Enablement ist bekannt. Ob als Organisationsfunktion oder als Software-Kategorie, es ist inzwischen jedem klar wie Kloßbrühe: Vertrieb braucht im Tagesgeschäft Unterstützung bei Einarbeitung, Weiterbildung und in der Kommunikation mit Kunden.
Doch PreSales bleibt leider oft auf der Strecke. Die Aufmerksamkeit für PreSales ist in den letzten 2 Jahren regelrecht explodiert. Die Rolle rückt immer weiter ins Rampenlicht. Den Mehrwert zweifelt keiner mehr an. Es ist also an der Zeit über PreSales-Enablement zu sprechen.
Allan arbeitet seit einigen Jahren bei SAP genau in dieser Funktion und klärt auf. Dabei hat er die letzten 6 Monate einen Exkurs ins eigentliche PreSales gewagt, um in die Schuhe seines “Kunden” zu schlüpfen.
- PreSales Enablement Basics - Was ist das?
- Wie grenzt es sich von Kunden- und Sales-Enablement ab?
- Was ist eine Minimum Viable Demo?
- Virtuell vs. Offline: Wie sie…
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May 11, 2021
056 - Lessons from a Sales Engineer dipping his toes into Sales: a conversation with Ramzi Marjaba
🎧🎙️ Lessons from a Sales Engineer dipping his toes into Sales - a conversation with Ramzi Marjaba
What is the number one skill PreSales can learn from Sales? The Great Ramzi© says: Taking ownership of your customers. Switch your perspective from accommodating your sales counterpart towards making sure your customer gets what THEY really need, to become more successful.
Apart from this we discuss the following:
- Pros and Cons of a Hybrid Role
- Lessons learned from a Sales Engineer dipping his toes into Sales
- Establish a trusted advisor status despite while being accountable for pipeline
Thanks @Ramzi Marjaba for joining us to share your experiences 👍😊
- Ramzi on LinkedIn: https://bit.ly/3tt1mFd
- Blog WeTheSalesEngineers: https://bit.ly/3f1O914
- SalesExcellence @ WeTheSalesEngineers Podcast: https://bit.ly/3uv93w7
👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast.
Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://form…
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Apr 27, 2021
055 - Vertrieb und die vergessene Kunst des Zuhörens: Gespräch mit Bernhard Stobitzer
🎧🎙️ Vertrieb und die vergessene Kunst des Zuhörens - Gespräch mit Bernhard Stobitzer
Baaam. Baaam. Baaam. Das knallt. Ein wahres Innovations-Feuerwerk. Ich habe mich umgesehen - wir sind die geilsten hier. Der Deal ging trotzdem an die Konkurrenz. Warum? Ich weiß es auch nicht. Irgendwas mit Zuhören und Verstehen glaube ich ...
Bernhard Stobizer, seit 20 Jahren in Sales und PreSales unterwegs, weiß wie effektives Zuhören, Verstehen und guter Dialog mit dem Kunden funktionieren. Dabei sagt er - ganz im Sinne des Kunden - auch mal NEIN zum C-Level.
Hier sind zweifelsohne Leadership Skills gefragt. Empathie aufbauen. Vorschläge mit System entwickeln. Und vor allem: Zuhören und Verstehen!!! Zumindest wenn man im Vertrieb wirklich erfolgreich sein will.
Die eigenen Ansichten auch mal zurückstellen, sein Gegenüber wertschätzen und die richtigen Fragen stellen machen das Zuhören & Verstehen leichter. Welche Methoden, die Bernhard auch an der Hochschule lehrt, dir dabe…
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Apr 13, 2021
054 - Evolution of PreSales - A conversation with John Care
🎧🎙️ 054 - Evolution of PreSales - A conversation with John Care
The future belongs to those who learn from the past.
We are lucky that 1984 did not turn out as Orwell predicted. Nevertheless the year impacted Sales Engineering greatly. It was the year when John Care started his career in PreSales, which ultimately led him to write his book “Mastering Technical Sales”.
Since then, of course things have changed dramatically.
Loading tapes into the back of the car? Gone!
Connecting to HQ with a BAUD modem? Gone!
But it’s surprising how many things have however NOT changed. While we learn how B2B Software Sales looked like in the early days, there are still plenty of actionable take-aways on how to:
- Manage audiences attention
- Convince IT or business to secure budget
- Fulfill buyers (and employers) expectations in regards to PreSales
- Leverage the trusted advisor status with prospects
Join us on a journey across 40 years of PreSales with John Care that concludes wi…
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Mar 30, 2021
053 - Als “Schweizer Taschenmesser” ein Start-Up in EMEA rocken!
😎 PreSales - Start-Up oder doch lieber Konzern?
Heute ist Semir Jahic, das “Schweizer Taschenmesser” des PreSales, von Clari bei uns im Podcast. Das US Einhorn befindet sich in einem gesättigten und somit hart umkämpften Markt. Als Lead PreSales hat Semir eine besondere Verantwortung für den Aufbau von Clari in Europa.
Gemeinsam sprechen wir mit ihm über:
- PreSales & Mindset im Tech Start-Up
- Disruption gesättigter Märkte
- PreSales als Allround Waffe
- Arbeitspensum, Lernkurve, Spezialisierung, uvm.
Semir ist ein richtig cooler Typ. Als gebürtiger Schweizer in London mit Wurzeln im Balkan hat er bereits viel gesehen und erlebt. Wir konnten für uns einiges mitnehmen und hoffen für euch ist auch wieder etwas dabei.
🙏 Danke Semir, dass du deine Erfahrungen mit uns geteilt hast!
- Semir auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jahic/
- Clari Website: https://www.clari.com/
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
Vielen Dank an unser…
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Mar 16, 2021
052 - Moving from Sales to PreSales to find happiness
🎧🎙️ Moving from Sales to PreSales to find happiness
💡 Imagine you could talk to a VP, who's been in tech sales for 20+ years
💡 And now imagine, this person has seen plenty of Sales AND PreSales
Whether you are in Sales or PreSales:
Would that not be a conversation you’d like to have? To listen? To learn?
Well, we might just have the right thing for you. 😉
Robert is a veteran in the tech space of the bay area. He worked in sales. And he was successful. But there was always that little piece of doubt. Is this the place he really belongs to? After careful consideration Robert decided to put thoughts into action. He became an individual contributor in PreSales.
And clearly it was a fantastic decision. He moved up the ranks quickly and is now the VP of Solution Consulting at Xactly, responsible for the global PreSales team.
In our conversation with Robert, we cover the following:
✅ Why it might be a good idea to consider a move from Sales to PreSales
✅ How to l…
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Mar 2, 2021
051 - Die beste Demo ist keine Demo - Interview mit Patrick Pissang
🎧🎙️ Die beste Demo ist keine Demo - eine PreSales Heldenreise mit Patrick Pissang
“Die beste Demo ist keine Demo”, sagt unser heutiger Gast Patrick Pissang (Sales Engineering Trainer & Coach, Buchautor). Ohne Demo zum Abschluss? Wo gibt's denn sowas? Geht das überhaupt? Oder geht es eigentlich um etwas ganz Anderes? Mindset, sich selbst zu finden und die innere Haltung zum Beispiel? Und damit den Fokus nicht auf eine Demo, sondern das Engagement mit dem Kunden zu legen? Und wo ist eigentlich unser Demo Boy schon wieder abgeblieben?
Richtig, um all das ging es bei unserem Gespräch mit Patrick. Erfrischend fordert Patrick mit seiner Sichtweise heraus und eröffnet neue Perspektiven auf bekannte Themen im Sales Engineering.
