Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast
Thomas Bottin
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Verkaufsprofis improvisieren nicht! Lass Dich von dem Verkaufstrainer Thomas Bottin dazu inspirieren, ganz gezielt Deinen Methodenkoffer mit Überzeugungstechniken, Ansätze und Ideen zu befüllen, um noch bessere Überzeugungsarbeit zu leisten. Zu vielen Folgen gibt´s Checklisten, auf denen die wesentlichen Ideen und Sprachmuster zusammengefasst sind.
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Mar 2, 2023
Mit diesem Satz sprengst du Einwände
Ich habe dir heute einen Satz mitgebracht, der dir bei der Einwandbehandlung wirklich sehr gute Dienste leisten kann. Vorausgesetzt du formulierst ihn richtig, lässt ihn nicht in der Luft hängen und bist auf die Antwort vorbereitet, die meistens vom Kunden kommt.
Bei dem Satz handelt es sich um ein klassisches Reframing. Reframing bedeutet aus einer neuen Perspektive auf eine Situation schauen.
Stell dir vor du bist in der Akquise und möchtest einen Termin machen. Aber der Kunde ist noch semi-begeistert, und zögert. Du hörst dann die typischen Einwände wie: KIKZKG (kein Interesse, keine Zeit, kein Geld), Wir haben schon jemanden usw.
Kurz gesagt, der Kunde zweifelt, ob ein Termin mit dir sich lohnt. Hier musst du nachmotivieren.
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Feb 21, 2023
Mit Opportunitätskosten-Strategien den Verkauf in Rekordzeit abschließen
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Feb 17, 2023
Kaltakquise - 2 Verkaufsstratgien bei zögernden Interessenten
Was tun wenn in der Kaltakquise dein Interessent zögert und keinen weiteren Termin mit dir vereinbaren will. Und zwar obwohl er deutlich sieht, dass Handlungsbedarf besteht. Kann man da noch was machen? Ja. Ich habe dir heute 2 Ideen mitgebracht, die genau darauf abzielen. Du hörst dieses Mal einen Mitschnitt aus dem Sales Mentor Programm, wo genau diese Frage gestellt wurde.
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Feb 2, 2023
Wann Folien dich Umsatz kosten im Verkaufsgespräch
In dieser Folge möchte ich mit dir besprechen, wann der Einsatz von Folien dich echten Umsatz kostet. Wann du also auf gar keinen Fall deine Powerpoint zeigen darfst und natürlich gehen wir auch darauf ein, warum das so ist. Ich habe dir dazu heute wieder hieb und stichfeste Zahlen aus der Verkaufspraxis mitgebracht, die das Ganze zudem noch eindrucksvoll untermauern. Wenn du also auf den Prozentpunkt genau wissen willst, wieviel Umsatz man durch den falschen Folieneinsatz auf dem Tisch liegen lässt, dann lass uns gerne mal loslegen.
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Jan 11, 2023
Pinpointing - Profis nutzen es 2x häufiger
Ich habe dir heute mit dem Pinpointing eine Verkaufstechnik mitgebracht, die zu 100% auf deine Soft-Skills einzahlt.
Das Pinpointing wird vor allem in Verhandlungen (aber auch im Verkauf) in erfolgreichen Gesprächen fast doppelt so häufig angewendet, wie bei in unerfolgreichen Gesprächen.
Was Pinpointing genau ist, wie es funktioniert und auch natürlich die passenden Sprachmuster habe ich dir heute mitgebracht.
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Jan 3, 2023
Ghosting - was tun wenn dein Kunde abtaucht?
Bist du schon einmal von einem Kunden geghostet worden? Richtig fies ignoriert worden. Keine Antworten mehr auf deine Telefonate oder Mails. Ja? Keine Sorge, du bist in guter Gesellschaft. Denn das hat wahrscheinlich jeder Vertriebler schon ein oder mehrmals erlebt. Ich will mit dir heute einmal die richtigen und die falschen Reaktionen auf Ghosting besprechen und wie du die Wahrscheinlichkeit, dass dein Kunde ins Dunkel abtaucht, minimierst.
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Nov 10, 2022
Diese 2 Sätze sind Gamechanger im Sales
Heute geht es um alle Abschlüsse, Aufträge und Deals die nicht sofort entschieden werden. Es geht um komplexe Entscheidungssituationen, bei denen du mehrere Gespräche führen musst, um den Deal - Gespräch für Gespräch - in Richtung Ziellinie zu schieben.
