Pourquoi la qualité n’est pas un argument de vente !
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Attention cet article n’est pas pour les commerçants qui sont convaincus que SEULE la qualité est un argument de vente suffisant ! Pour tous les autres à l’esprit un peu plus ouvert et curieux : bienvenue. Cet article va bousculer un peu quelques certitudes et pourtant…   Voilà ce qui t’attend : La qualité ? C’est quoi ? Vendre pas cher sans parler de qualité. Vendre cher sans parler de qualité Parler de qualité est un contre argument massue Que contient vraiment un prix? Le piège ultime de la beauté ! Le bouche à oreille : la plus mauvaise pub possible ! On y va ?   La qualité c’est quoi? C’est toujours la 1ere question que je pose en formation : ” Pourquoi les gens viennent dans votre commerce ?” Et la réponse unique est toujours : ” POUR LA QUALITE !!! ” Cette réponse donnée avec la conviction permanente que c’est l’unique raison pour laquelle les clients viennent dans un commerce de proximité…. Bon, c’est un peu léger et surtout finalement? C’est quoi la qualité? Finalement une offre moyenne à petit prix n’a t-elle pas de qualité justement ? En réalité il est assez impossible de parler de qualité au sens large tant le sujet est vaste … et ce qu’on vend dans un commerce n’est pas qu’un produit mais une offre complète. Si les clients viennent dans un commerce plutôt qu’un autre ça peut être pour : la proximité le prix (gros ou petit) la sympathie Le service Les offres L’originalité L’emplacement La praticité …. LA qualité intrinsèque d’un produit n’est qu’un facteur parmi les autres et ce qui importe en réalité c’est d’alligner son offre à la clientèle visée. Ca s’appelle du positionnement marketing et ça devient intéressant quand on respecte son positionnement justement. On voit énormément de commerce qui propose des produits fabuleux en qualité mais dont le service, l’emballage, la propreté, etc ,… ne correspondent pas du tout au prix demandé. Ainsi, un produit cher doit faire partie d’une offre complète donnant une valeur perçue du produit également parfaite… A l’inverse , vouloir vendre un produit bon marché dans un décor trop “riche” donne de la dissonance à l’offre et rend totalement incrédible celle ci. Il n’y a donc pas de définition de la qualité correcte mais un rapport entre le positionnement, les offres, le merchandising et l’ensemble du service proposé. Vendre pas cher sans parler de qualité Un produit pas cher ne l’est que par comparaison. C’est pour ça qu’on indique, sur une promo ou un produit peu cher, un prix barré. Vous pouvez d’ailleurs lire cet article sur l’art de présenter les prix qui parle justement de ça avec études scientifiques à la clef. A-t-on besoin de parler de qualité pour vendre un produit à bas prix? NON mon capitaine puisque le positionnement ici sera justement de parler du petit prix et mieux encore de la différence de prix par rapport à la “normale” Lorsqu’on vend pas cher on vend une différence de prix et non un petit prix en tant que telle ! Plus on parlera de cette différence plus on vendra! Ainsi la qualité n’intervient pas et on peut vendre la meilleure qualité en donnant une valeur perçue énorme et une différence de prix très forte. C’est précisemment le système utilisé pendant les soldes . Vendre cher sans parler de qualité Pour vendre plus cher est-on obligé de parler de qualité? Et bien NON ! Selon ce qu’on vend la aussi c’est jugé cher par comparaison. Un sac Louis Vuitton à 1000€ par exemple sera-t-il forcément de meilleure qualité qu’un sac à 150€? Et bien NON ! La différence ne se joue pas ici et les esprits simples me diront ” oui mais la les gens achètent la marque!”  D’accord mais c’est quoi “Acheter la marque?” ? Image  de marque : l’art de créer une histoire Voila ce que n’importe quel commerce devrait faire s’il connaissait le marketing : créer une marque avec son image. Car chez Louis Vuitton ça fait des décennies qu’on nous explique que c’est grâce à eux et leurs produits qu’on aura de l’élégance, de la beauté, … Ainsi acheter ce genre de chose n’est pas lié à ...

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