- Patrick auf LinkedIn: https://bit.ly/3bGGL9C
- Patricks Website: http://bit.ly/3dVFeiG
- Patrick als Autor auf Amazon: http://amzn.to/3bQI6Lf (kein Affiliate-Link)
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
- Spotify: http…
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Feb 26, 2021
050 - Jubiläumsepisode: RFP Präsentationen & PreSales Onboarding
Große Ehre für den Sales Excellence Podcast - Folge 50. Wohoooo :-).
Jan hat Tim in München besucht und nach guten Burgern und einigen Sambuca haben wir das Mikrofon angeworfen und auf Aufnahme gedrückt.
Herausgekommen ist ein - wie wir hoffen - recht kurzweiliger Dialog über verrückte oder gar absurde RFP Engagements sowie Tims OnBoarding bei seiner neuen Firma Seismic.
Uns hat es riesig Spaß gemacht mal wieder eine Episode zu zweit aufzunehmen. Das haben wir viel zu lange nicht getan. Der nächste meditative Abend kommt bestimmt.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
Scott Young: https://www.scotthyoung.com/blog/
Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K
Google: http://bit.ly/2PBBcim
Apple: https://apple.co/2VeOAKW
YouTube: http://bit.ly/333Y926
Amazon: https://amzn.to/36eSz01
Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7.
Erreichen kannst du uns unter kontakt@sales-excellence-podcast.de oder über LinkedIn…
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Feb 16, 2021
049 - “Höre endlich auf deinen Kunden zu nerven!” - Interview mit Prof. Dr. Nils Hafner
🎧🎙️ “Höre endlich auf deinen Kunden zu nerven!” - Interview mit Nils Hafner
Es klingt so offensichtlich. Natürlich wollen wir unsere Kunden nicht nerven. Aber es passiert trotzdem. Und zwar jeden Tag.
Prof. Dr. Nils Hafner (dem Titel egal sind) ist Experte für Kundenbeziehungen und Customer Experience. In diesem unterhaltsamen Gespräch, teilt er mit uns seine Ideen, wie du deinen Kunden begeisterst, statt ihn abzunerven.
Hier ist CRM keine Software, sondern ein Teil der Beziehung zwischen Anbieter und Kunde. Nils erläutert, warum Kompetenz und Sympathie wichtig sind für eine gute Customer Experience und wie man die drei elementaren Säulen 1) Kultur 2) Führung und 3) Prozesse optimal miteinander kombiniert.
Angereichert mit Beispielen aus der Praxis diskutieren wir, welchen Beitrag der Vertrieb für eine geile Customer Experience leisten kann. Anschließend werfen wir gemeinsam einen Blick in die Glaskugel, um eine simple Frage zu beantworten: Wie kaufen Unterneh…
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Feb 2, 2021
048 - How to not F*CK up ROI - instead proof value to your customers!
🎧🎙️ How to not F*CK up ROI - instead proof value to your customers!
Fun Fact: Just 16% of sellers use ROIs for maximum effect.
- Do you like better qualification?
- Do you like shorter deal cycles?
- Do you like larger deals?
Those are three good reasons to consider ROIs more closely, wouldn’t you agree?. It’s time for you to meet “The ROI Guy”. Tom Pisello is a seasoned sales veteran with decades of experience in the realm of B2B Software Sales. It’s his passion and fundamental belief that behind every purchase decision, there needs to be validation in form of a return of investment.
In detail we discuss the following:
1. Why should you address ROI as early as possible?
2. Why don't your customers calculate their own ROIs?
3. How do you get your customers to trust your value proposition?
4. What’s an appropriate ROI? 200%? 500%? 1000%?
5. How can a negative ROI still be of value?
Thanks Tom for joining us and sharing your deep insights with us and our listene…
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Jan 19, 2021
047 - Partner Management to accelerate B2B sales growth
🎧🎙️ Partner Management to accelerate B2B sales growth
They are the hidden gem of any sales organization.
Do they get all the attention they deserve? Probably not.
Are companies levering them to the maximum? Probably not.
Have YOU worked with them? Probably YES!
This episode is dedicated to the extension of our organization: Our partners.
Partners can be an important contributor to:
- Sales growth
- Project delivery
- Technical evangelism
- Creating new markets
- Customer satisfaction
As we want to learn from the best, we are very pleased to have Mark Schuster join us. Mark has gathered decades of experience in the realm of managing alliances effectively at all the heavy hitters of the tech space: Microsoft, VMWare, Dell, Salesforce and now UiPath.
In detail we discuss the following:
- Partners or Projects. Chicken or Egg. What comes first?
- How do we achieve a WIN-WIN scenario?
- What types of partners are there?
- Which ones do you need - and for what purpose?
T…
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Jan 5, 2021
046 - Value Engineering: How to close more deals!
🎧🎙️Value Engineering - How to close more deals!
Most agree: Leading with value in sales engagements is key to success.
The problem: It’s not something that comes naturally to everyone.
Starting out in sales, often we take a path riddled with obstacles. Initially, we feel insecure about pretty much everything: Talking to clients, following the right process, understanding our portfolio.
A typical trap we can fall into, is falling in love with our own tech and start bragging about it’s capabilities. It starts feeling safe, as we learn more and more about our own solution. But it’s counter productive! Mature sales organizations have realized this. To lead with value, they have implemented programs. It’s purpose: Close more and bigger deals faster.
Sounds too good to be true? Well, tune into our conversation with Ricarda Rieser, seasoned Value Advisor @ SAP. She shares her experiences and knowledge on how Value Engineering will bring more sales success to you, and even…
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Dec 22, 2020
045 - Sales & PreSales: How to become a ROCKSTAR in both
🎧🎙️ Sales & PreSales - How to become a ROCKSTAR doing both?
You know people working in Sales? Okay, so do we.
You know people working in PreSales? Okay, so do we.
You know people who switched between both? Well yeah, so do we.
Do you know people doing Sales and PreSales at the same time? Neither did we!
Part of our mission of the Sales Excellence Podcast is to break down barriers, especially between sales and presales. Let’s step away from “us vs them” towards a common “we”. So tune in and join our conversation with Max Lüpertz.
Max is Chief PreSales Enabler & Founder at PreSales Rockstars. He took us on his journey of moving into a hybrid setup, owning both roles. He shares with us, how each role can benefit and learn from each other. In detail we discuss the following:
Why (the heck!?) switch from PreSales to Sales?
Why are PreSales skills also useful for Account Executives?
Why should PreSales worry more about sales processes?
PLUS Max’s most favorite topic…
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Dec 8, 2020
044 - The Perfect Demo Environment, Interview with Peter Cohan
🎧🎙️ The Perfect Demo Environment, Interview with Peter Cohan
How to suspend disbelief
Peter Cohan is founder and CEO of Great Demo! We had a chat with him about the perfect demo environment. In this episode we review some of Peter's tips on how you can create more compelling demo builts.
The goal: Provide the maximum value to your prospects and ultimately make you more successful.
There are surprisingly simple things that you can easily incorporate into your daily routine, that can have a huge impact on the perception of your audiences.
Care for a sample teaser? Easy: Don’t call it demo!
Why you may ask?
Because your prospects unconsciously translate the word “demo” to mean “fake”.
Keen for more? Tune into this versatile and fun episode with Peter.
- Peter on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/petercohan/
- Great Demo!: https://greatdemo.com/
Thanks a lot to Peter for a terrific chat and all your insights!
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wün…
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Nov 24, 2020
043 - Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in DACH
🎧🎙️ Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in DACH
Interview mit Stefan Janssen (VP Sales Seismic)
Du arbeitest im Softwarevertrieb? Du bist auf LinkedIn aktiv? Dann wirst Du bestimmt regelmäßig Job-Angebote von Firmen aus den USA bekommen, die Ihre Präsenz auf die DACH-Region ausweiten wollen. Ein erfolgreiches Geschäft in den USA existiert bereits und nun sollen weitere Märkte erschlossen und Umsatz generiert werden.