Das Interessante beim sogenannten komplexen Verkaufen ist, dass häufig zu viele Verkaufschancen auf dem Weg zum Ziel jämmerlich eingehen und verenden. Das ist natürlich extrem ärgerlich, weil du in diese Deals schon viel Zeit und Arbeit investiert hast.
Manchmal kann man das nicht verhindern. Aber manchmal hätte man es verhindern können und hat es nicht verhindert, weil man es einfach verstolpert hat. Und mit verstolpern meine ich: es ist nicht gelungen das richtige Sales-Momentum im Verkaufsprozess aufzubauen. Und damit dir das nie wieder passiert möchte ich dir heute zwei Sätze vorstellen, mit denen du deine Deals quasi durch die Sales-Pipeline katapultierst.
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Oct 18, 2022
Akquise - 2 Praxis-Tipps zur Neukundengewinnung
Ich möchte dir heute einmal zwei funktionierende Formen der Akquise vorstellen, mit denen wir in Kundenprojekten Neukunden gewinnen.
Das Spannende daran ist, bei diesen Arten der Neukundengewinnung handelt es sich um sogenannte asynchrone Akquise. Das spart Zeit und Nerven.
Warum wir das so machen und was asynchrone Akquise ist, darüber möchte ich heute mit sprechen.
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Oct 10, 2022
Der billigste Trick in Verhandlungen
Es kann schwierig sein, gegen jemanden zu verhandeln, der mit Verhandlungstricks versucht, dich auszunutzen, aber mit der richtigen Taktik kannst du am Ende die Oberhand behalten.
Ich bespreche heute mit dir den billigsten und gleichzeitig effektivsten Verhandlungstrick. Das sind die Schwerpunkte:
* Was sind Verhandlungstricks?
* So funktioniert die Verhandlungstechnik "letzter Preis"
* Praxis-Beispiel aus schriftlichen Verhandlungen
* So erkennst du diesen Trick!
* Die 3 besten Reaktionen auf diesen Verhandlungstrick
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Oct 3, 2022
Argumentationsketten - so fesselst du jeden Kunde (jedes Mal)
Argumentationsketten sind eines der mächtigsten Werkzeuge im Werkzeugkasten eines Verkäufers. Lerne, wie du sie nutzen kannst, um die Aufmerksamkeit deiner Kunden zu gewinnen und zu halten! Heute stelle ich dir einmal eine besondere Argumentationskette vor, die du schon morgen in deiner Verkaufspraxis anwenden kannst
* Was ist eine Argumentationskette?
* Beispiel für eine Argumentationskette
* Die zeitliche Argumentationskette
* Beispiel für die zeitliche Argumentationskette
* Bring Abwechslung in dein Verkaufsgespräch
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Sep 23, 2022
3 Lektionen von den Navy Seals, wie man im Verkauf erfolgreich ist
Die U.S. Navy Seals sind eine Eliteeinheit der amerikanischen Armee. Lange Zeit fand die Ausbildung dieser Elitesoldaten hinter verschlossenen Türen statt. Aber in den letzten 10-15 Jahren hebt sich der Schleier etwas, weil es viele Ex-Navy Seals gibt, die sich als Speaker oder als Coach am Markt präsentieren. Das spannende daran ist, dass diese Veteranen nicht irgendwelche Kriegsgeschichten aufwärmen, sondern ganz konkrete Einblicke geben, wie du ticken musst, um in extremen Situationen deinen Job zu machen. Diese Denkweisen werden von den US-Militärs in unterschiedlichen Mottos zusammengefasst. Eines dieser Mottos habe ich dir heute mitgebracht, denn es ist auch ein hervorragendes Motto für den Vertrieb: „Slow Is Smooth and Smooth Is Fast.“
Das sind die Schwerpunkte dieser Folge:
* Dieses Motto der Navy Seals hilft dir im Verkauf
* So denkst du wie ein Seal in der Einwandbehandlung
* Das "Seal-Sprachmuster" bei der Einwandbehandlung
* Slow is fast in der Bedarfsana…
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Sep 15, 2022
So knackst du das Wörterbuch jedes Kunden
Das Werkzeug des Verkäufers ist das Wort. Um im Verkauf wirklich erfolgreich zu sein, solltest du meisterhaft darin sein mit dem Wort als Werkzeug umzugehen.
