In dieser Sommer-Edition von BrandTrust Talks Weekly spricht Colin mit unserem Gründer Klaus-Dieter Koch über Pricing:
Zusammenhang von Pricing, Inflation und Marke Warum verstehen sich die Themen und warum treffen sie grad aufeinander?
- Entwertung, Geld wird weniger Wert
- Aufwertung einer Leistung
- Brücke in 2 Richtungen:
- Preise werden billiger, was sehr kurzfristig und kurzsichtig ist
- Wertspiel: Das ist eine Anstrengung, den Wert zu transportieren, wertvoller zu sein und trotz Preiserhöhung keine Kunden zu verlieren
Was ist Value Pricing? „Preis ist der mit Abstand höchste Hebel, Gewinne zu maximieren oder zu ruinieren“ Klaus nennt 4 Wege der Preisfindung: 3 'populäre' Möglichkeiten - bekannt aus den BWL-Büchern und vielen Gesprächen:
- Kosten + Gewinn
- Orientierung an Wettbewerbspreisen
- Bauchgefühl Und noch eine ungewöhnliche Möglichkeit:
- Value Pricing: Zahlungsbereitschaft des Kunden bepreisen Das ist ein spannendes Spiel aus Leistung und Gegenleistung. Und in diesem Spiel können auch Rabatte ein gutes Mittel sein, wenn sie richtig eingesetzt werden: "Ich gebe einen Rabatt. Was bekomme ich dafür?"
2 Beispiele aus Colins Alltag bzw. aus seinen Beobachtungen:
- Barilla-Packungen werden regelmäßigen und ‚zuverlässig‘ mit Rabatten verkauft (KundInnen warten also auf diese Rabatte), was die Marke kaputt macht
- Apple, die es verstanden haben, die Leistung zu vermitteln, die Zahlungsbereitschaft zu ermitteln und die Marke zu verkaufen (Produktleistung + Markenleistung)
Supermarkt’landschaft’ in Deutschland: Es gibt eigentlich nur noch 4 Player in Deutschland: Edeka, Rewe, Lidl und Aldi. Und diese 4 wollen alle ein One-Stop-Shopping-Erlebnis anbieten und bewegen sich aufeinander zu: Edeka und Rewe Richtung Lidl und Aldi ('Wir können auch Discounter-Preise'), Lidl und Aldi wiederum Richtung Edeka und Rewe ('Wir können auch alles anbieten und haben Marken im Sortiment'). Diese Bewegung vermischt die Marken etwas, sie sollte daher versuchen, den Kern ihrer Marke zu betonen.
Mit welcher Botschaft würde Klaus landesweit alle Banner bedrucken?
- Keine Angst vor hohen Preisen, wenn der Wert noch höher ist.
- Wenn wir es schaffen, den Wert richtig einzuschätzen, geht es uns gut.
- Wenn wir es schaffen, den Wert zu vermitteln - und das ist Aufgabe der Marken und der Unternehmen - und zwar so, dass ihn der Käufer richtig einschätzen und wertschätzen kann, dann ist er bereit, einen anständigen Preis zu zahlen.
Hört Euch diese aufschlussreiche, tiefgehende und spannende Podcast-Folge mit Colin und Klaus zum Thema Pricing an.