Doch wie baut man so einen Standort im deutschsprachigen Raum auf? Dazu haben wir mit Stefan Janssen gesprochen. Stefan hat bereits mehrfach Organisationen für US Companies in Deutschland etabliert und ist heute als VP für Seismic wieder dabei an seine vorherigen Erfolge anzuknüpfen.
- Was ist wichtig bei der lokalen Strategie?
- Kann ich die Value Proposition einfach aus den USA übernehmen?
- Wie baue ich ein schlagkräftiges Team auf? Wie nehme ich die Leute mit?
- Wie definiere ich die richtigen Ziele? Und wie messe ich diese?
- Wie gehe i…
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Nov 10, 2020
042 - Pre-Sales: How to measure and justify your existence
🎧🎙️ PreSales: How to measure and justify your existence
PreSales plays an integral part in the sales organization's success. In pure sales, revenue is the ultimate criteria for success. In PreSales the picture is not as clear cut.
- How do we justify our existence?
- What type of KPI’s make an impact?
- Should they be tied to compensation?
Matt Finch is a seasoned PreSales veteran and shares his experience and insights with us.
What type of metrics he has deemed useful, how he measures them and how he’d start, if he had to do it all over again.
Matt Finch on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/mattfinch1/
👍 We wish you a lot of fun & inspiration while listening to our podcast.
- Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K
- Google: http://bit.ly/2PBBcim
- Apple: https://apple.co/2VeOAKW
- YouTube: http://bit.ly/333Y926
- Amazon: https://amzn.to/36eSz01
Do you have feedback for us? Perfect, please leave it here: https://forms.gle/reqahJfzk5RZr4iy9.
You can reach us at ko…
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Oct 27, 2020
041 - Die wirksame Vertriebsstrategie
🎧🎙️ Die wirksame Vertriebsstrategie - Potentiale ausschöpfen & Kunden gewinnen
“Die Vertriebsstrategie wirksam umgesetzt hat die stärkste und vor allem direkte Auswirkung auf den Umsatz”, sagt unser heutiger Gast Michael Pellny, Kulturstratege und Geschäftsführer des Weissman Instituts.
Wie man zu einer wirksamen Vertriebsstrategie kommt erörtern wir in unserer heutigen Podcast-Folge.
Fünf Themenschwerpunkte widmen wir uns gemeinsam mit Michael:
- Vertriebsstrategie - was ist das eigentlich? Und vor allem - was hat das mit Kultur zu tun?
- Wo fange ich in der Praxis mit der Umsetzung an?
- Wie implementiere ich die Vertriebsstrategie und mache sie greifbar für meine Mitarbeiter?
- Wie bleibt die Vertriebsstrategie nachhaltig?
- Welche Kennzahlen / Messpunkte brauche ich?
Ihr wollt mit Michael in Kontakt treten bzw. mehr erfahren?
- Micha auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/michael-pellny-6a04a24a/
- Weissman Institut: https://www.weissman.de/institut/
Dank…
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Oct 13, 2020
040 - The 6 Habits of Highly Effective Sales Engineers
🎧🎙️ The 6 Habits of Highly Effective Sales Engineers
You don’t know Covey's “7 Habits”? Well, then you should rather stay away from this episode and read that book first ... we will wait …. Okay, so you’re done? ;-) Perfect! Long time listeners know that Jan and Tim appreciate the sentiment of Covey’s messages of what it means to lead a full life.
Nevertheless, we are here to create meaningful connections between buyers and sellers. And today’s guest could not be a better fit to our mission as he has gone back to the drawing board and came up with the SIX habits for our beloved profession.
We go through what it means to Partner, Probe, Prepare, Practice, Perform and Perfect. This episode is enriched with anecdotes and examples of real life sales situations. In our conversation with Chris, we bring you the most tangible insights to become the best version of you in regards to Sales Engineering.
Links for this episode:
- Chris White LinkedIn: https://bit.ly/3nh…
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Sep 29, 2020
039 - Rollen im Vertrieb. Wer blickt da noch durch?
🎧🎙️ Rollen im Vertrieb. Wer blickt da noch durch? - Interview mit Christopher Funk
Christopher Funk ist ein echter Recruiting-Profi. Mit über 20 Jahren Erfahrung in der Personalvermittlung, hat er sich für uns die Zeit genommen um uns durch den Dschungel der verschiedenen Rollen im Vertrieb zu führen.
➡️ Inmitten des Begriffs-Wirrwarr, reden wir von den gleichen Rollen?
➡️ Welche Rollen sind besonders schwierig zu besetzen?
➡️ Wie finde ich dennoch die richtigen Kandidaten?
➡️ Inwiefern hat die Pandemie die Recruiting-Industrie getroffen?
➡️ Welches Profil braucht man für Transaktionalen Vertrieb vs. Lösungsvertrieb?
Links zur Episode:
➡️Vertriebsfunk: https://bit.ly/340KP0H
➡️Xenagos Recruiting: https://bit.ly/2SeARmZ
➡️Christopher auf LinkedIn: https://bit.ly/3i6dCG2
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
Spotify: https://spoti.fi/2LRau3K
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YouTu…
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Sep 15, 2020
038 - No-one likes completing RFP’s. So, why bother?
🎧🎙 No-one likes completing RFP’s. So, why bother? - Interview with Don Carmichael
RFP’s - again - yeah! Our German speaking listeners already enjoyed episode 021 - on more tactical advice on how to handle RFP’s.
Today, we talk with Don Carmichael (Founder & Chief PreSales Guru at Winning Skills) in a more strategic way about the one thing we all love in Sales and PreSales - indeed, RFP’s!
What makes an RFP and what’s the purpose by the way? Are they a waste of time? Who really benefits at the end of day? What is the role of PreSales please? As they exist, how to handle RFP’s best? And: is there a better way to make buying decisions?
A fun and of course serious dialogue about the topic - thanks a lot Don Carmichael for your insights!
Don on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/doncarmichael/
Don’s Article on LinkedIn: https://bit.ly/35w3WC1
Book recommendation: Mastering Technical Sales (https://amzn.to/3irvc8q) Chapter 4.
Episode 021 - How to handle RFP’s…
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Sep 1, 2020
037 - Warum kann Salesforce 320 € / Monat für eine Lizenz verlangen?
🎧🎙️ Warum kann Salesforce 320 € / Monat für eine Lizenz verlangen?
Untertitel: Premium-Preise der SaaS-Anbieter unter dem Mikroskop.
Salesforce und andere SaaS-Anbieter rufen für die Top-Versionen ihrer Softwarelösungen Premiumpreise von teilweise mehreren hundert Euro pro Nutzer pro Monat auf.
Ob die Anbieter diese Preise nachhaltig durchsetzen können wissen wir natürlich nicht, allerdings wollen wir verstehen wie diese zustande kommen und was hinter dieser Preispolitik steckt.
Welchen Einfluss haben unter anderem
- die Preispositionierung
- die Preis-Qualitäts-Inferenz
- der Ankereffekt
- die Preisoptik
- die Preisindikation
- der Preispuffer
- Der sozialen Bewährtheit
auf die Preisbestimmung der SaaS-Angebote?
Darüber reden wir mit Christian Wirth, Experte für Saas Preismodelle und ein “Wiederholungstäter” bei uns im Podcast :-).
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
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Aug 18, 2020
036 - Value Based Selling
🎧🎙️ Value Based Selling … Reloaded
At the Sales Excellence Podcast, you often hear us say:
❌👎 - NO to features and functions
✅👍 - YES to real business impact
But it’s so easy to say. And potentially difficult to achieve. Today's working world sales processes are becoming increasingly complex. Communicating the benefits to prospects is key to our common success.
It’s a shift from: ❌ How much can you sell this potential customer?