Ich habe dir heute ein Diagnosetool mitgebracht, dass dir dabei hilft in die Tiefenstruktur der Sprache deiner Kunden vorzudringen. Denn nur wenn du das schaffst, bist du auch in der Lage zielgenau und treffsicher zu argumentieren.
- Welche Missverständnisse Überzeugungspower kosten
- Richtig verstehen: die Tiefenstruktur der Kundensprache
- Wie du unspezifische Verben enttarnst und klärst - Wie du unspezifischen Substantive hinterfragst
- Übungen zur Präzisierung aus echten Verkaufsgesprächen
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Sep 8, 2022
BATNA - so ticken Profis in Verhandlungen
Die meisten Menschen haben Schwierigkeiten beim Verhandeln, weil sie den Prozess nicht verstehen oder weil sie bei der Verhandlung selbst emotional werden.
Vielen gehen ohne einen wirklichen Plan in die Verhandlung. Sie hoffen einfach auf das Beste, einen guten Verhandlungserfolg und dass sich die Dinge zu ihren Gunsten entwickeln werden. Das ist ein großer Fehler.
Es gilt die alte Regel für Verhandlungserfolg: Eine Verhandlung wird in der Verhandlungsvorbereitung gewonnen und verloren.
Ein bewährtes Werkzeug dafür ist BATNA. Das erwartet dich in dieser Folge:
* Die älteste Regel für Verhandlungserfolg lautet ...
* Wie dir BATNA bei deiner nächsten Verhandlung helfen kann
* Die Vorteile und die wirkliche Power von BATNA
* Studienergebnisse: Vorsicht! Nicht jede BATNA bringt dich nach vorne
* Wie schaffe ich mir eine starke BATNA?
* Fazit: Das musst du bei deiner nächsten Verhandlung beachten
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Sep 1, 2022
Die perfekte Frage
So zeigst du Kompetenz und baust Vertrauen auf mit nur einer Frage!
Gerade zu Beginn eines Gespräches kann eine falsche Frage das komplette Verkaufsgespräch abwürgen. Denn besonders am Anfang willst du mit einer guten Frage sowohl sachkundig als auch interessiert wirken - und nicht aufdringlich oder verkaufsorientiert.
Ich habe dir dafür heute die perfekte Frage mitgebracht: Die Standpunktfrage!
Das sind die Schwerpunkte in dieser Folge:
* Was ist die Standpunktfrage?
* Praxisbeispiel zu dieser Fragetechnik
* So nutzt du die Standpunktfrage geschickt als Konversationsstarter
* Wie genau konstruierst du die perfekte Frage und worauf musst du besonders achten?
* So machst du aus einer simplen Google-Recherche eine perfekt formulierte Standpunktfrage
* Noch wirkungsvoller: die individualisierte Standpunktfrage
* Vorsicht: So darfst du deine Standpunktfrage nicht formulieren!!
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Aug 25, 2022
So verkauft Karl Lauterbach mit dem Autoritätsargument
In dieser Folge zeige ich dir, wie du das Autoritätsargument nutzen kannst, um andere davon zu überzeugen, dass deine Idee es wert ist, gehört zu werden. Außerdem geben ich dir Tipps, wie du deine eigenen Autoritätsargumente aufbauen musst, damit du damit mehr Glaubwürdigkeit als Verkäufer oder Unternehmer aufbauen kannst.
Es gibt einen Grund, warum sich Menschen zu Autoritätspersonen hingezogen fühlen. Wir wollen von jemandem angeleitet werden, der weiß, wovon er spricht. Um deine Ideen zu vermitteln und sie anderen zu verkaufen, musst du dir dieses Verlangen zunutze machen und das Argument der Autorität verwenden.
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Jul 1, 2022
4 Muster in der Einwandbehandlung
Weißt du was das wichtigste bei der Einwandbehandlung ist? Contenance! Der Begriff „Contenance bewahren“ bedeutet, dass du selbst in hektischen Situationen deine Fassung behältst und mit Gelassenheit und Besonnenheit interagierst und kommunizierst. Es ist daher gar nicht so abwegig, dass die Contenance als die Charaktereigenschaft eines wahren Gentlemens betrachtet wird. Selbstverständlich gilt das natürlich auch für alle Gentlemen*innen.