To: ✅ How much value can you provide to this customer?
👉 Salespeople who sell "value-based" put themselves in the customer's shoes.
👉 They tailor the product as closely as possible to the customer's individual needs.
👉 They highlight various performance advantages to the customer.
👉 They align the price of the service with its benefits.
Do you want to become one of those sales people?
You want to learn how to adapt value selling?
You practice it already, but you want to become better at it?
👍 Whether in Sale…
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Aug 3, 2020
035 - Paradigmenwechsel in der Arbeitswelt - Interview mit Johannes Müller (CEO Workpath)
🎧🎙️ Paradigmenwechsel in der Arbeitswelt - für mehr unternehmerischen Erfolg - Interview mit Johannes Müller (CEO Workpath)
🏫 Schon in der Schule und Universität bekommen wir hierarchische Organisationsformen beigebracht, ohne sie zu hinterfragen. Auch in Unternehmen hat der Taylorismus tiefe Spuren hinterlassen. Als oberstes Ziel wird dabei die zentrale Steuerung zur Effizienz- und Kostenkontrolle für die Wettbewerbsfähigkeit angeführt.
📢 Ist diese Form von zentralistischer Autorität noch zeitgemäß?
Unser Gast Johannes Müller, Mitgründer und Geschäftsführer von Workpath, sagt ganz klar:
❗NEIN❗
✅ Neben Kosten und Effizienz sind heute unter anderem auch schnelle Anpassungsfähigkeit und kompromisslose Konzentration auf die Kundenwünsche ein Erfolgsfaktor. Dazu braucht es neue Organisationsformen und agile Führung.
✅ Johannes beschreibt für uns die Rolle des Menschen, in einer Welt in der repetitive Aufgaben größtenteils automatisiert werden…
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Jul 15, 2020
034 - Wenn der Vertrieb die Demo macht ... - Interview mit Veronika Riederle (CEO Demodesk)
Der Vertrieb zeigt die Software, die er verkauft selbst? Und auch noch live? Ja wo gibt’s denn sowas?
Überall da wo es PreSales nicht als dedizierte Rolle gibt bzw. der Vertrieb dies selbst als echten Value-Add sieht um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und damit auch dem Kunden einen tollen Mehrwert liefert.
Wir sprechen mit Veronika Riederle (CEO & Co-Founder von Demodesk) über Ihre 10 sehr hilfreichen Tipps wie die Präsentation von Live-Software gut gelingt.
Es war Musik in unseren Ohren :-). Vorbereitung, Planung, Discovery, Relationship, Mehrwert und gezielte Nachbereitung sind Schwerpunkte die wir uns gemeinsam angeschaut haben.
Tolle Insights von einer tollen Gründerin. Danke Veronika für ein bereicherndes Interview.
Veronika bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/veronikariederle
Demodesk Website: https://demodesk.com/
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
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Jul 1, 2020
033 - Hyper Growth! ... oder wie ich lernte eine Umsatz-Maschine zu bauen
🎧🎙️ 033 - Hyper Growth! ...oder wie ich lernte eine Umsatz-Maschine zu bauen
🚨 Achtung - Umfangreiche Episode - knapp 2 Stunden die sich lohnen 🚨
Mathias chillt auf seinem Boot einige tausend Kilometer entfernt von uns und wir unterhalten uns via Zoom zum Thema Hyper Growth. Im Zentrum steht die Frage, wie hat er es geschafft eine regelrechte Umsatzmaschine zu bauen, die replizierbare Umsätze und Wachstum erzeugt.
Es gibt vier entscheidende Bausteine: People, Process, Content, Tools. Wir widmen uns in der heutigen Folge ausschließlich dem wichtigsten Thema: People.
Im Detail sprechen wir über folgende Themen (siehe Zeitmarken):
Grundlagen: Kultur, Führung und Zielsetzung (00:06)
Einstellungsverfahren (00:30)
Einarbeitung (00:59)
Mitarbeiterentwicklung aka “Companion Success” (01:05)
Das ultimative Ziel: Die Kündigung (01:34)
Mathias erzählt auf unglaublich spannende Weise, wie er eine Organisation gebaut hat, die den Menschen in den Fokus stellt und gleichz…
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Jun 22, 2020
032 - Interview with James Kaikis (Salesforce) - Build a PreSales Community & Mindset
🎧🎙️ 032 Interview with James Kaikis (Salesforce) - Build a PreSales Community & Mindset
Have you been looking for a global PreSales Community for a long time? Then listen in and hear from James Kaikis how he has recently started exactly that - a global place for PreSales.
James story is interesting as well as impressive. He has worked in Hospitality early in his career and is now not only a PreSales Leader but also one of the brains behind Presales Collective.
Beside talking about the PreSales Community and understanding James motivation and what they already achieved we also dig into the PreSales Mindset in general.
Book recommendation: Range by David Epstein https://www.amazon.de/Range-Generalists-Triumph-Specialized-World/dp/0593084497/
Also check out our first Presales Collective webinar here: https://www.presalescollective.com/past-webinars (Sales Excellence: It’s all about the demo, right?)
Thanks a lot James for your insights and what you have done for our profes…
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Jun 15, 2020
031 - Nachhaltige Veränderung im Vertrieb - vom Kennen zum Können - Interview mit Michael Simon (Vertriebscoach)
Wir alle haben schon an Vertriebstrainings teilgenommen. Oft stellen sie jedoch nur einen kurzfristigen Boost dar, aber erzielen keine langfristige Veränderung. Kennen ist nicht Können, weiß Michael Simon, Geschäftsführer und Vertriebsprofi. Michael teilt mit uns seine Erfahrungen aus über 30 Jahren Vertriebscoaching. Welche Unternehmen schaffen es tatsächlich, eine dauerhafte Veränderung zu erzielen und was sind die Zutaten dafür? Wie kann uns die Motiv-Verhalten-Ziel Kette, sowie ein Reifegradmodell und die strategische Terminvorbereitung dabei unterstützen? Es wurde ein spannendes und abwechslungsreiches Gespräch - mit vielen Denkanstößen für uns und hoffentlich auch für unsere Zuhörer!
Michael Simon auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/h-michaelsimon/
Simon Executive Consultants: https://simon-consultants.de/en/
Buchempfehlung, Die 7 Wege zur Effektivität: https://amzn.to/3ekzSuY
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
Spotify:…
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Jun 2, 2020
030 - Kann Ihr Vertrieb einen Airbus landen? Und wenn ja, warum ist das hilfreich? Interview mit Autor Marco Wunderlich.
🎧🎙️ 030 - Kann Ihr Vertrieb einen Airbus landen? Und wenn ja, warum ist das hilfreich? Interview mit Autor Marco Wunderlich.
Was kann der Vertrieb von der Luftfahrt lernen? Eine ganze Menge wie wir im Interview mit Autor Marco Wunderlich feststellen durften.
Wir sprechen über die Basics sowie die Wichtigkeit diese nachhaltig zu trainieren. Das hilft um den Kopf und den Blick für unsere Kunden frei zu haben. Welche Rolle spielen eigentlich Checklisten? Sind diese wirklich nur lästige Bürokratie oder bergen sie doch einen nicht unerheblichen Mehrwert?
Wir sprechen über First Class Experience und welche typischen Fehler man besser vermeiden sollte. Ganz nebenbei erfahrt ihr noch so einiges über die Geschichte der Luftfahrt.
Wir hatten eine Menge Spaß und wünschen Euch eine erfolgreiche Landung mit unserer neuen Episode.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
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May 15, 2020
029 - Aufmerksamkeit effektiv managen mit TST Loops
🎧🎙️ 029 - Aufmerksamkeit effektiv managen mit TST Loops
Fachliche Termine mit unseren Kunden sind eine große Herausforderung. Wir möchten komplexe Sachverhalte für eine Vielzahl von Stakeholdern anschaulich und greifbar darstellen. Und dazu kommt: Finale Abschlusspräsentationen am Ende eines längeren Vertriebszyklus können mehrere Stunden dauern!
Wir als Account Executive und / oder Sales Engineer möchten trotz Komplexität und Länge des Termins die Aufmerksamkeit des Kundens aufrechterhalten. Hier geht es nicht um Manipulation. Im Mittelpunkt der Idee steht Deine Relevanz.
❓ Was zeigst Du? Wie zeigst Du? Warum zeigst Du?
⚒️ Ein nützliches Werkzeug dieser Herausforderung zu begegnen sind TST Loops.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
Externe Links zur Episode:
Robert Riefenstahl - Demonstrating to Win: https://amzn.to/2T60dUT
2Win Training: https://bit.ly/2T7s47b
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May 1, 2020
028 - Mein persönlicher Weg vom Presales in den Sales - Interview mit Moritz Meurer (Account Executive bei SAP)
🎧🎙️ Mein persönlicher Weg vom Presales in den Sales - Interview mit Moritz Meurer (Account Executive bei SAP)
Wir sprechen mit Moritz Meurer, der den Sprung vom Presales in den Sales gewagt hat und über seine Erfahrungen und Learnings berichtet.
Als kleinen Vorgeschmack haben wir schon mal einige Zitate für Euch zusammen gestellt:
- “Ich habe mich gezwungen auch mal blöde Fragen zu stellen”
- “Meine Zeit ist wertvoller geworden”
- “In Kundenterminen habe ich mich bewusst zurückgenommen”
- “Presales und Sales sind ein Team”
- “Fokus, Struktur und lernen ‘Nein’ zu sagen”
Am Ende gibt 3+1 konkrete Tipps wenn du vom Presales in den Sales gehen möchtest.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
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Du hast Feedback? Super, hinterlasse es uns unter https://forms.gle/6kBSzEXLxAW3tHBR7.
Erreichen kann…
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Apr 14, 2020
027 - How to Build a World Class Presales Team - Interview with Jon Upton (VP Solution Engineering at Oracle) (english)
🎧🎙️ 027 - How to Build a World Class Presales Team - Interview with Jon Upton (VP Solution Engineering at Oracle) (english)
“Presales is NOT doing demos!” (Jon Upton)
It was our pleasure to talk to passionate presales leader Jon Upton. He recently started into a new role at Oracle and shares his experience on how to build a world class presales with us.
We had a deep and intense discussion around the following key topics:
- What is the key role of presales?
- Where do you start to get world class?
- How do you hire the right people at the right time in presales?
- What does make a world class team btw?
- How do you stay world class with your team?
- Finally: How do you justify your existence to the company?
- One more thing: just listen to the episode ;-).
Thanks a lot Jon for sharing your expertise, experience and insights with us. Really, really valuable.
Check out Jon on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/joneupton/
Book recommendations by Jon:
“The First 90…
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Apr 6, 2020
026 - SPECIAL EDITION: Vertrieb in schwierigen Zeiten - Gedankenaustausch mit Dieter Grosse-Kreul
🎧🎙️ 026 - Vertrieb in schwierigen Zeiten - Gedankenaustausch mit Dieter Grosse-Kreul
“Jetzt ist Management-Kompetenz gefragt” sagt Dieter Grosse-Kreul zur aktuellen Situation im Vertrieb. Wir hatten einen spannenden Gedankenaustausch mit Dieter zur Fragestellung: Was tun die Heerscharen von Vertriebsmitarbeiter aktuell? Folgende Aspekte haben dabei näher beleuchtet:
- Bearbeitung der bestehenden Pipeline, Re-Qualifizierung und Forecasting
- New Business
- Rolle der Sales Leader in dieser Zeit
- Management
Spannend und brandaktuell. Danke Dieter für den gemeinsamen Austausch und Deine Einsichten.
Links und Empfehlungen:
Dieter Grosse-Kreul auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/dieter-grosse-kreul-b16183/
Nora Bossong: https://de.wikipedia.org/wiki/Nora_Bossong
Der Achte Tag https://mediapioneer.com/der-achte-tag/
Virologe Drosten im Interview: https://www.ndr.de/nachrichten/info/podcast4684.html
Corona-Rückwärts-Prognose: www.horx.com/48-die-welt-nach-corona/
Hop…
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Mar 31, 2020
025 - Mein Start in den Enterprise Software Vertrieb - Interview mit Johanna Behr (Account Executive bei SAP)
🎧🎙️ 025 - Mein Start in den Enterprise Software Vertrieb - Interview mit Johanna Behr (Account Executive bei SAP)
Johanna Behr, Sales Account Executive bei SAP, hatte einen erfolgreichen Start in Ihr erstes Jahr in den Enterprise Software Vertrieb. Wir sprechen mit Johanna über Ihre Motivation in den Vertrieb zu gehen und wieso ein großes Unternehmen für Sie der place to be ist.
Johanna erzählt von ihren angewandten Strategien und erläutert ihre Erfolgsfaktoren, welche Herausforderungen ihr dabei dabei begegnet sind, was sie anders machen würde und welche Rolle Mentoren dabei gespielt haben. All das erfahrt ihr in dieser Folge.
Johanna auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/johanna-behr/
Buchempfehlung: Dale Carnegie - Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden (https://www.amazon.de/Wie-man-Freunde-gewinnt-einflussreich/dp/3596190533/)
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim
Spotify: https://spoti.fi/2LRau…
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Mar 15, 2020
024 - Knowledge Nugget: Discovery und Demo-Vorbereitung
🎧🎙️ Discovery und Demo-Vorbereitung - Knowledge Nugget
Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊
Warum ist das "Warum" eigentlich so wichtig für uns im Vertrieb? Wir möchten doch nur eine kundenzentrierte Präsentation und Demo abliefern, die echten Mehrwert bietet. Aber es ist leider nicht ausreichend nur einmal zu fragen, was das Ziel ist und wo der Kunde hin will. Unsere Aufgabe ist es die Beweggründe immer weiter herunter zu brechen, um zur eigentlichen Intention unseres Kunden vorzudringen.
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Mar 2, 2020
023 - Challenger Sale, Interview mit Dieter Grosse-Kreul
🎧🎙️ 023 - Challenger Sale, Interview mit Dieter Grosse-Kreul
“Wie verkauft wird, ist heute oft wichtiger als was verkauft wird!”
Komplexer #B2B #Vertrieb bedeutet lange (Ver-)Kaufszyklen und Involvierung von verschiedensten #Interessenvertretern. Studien zeigen, dass heute über 10 #Entscheidungsträger bei der Auswahl von #Unternehmenssoftware beteiligt sind – Tendenz steigend! In einem Post-Lehmann Brothers Zeitalter, in dem #Budget knapp und Angst vor #Risiko groß war, hat der #Challenger #Sale seine Geburtsstunde gefunden. Dieter Große-Kreul ist mit über 40 Jahren Vertriebserfahrung ein Vollprofi auf dem Gebiet der #Methodik und zeigt auf, dass der wissensbasierte Challenger Ansatz für praktisch jede Vertriebsorganisation nützlich sein kann – ob Großkonzern oder Start-Up. Er führt uns durch die Entstehungsgeschichte und die Konzepte Teach, Tailor, Take Control und rundet diese Theorie mit anschaulichen Beispielen aus der Praxis ab.
Es ist ein sehr spannend…
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Feb 17, 2020
022 - Knowledge Nugget: Dry Run
🎧🎙️ Dry Run - Knowledge Nugget
Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊
Beim Kunden glänzen? Mit toller Story und Mehrwert? Wie Euer Dry Run dabei hilft Euren Pitch zum Erfolg zu machen erfahrt ihr im heutigen Knowledge Nugget. Best Practice Tipps um typische Fehler zu vermeiden.