Und die 4 Muster die ich dir jetzt vorstellen will, zahlen genau auf diese Fähigkeit ein: In schwierigen Situationen, wie bei der Einwandbehandlung, die Fassung zu behalten und weiter wirkungsstark zu kommunizieren.
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Jun 22, 2022
Booste deine Fragetechnik mit hypothetischen Fragen
Hypothetische Fragen sind Wölfe im Schafspelz und echte Alleskönner. Wenn du sie im Verkauf richtig einsetzt und anwendest, dann kannst du:
* mit hypothetischen Fragen Sackgassen in Gesprächen lösen – wo sich andere Verkäufer die Zähne ausbeißen und aufgeben
* du kannst mit hypothetischen Fragen gedanklich neue Lösungen oder Ideen mit deinem Kunden hervorbringen und dadurch einem Verkaufsgespräch eine komplett neue Wendung geben
* oder du kannst mit hypothetischen Fragen sogar bestimmte Gefühlszustände bei deinem Kunden auslösen ohne episches Storytelling oder ähnliches einsetzen zu müssen.
Eine hypothetische Frage ist eine rein spekulative Frage, die erst einmal nichts mit der aktuellen Realität zu tun hat. Und genau das macht sie so effektiv. Hypothetische Fragen sind sogenannte systemische Fragen.
Systemische Fragen werden häufig von Therapeuten, Coaches und Beratern eingesetzt. Und jetzt kommts: Systemische Fragen dienen überhaupt nicht dazu, Information…
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Mar 8, 2022
Die TNT-Strategie zur Neukundengewinnung
Ich stelle dir heute eine Methode für deine Neukundengewinnung Strategie vor, mit der du dich ohne unnötige Umwege, direkt auf das Wesentliche bei deiner Neukundengewinnung Strategie fokussieren kannst. Ich nenne diese Methode die TNT-Strategie. Dabei ist es erst einmal zweitrangig welche Methoden der Akquise du benutzt. Ob du nun Telefonakquise nutzt, Social Selling, Online Marketing oder über Empfehlungen arbeitest. Bei der TNT Strategie geht es nicht um die Methode, sondern darum wie du die Akquisestrategien erfolgreich umsetzt. Es geht also darum, wie du mit einer individuellen Neukundengewinnung Strategie tatsächlich Umsatz machst.
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Feb 23, 2022
Diese Technik ist eine echte Rhetorik-Perle [aus der Antike]
In der Rhetroikausbildung im antiken Griechenland war es den Studenten bei Strafe verboten, auf ein Argument zu antworten, ohne vorher den fremden Standpunkt dem Sinn und der Intention nach mit eigenen Worten sachlich richtig wiederzugeben.
Ich bin dafür, dass wir die Regel wieder aufnehmen. In jeder Kommunikation mit dem Kunden sollte es bei Strafe verboten sein, das eigene Angebot zu pitchen, ohne vorher den Status quo, den Standpunkt oder die Sichtweise des Kunden sachlich richtig wiedergegeben zu haben.
Die passende Technik heißt: Paraphrasieren
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Feb 9, 2022
Value Selling - dein Schlüssel zu mehr Umsatz
Value Selling - oder übersetzt wertbasiertes Verkaufen - ist der Schlüssel für jede erfolgreiche Verkäuferkarriere. Wer die Idee, die Strategien und die Verkaufstechniken hinter dem value based Selling kennt, versteht und anwendet ist unstoppbar im Vertrieb.
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Feb 3, 2022
Brutal ehrlich - so nutzt du Nachteile zu deinem Vorteil
Mit "damging admissions" schaffst du es, die Nachteile deines Produktes dafür zu benutzen, dass die Vorteile noch glaubwürdiger rüberkommen. Die Zauberformel dafür lautet: Damaging Admission, oder auf gut deutsch – die Geständnis-Technik. Damaging admisson heißt frei übersetzt so viel wie „schädigendes Eingeständnis“.
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Oct 14, 2021
Value-Framing - der emotionale Nachbrenner
Value-Frames sind emotionale Schlüssel für deine Verkaufsgespräche. In dieser Folge will ich ein paar Gedanken mit dir über das „Value Framing“ teilen und wie du es in deiner Verkaufspraxis anwenden kannst.