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Feb 3, 2020
021 - Ausschreibungen RFP / RFI - Strategien für mehr Effektivität und eine höhere Winrate
🎧🎙️ Ausschreibungen (RFP / RFI) - Strategien für mehr Effektivität und eine höhere Winrate
📝❓🤓✅ Ausschreibungen werden von niemanden gemocht, aber es gibt sie zu Hauf. Werden sie tatsächlich so oft von der Konkurrenz beeinflusst? Und wenn das so ist, wieso machen wir dann trotzdem mit? An welchen Ausschreibungen sollte man tatsächlich teilnehmen? Idealerweise lassen sie sich früh erkennen und vermeiden. Auch Qualifizierung im Sinne von Go oder No-Go stehen im Mittelpunkt der Folge. Wir stellen Werkzeuge vor, die dir zu mehr Objektivität in der Bewertung von Ausschreibungen verhelfen und räumen mit gängigen Mythen rund um Ausschreibungen auf.
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Jan 15, 2020
020 - Knowledge Nugget: Mindset zu Kritik und Einwänden
🎧🎙️ Kritik und Einwände - Knowledge Nugget
Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊
Ihr seid mitten in der Präsentation und Euer Kunde stellt Euch kritische Fragen? Ihr habt Euren Pitch geliefert und Dein Kunde sagt zu Allem “Ja” und “Amen”? Wie ihr diese Situation für Euren vertrieblichen Erfolg nutzen könnt, das erfahrt Ihr in dieser Knowledge Nugget Ausgabe!
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Jan 2, 2020
019 - Sales Bullshit Bingo - Floskeln und Aktionismus aus dem Vertriebsalltag
🎧🎙️ 019 - Sales Bullshit Bingo - Floskeln und Aktionismus aus dem Vertriebsalltag
Situationen die jeder im Vertrieb schon mal erlebt hat und sich dachte: WTF? Darum geht es in der heutigen Folge. Um einen kleinen Vorgeschmack zu geben:
- Tim, wir machen Demo. Wie viele User? Keine Ahnung! Pain Points? Keine Ahnung! Okay.
- Hallo, meine Name ist Hase, ich bin Ihr Account Manager. Ich habe hier den Herrn B. mitgebracht, der zeigt Ihnen jetzt mal die Software-Lösung!
- Klingt toll, oder? Lassen sie uns einen Workshop machen!
- Tim zeig doch nochmal dieses eine Feature, das ist doch total sexy.
Diese und weitere Situationen nehmen wir heute gezielt auseinander und geben Denkanstöße wie man damit umgehen bzw. es anders machen kann.
Eine Folge die Jan schon lange machen wollte und zu der er Tim nun endlich überreden konnte ;-).
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören sowie einen tollen Start ins neue Jahr wünschen Euch Jan & Tim
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Dec 16, 2019
018 - Knowledge Nugget: Terminvorbereitung
Im neuen Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊
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Dec 1, 2019
017 - Begeisternde Kundeninteraktion - Onsite vs. Remote
⚡ Wäre Beamen als Technologie verfügbar und kostenlos, würde es diese Folge nicht geben. Da unsere Ressourcen aber in der Regel begrenzt sind sind Remote-Interaktionen mit unseren Kunden unabdingbar. In der heutigen Folge wollen genau dafür mehr Bewusstsein schaffen und zeigen auf wie man remote effizient und gewinnbringend nutzen kann. Wir beleuchten die Vor- und Nachteile und klären die Frage wie Ihr das Beste aus einem Remote-Meeting heraus holen könnt. Auch Technologie spielt in diesem Zusammenhang eine tragenden Rolle.Wir wünschen Euch viel Spaß & Inspiration beim Zuhören. Hier findet Ihr den Podcast: Spotify, Google Podcasts, iTunes, YouTubeWie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns unter kontakt@sales-excellence.info oder über LinkedIn:➡️ LinkedIn Jan➡️ LinkedIn Tim
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Oct 31, 2019
016 - Spannungsfeld Marketing - Vertrieb | Interview mit Christian Weisbrodt (VP Marketing @Personio GmbH)
⚡ Spannungen zwischen Vertrieb und Marketing? Kommt Dir bekannt vor? Dann bist Du in der heutigen Folge goldrichtig.Christian Weisbrodt (VP Marketing | Personio GmbH) spricht mit uns genau über dieses Spannungsfeld und liefert griffige Antworten um aus Marketing und Vertrieb ein schlagkräftiges Duo zu machen.Im Detail beschäftigen wir uns im Interview mit den folgenden Fragestellungen und untermauern diese mit greifbaren Beispielen aus der Praxis.:Wie können Vertrieb und Marketing messbar erfolgreich zusammenarbeiten?Welche Rollen gibt es im Marketing?Was sind die typischen Fallstricke zwischen Marketing in Vertrieb und wie lässt sich das gegenseitige Verständnis fördern statt Silos zu schaffen?Was sind die aktuellen Top-Themen im Marketing?👍 Vielen Dank an Christian für das tolle Interview und den wertvollen Input zum Thema. Wir konnten hier einiges mitnehmen und wünschen Euch viel Spaß & Inspiration beim Zuhören. Am 28.11.2019 steigt Funnelblick #11 in München, de…
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Oct 1, 2019
015 - Interview mit Georg Volwahsen - Mit Relevanz zu mehr Umsatz im Vertrieb
🎧🎙️ Mit Relevanz im Vertrieb zu mehr UmsatzBist Du relevant für Deine Kunden und erzielst damit herausragende Umsätze? Das Thema Relevanz, warum es sich lohnt, relevant zu sein und wie man dahin kommt, diskutieren wir mit Georg Volwahsen von The SaaS Institute. Wir erörtern, wie wichtig eine nachhaltige Strategie sowie ein durchdachter Prozess sind und sprechen darüber, wie wir ein mess- und skalierbares System implementieren können, um stetig relevant zu sein und so unsere Umsätze nachhaltig zu steigern. ☎️ Der Fokus liegt primär auf Outbound-Teams, wobei sich diese Thematik in vielen Punkten auch auf den Inbound-Prozess übertragen lässt. Es war ein tolles Gespräch mit Georg als Experten zum Thema. Wir konnten hier einiges mitnehmen und wünschen Euch viel Spaß & Inspiration beim Zuhören. Wie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns unter kontakt@sales-excellence.info oder über LinkedIn:➡️ LinkedIn Jan➡️ LinkedIn Tim
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Sep 16, 2019
014 - Unser Podcast im Interview zum Thema Vertriebsautomatisierung - Teil 2
🎧🎙️ Verkehrte Welt Teil 2 Fortsetzung unseres Gesprächs mit Kristina Weber im Rahmen Ihrer Masterarbeit zum Thema "Entwicklung eines Vertriebskonzepts unter Anwendung von Digital Sales Excellence im B2B-Kontext". Es dreht sich weiterhin alles um Prozesse, Organisation, Rollen, Kommunikation und Psychologie sowie Herausforderungen bei der Einführung neuer Software-Lösungen. Vielen lieben Dank Kristina, es war toll mit Dir!Wer den ersten Teil verpasst hat, hört sich am besten Folge #14 unseres Podcasts an. Wir wünschen Euch viel Spaß & Inspiration beim Zuhören. 📚 Buchempfehlungen* zu dieser Folge:Robert Cialdini - InfluenceLarge Account Management Process - Miller Heiman GroupJohn Care, Aron Bohlig - Mastering Technical SalesStephen Covey - 7 Habits of Highly Effective PeopleThe Big 5 for Life - John Strelecky* Affiliate Links, keine Mehrkosten für DichWie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns unter kontakt@sales-excellence.info oder über Linke…
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Sep 2, 2019
014 - Unser Podcast im Interview zum Thema Vertriebsautomatisierung - Teil 1
🎧🎙️ Verkehrte Welt Teil 1 Unseres Gespräch mit Kristina Weber im Rahmen Ihrer Masterarbeit zum Thema "Entwicklung eines Vertriebskonzepts unter Anwendung von Digital Sales Excellence im B2B-Kontext". Es dreht sich weiterhin alles um Prozesse, Organisation, Rollen, Kommunikation und Psychologie sowie Herausforderungen bei der Einführung neuer Software-Lösungen. Vielen lieben Dank Kristina, es war toll mit Dir!Dies ist der erste Teil, wem es gefallen hat, hört sich am besten Folge #14.2 dieser Episode an. Wir wünschen Euch viel Spaß & Inspiration beim Zuhören. 📚 Buchempfehlungen* zu dieser Folge:Robert Cialdini - InfluenceLarge Account Management Process - Miller Heiman GroupJohn Care, Aron Bohlig - Mastering Technical SalesStephen Covey - 7 Habits of Highly Effective PeopleThe Big 5 for Life - John Strelecky* Affiliate Links, keine Mehrkosten für DichWie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns unter kontakt@sales-excellence.info oder über Linked…
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Aug 1, 2019
013 - Produktivitätssteigerung im Inside Sales - Interview mit Martin Heibel
🎧🎙️ Produktivitätssteigerung im Inside SalesEine der härtesten Rollen im Vertrieb - Inside Sales. In vielen Unternehmen schon lange ein fester Bestandteil der Organisation, der immer wieder neue Herausforderungen, aber auch großartige Chancen bietet den Unternehmenserfolg zu steigern. Zusammen mit Martin Heibel (Gründer von www.getciara.com) werfen wir einen Blick auf die Herausforderungen und klären natürlich auch was Inside Sales eigentlich ist. Vor allem aber sprechen wir über die Chancen und Potentiale, die in diesem Bereich stecken und wie man diese als Unternehmen nutzen kann.📨 Unseren Interviewgast Martin erreicht Ihr gerne direkt unter martin@getciara.com👍Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & TimWie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns unter kontakt@sales-excellence.info oder über LinkedIn:➡️ LinkedIn Jan➡️ LinkedIn Tim
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Jun 30, 2019
012 - Kunden-Präsentationen, Demos und PoC’s im B2B-Vertrieb effektiv einsetzen
🎧🎙️ Kunden-Präsentationen, Demos und PoC’s im B2B-Vertrieb effektiv einsetzen🎈 Jubiläum - 1 Jahr Sales Excellence PodcastVielen Dank an alle Hörer und Supporter. Ihr seid spitze!⏳ Ressourcen im Vertrieb sind wertvoll und meistens knapp. Erlebst Du auch Engpässe bei der Bearbeitung Deiner Deals? Hast Du trotz vollem Ressourcen-Einsatz schon Deals verloren oder Dich gefragt ob der Aufwand es wert ist? Dann könnte Dich diese Folge interessieren. Wir wollen ein Bewusstsein für sinnvollen Ressourcen-Einsatz schaffen und erläutern konkrete Optionen für den Vertrieb. Welche Optionen habe ich? Welche Assets kann ich nutzen? Wie gehe ich mit PoC's um? Und was hat das eigentlich mit der Unternehmensstrategie zu tun? All diese Fragen beantworten wir in der heutigen Folge und liefern zudem einige unserer eigenen Erfahrungen aus dem realen Leben. 👍Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & TimWie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht un…
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Jun 1, 2019
011 - On-Premise zu Cloud - Herausforderungen für den Vertrieb
🎧🎙️ OnPremise zu Cloud - Herausforderungen für den Vertrieb☁️ Ist Ihr Vertrieb schon in der "echten" SaaS-Welt angekommen? Wir sprechen heute über den Wandel von On-Premise zu Cloud und beleuchten dabei insbesondere die Herausforderungen, die uns im Vertrieb treffen.Was bedeuten ein verändertes Geschäftsmodell, Multi-Tenant-Cloud oder GDPR für unsere Geschäftsbeziehung und wie können wir dieser veränderten Welt gerecht werden? Ergeben sich neue Chancen und wie verändern sich eigentlich die Machtverhältnisses? Was braucht es für eine nachhaltige vertrauensvolle Beziehung zu unseren Kunden?Dies und mehr in Folge 11 beim Sales Excellence Podcast.Weiterführende Links:https://www.lucidchart.com/blog/challenges-with-moving-to-the-cloudhttps://www.forbes.com/sites/louiscolumbus/2018/01/07/83-of-enterprise-workloads-will-be-in-the-cloud-by-2020/#5e2a23a26261https://www.computerwoche.de/a/cloud-oder-on-premise-ein-unfairer-kostenvergleich,3331154https://www.it-management…
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May 1, 2019
010 - 9 gängige Sünden bei der Präsentation & Demo von Software im B2B-Vertrieb
🎧🎙️ 9 gängige Sünden bei der Präsentation & Demo von Software im B2B-Vertrieb 🥳 Jubiläum für den Sales Excellence Podcast - Folge 10 - wir freuen uns riesig.👨🏫 Du willst Deine Deals gewinnen? Relevant für Deine Kunden und erfolgreich sein? Wir gehen stark davon aus. Dann solltest Du gewisse Dinge bei der Präsentation & Demo von Software vermeiden.Vielleicht ist Dir der Field by Fielder oder Data Dumper schon mal begegnet? Oder Du hast Bekanntschaft mit dem Erklärbär gemacht? Vielleicht hast du auch Presenter erlebt, die begeistert über die Funktionen Ihrer Software-Lösung sprechen, diese aber nicht relevant für Dich waren? Dann bist Du bei dieser Folge richtig!⛔ Anhand konkreter Beispiele sprechen wir heute über gängige Sünden und zeigen auf, wie man diese vermeiden kann.👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & TimWie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns unter kontakt@sales-excellence.info oder über L…
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Apr 1, 2019
009 - Presales - It's all about demo, right?
🎧🎙️ Presales - It's all about demo, right?🔍 Was ist Ihr 2%-Faktor? Wie komme ich als Presales eigentlich zu der berühmt berüchtigten Killer-Demo, die immer alle sehen wollen? Warum ist auch für den Presales initiale Qualifizierung wichtig? Und wie vermitteln wir unserem potentiellen Kunden eigentlich den Mehrwert unserer Lösungen? ✅ In der heutigen Folge nehmen wir den Hörer mit durch die verschiedenen Phasen, die uns im Presales erfolgreich machen und beantworten neben den oben genannten Fragen auch, ob es im Presales wirklich nur um die Demo geht oder vielleicht doch noch mehr dahinter steckt.* Buchempfehlung: Mastering Technical Sales Affiliate Link - Keine Mehrkosten für Dich👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & TimWie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns unter kontakt@sales-excellence.info oder über LinkedIn:➡️ LinkedIn Jan➡️ LinkedIn Tim
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Mar 1, 2019
008 - Kundenorientierte Preisgestaltung - Interview mit Christian Wirth
🎧🎙️ Kundenorientierte Preisgestaltung - Interview mit Christian Wirth👥👤 In der achten Folge unseres Sales Excellence Podcast feiern wir eine Premiere: Wir haben unseren ersten Interviewgast Christian Wirth von Optimal Price zu besuch! Christian berät kleinere und mittelständische Unternehmen sowie Start-Ups bei der Preisgestaltung und hilft dabei neue Kunden zu Gewinnen und Profitabilität zu steigern.💰 Nach unserer Erfahrung wird dieses Thema durch Berührungsängste stiefmütterlich behandelt und ist im Verkaufsgespräch oft ein Tabuthema. Damit wollen wir in dieser Folge brechen und ganz konkret verstehen, welche Relevanz die Preisgestaltung im Vertrieb hat und welche Herangehensweisen und Ansätze es gibt, um sich dem Thema strukturiert zu nähern. Ganz konkret besprechen wir folgende Aspekte:KundensegmentePreispositionDifferenzierungBündelungPreismechanismusPreispunktePsychologie📨 Wenn ihr mehr über Christian erfahren möchtet, könnt ihr hier Kontakt mit i…
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Feb 1, 2019
007 - Motivation - It's all about the money, right?
In der siebten Folge unseres Sales Excellence Podcast beschäftigen wir uns mit dem Thema Motivation. Zuerst einmal reißen wir verschiedene Definitionen an und diskutieren dann intensiv ob es bei Motivation im Vertrieb immer gleich nur um Geld gehen muss. Unser Ziel dieser Folge, ist unseren Hörern das Thema Motivation im Umfeld Vertrieb näher zu bringen. Im Detail klären wir:Zusammenhang zwischen Mensch, Mitarbeiter und VertriebWie sind Menschen motiviert? Wie kann ich dieses Wissen in meinem Unternehmen nutzen?Was sind die vier Schritte zu einem sinnvollen Anreiz-System?Ausgewählte Beispiele für nicht-monetäre AnreizeWas sind die Chancen und Risiken? Wie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns gemeinsam unter kontakt@sales-excellence.info oder auch gerne über LinkedIn.Jan: https://www.linkedin.com/in/janerikjank/Tim: https://www.linkedin.com/in/tbroemme/Weiterführende Links zu dieser Folge:John Strelecky - Big 5 for LifeFrank Cespedes - Aligning Strategy &…
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Jan 1, 2019
006 - Qualification - lohnt sich das?
In der 6ten Folge werfen wir einen Blick auf das Thema Qualifizierung im Vertrieb. Wir klären was das eigentlich ist und welche Ziele verfolgt werden. Warum ist Qualifizierung für den Vertrieb wichtig und bringt uns das am Ende des Tages wirklich einen Vorteil? Welche Herausforderungen begegnen mir dabei und wie qualifiziere ich effektiv? Darf man Verkaufschancen auch mal nicht wahrnehmen und wie grenzt sich das Thema Qualifizierung vom restlichen Vertriebsprozess ab?Diese und weitere Fragestellungen wollen wir in der heutigen Folge beantworten. Wir wünschen Euch viel Spaß beim zuhören. Wie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns gemeinsam unter kontakt@sales-excellence.info oder auch gerne über LinkedIn.Jan: https://www.linkedin.com/in/janerikjank/Tim: https://www.linkedin.com/in/tbroemme/
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Dec 1, 2018
005 - Vertriebsorganisation - Warum?
In der heutigen Folge dreht sich alles um die Organisation im Vertrieb. Bringt uns Organisation im Vertrieb überhaupt entsprechende Vorteile? Und wenn ja, wo fängt man eigentlich an? Wir beschäftigen uns mit grundsätzlichen Ansätzen zur Organisation, verschiedenen Einflussfaktoren sowie Rollen. Zudem sprechen wir darüber wie es zu Veränderungen in der Organisation kommen kann und welche Schnittstellen es gibt. Im speziellen gehen wir außerdem noch auf das Spannungsfeld operativer Vertrieb vs. Unternehmensstrategie ein. Wie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns gemeinsam unter kontakt@sales-excellence.info oder auch gerne über LinkedIn.Jan: https://www.linkedin.com/in/janerikjank/Tim: https://www.linkedin.com/in/tbroemme/
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Oct 31, 2018
004 - Vertriebsprozess, aber richtig!
In der vierten Folge unseres Sales Excellence Podcast beschäftigen wir uns mit dem Thema Vertriebsprozess. Zuerst einmal wollen wir definieren was ein Geschäftsprozess ist und . Weiterhin gehen wir auf folgende Punkte ein:Wie kann uns ein Vertriebsprozess helfen?Wie kommen wir dahin? (Planung, Organisation, Kontrolle)Welche Risiken bestehen wenn der Prozess nicht lebt?Welche Touchpoints gibt es?Am Ende ziehen wir ein gemeinsames Fazit. Wir wünschen Euch viel Spaß beim Zuhören.Wie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns gemeinsam unter kontakt@sales-excellence.info oder auch gerne über LinkedIn.Jan: https://www.linkedin.com/in/janerikjank/Tim: https://www.linkedin.com/in/tbroemme/
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Sep 30, 2018
003 - Customer Relationship Management (CRM)
In der dritten Folge des Sales Excellence Podcasts beschäftigen wir uns mit dem Thema CRM (Customer Relationship Management) und welchen Beitrag ein CRM im Vertrieb leisten kann.
Wir gehen dabei auf folgende Punkte ein: - Wann ist ein CRM nützlich und wie wählt man das richtige CRM - CRM Anwendungsfälle, Abbildung des Vertriebsprozesses - Herausforderungen bei der Adaption - Daten und Automatisierung als ErfolgsfaktorWie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns gemeinsam unter kontakt@sales-excellence.info oder auch gerne über LinkedIn.Jan: https://www.linkedin.com/in/janerikjank/Tim: https://www.linkedin.com/in/tbroemme/
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Aug 31, 2018
002 - Kundenbedürfnisse richtig verstehen (Discovery)
In der heutigen Folge unseres Podcast dreht sich alles um das Thema Discovery oder auch die Analyse-Phase im Vertriebsprozess.
Unter anderem beleuchten wir die folgenden Schwerpunkte: - Wie gehe ich während der Analyse sinnvoll vor um erfolgreich zu sein? - Welche Fragen sind wichtig und mit wem muss ich sprechen? - Wie hilft mir Discovery mich zu differenzieren? Wir wünschen viel Spaß beim Zuhören. Wie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns gemeinsam unter kontakt@sales-excellence.info oder auch gerne über LinkedIn.Jan: https://www.linkedin.com/in/janerikjank/Tim: https://www.linkedin.com/in/tbroemme/
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Jul 31, 2018
001 - Value Selling
Wir freuen uns ganz außerordentlich Euch unsere erste Folge des Sales Excellence Podcasts zu präsentieren :-). In unserer allerersten Folge sprechen wir über das Thema Value Selling. Wir erläutern die Definition indem wir insbesondere auf drei Kernfragen eingehen: - Was bedeutet eine pro-aktive Vorgehensweise im Vertrieb? - Ist Value Selling auch im Interesse des Kunden? - Sind alle Mehrwerte quantifizierbar? Abgerundet wird unser Gespräch durch persönliche Erfahrungen, Beispiele und Anekdoten. Wie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns gemeinsam unter kontakt@sales-excellence.info oder auch gerne über LinkedIn.Jan: https://www.linkedin.com/in/janerikjank/Tim: https://www.linkedin.com/in/tbroemme/Wikipedia Value Based Selling: https://de.wikipedia.org/wiki/Value_Based_Selling
Website von Marco Schmäh https://valuebasedselling.de/
5 Whys Technique von Toyota: https://open.buffer.com/5-whys-process/
🃏 Hol Dir das DiscoDeck: https://discodeck.shop/…
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Jul 1, 2018
Trailer - The Sales Excellence Podcast
The Sales Excellence Podcast is all about successful software B2B sales and presales. Our professional paths have led us through various companies and roles in sales over the last 10 years.
We believe in a strategic, value-added and customer-centric sales approach. With our knowledge and experience we would like to help you to get new inspiration and more success in your daily sales lives.
Tim & Jan wish you a lot of fun while listening.
You have feedback? Please submit here: https://bit.ly/3kgzMrx
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