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Sep 29, 2021
Fataler Fehler: Preisgespräche mit falschem Mind-Set
Immer mehr Unternehmen müssen höhere Kosten auf der Beschaffungsseite stemmen und planen daher Preiserhöhungen. Damit geplante Preiserhöhungen nicht in ungeplante Preisverhandlungen ausarten, muss die Kommunikationsstrategie hinter der Preisanpassung klar sein: Preiserhöhungen werden verkauft und nicht verhandelt!
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Sep 22, 2021
So baust du unangreifbare Autorität auf [Case Study und Fallstudie]
In dieser Artikel geht es um die Power von Fallstudien, welche Case Studies für dein nächstes Verkaufsgespräch geeignet sind und wie du eine Fallstudie rhetorisch gut ins Kundengespräch integrierst. Wie immer mache ich dir dazu ganz konkrete Beispiele.
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Sep 14, 2021
Mehr Charisma durch rhetorische Fragen? Ja!
Mit den richtigen rhetorischen Fragen schaffst du es gekonnt Spannungsbögen in deinen Verkaufsgesprächen aufzubauen. Professor John Antonakis hat in seiner Charisma-Studie 12 sogenannte CLT „charismatic leadership tactics“ beobachtet, die von besonders charismatischen Führungspersönlichkeiten immer wieder angewendet werden. Eine dieser 12 Taktiken ist die rhetorische Frage. Wir schauen in dieser Folge einmal darauf wie verblüffend einfach du rhetorische Fragen schon in dein nächstes Verkaufsgespräch integrieren kannst.
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Sep 8, 2021
3 dumme Fragen - und wie du sie clever entschärfst
Es gibt tatsächlich dumme Fragen. Oder lass es uns einmal etwas weniger polemisch ausdrücken: im Vertrieb gibt es Fragen, die sich im Nachhinein als nicht effektiv erweisen, weil sie nicht den gewünschten Erfolg bringen. Ich habe einmal drei dieser Fragen mitgebracht, die auf den ersten Blick durchaus sinnvoll klingen, sich aber in der täglichen Vertriebspraxis als Rohrkrepierer erweisen.
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Sep 1, 2021
Wann und wie du konfrontieren musst [kognitive Dissonanz]
Es ist im Verkauf wesentlich besser, akzeptiert und respektiert zu werden, als nur gemocht zu werden. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du durch das gezielt Ausnutzen von kognitiver Dissonanz zu einem wertvollen Gesprächspartner für deine Kunden wirst.
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May 12, 2021
Unterbewusste Sprachmuster entschlüsseln - Akquise und Verkauf
Heute möchte ich dir ein Kommunikationsmuster vorstellen, dass die meisten Verkäufer bei Ihren Kunden nicht erkennen und deswegen weniger effektiv kommunizieren. Dabei ist dieses Muster eigentlich recht einfach zu erkennen und zu entschlüsseln. Man muss halt einfach nur wissen, worauf man achten muss. Die Motivationsrichtung deines Kunden
Die Rede ist von der Motivationsrichtung deines Kunden. Die Motivationsrichtung ist ein Regulator, der darüber entscheidet, wie sich dein Kunde für Veränderungen motiviert.
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Apr 21, 2021
Kaufsignal – Top Timing im Verkaufsabschluss
Wer Kaufsignale erkennen kann hat Vorteile beim Verkaufsabschluss. Denn Kaufsignale ermöglichen das richtige Timing beim Abschluss. In dieser Podcast-Folge geht es um unterschiedliche Kaufsignale und wie man Kaufsignale „züchten“ kann.
Hier geht's zum Umsatzuni Begleitkurs
Dein Thomas Bottin
Verkaufstrainer
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Apr 13, 2021
Bist du Bedarfsdecker oder Bedarfswecker in der Akquise?
Die richtige Strategie bei der Kaltakquise gibt dir Klarheit.
* Verfolgst du eine Bedarfsdecker-Strategie oder eine Bedarfswecker-Strategie?
* Darüber solltest du gut nachdenken, denn die Unterschiede sind gravierend. Wieviel Vorbereitung ist genau richtig?
* Wie weckst du bei den beiden unterschiedlichen Strategien das Interesse und die Neugier des Kunden?
* Welche Schlagzahl ist die richtige?
Das alles kannst du nur beantworten, wenn du vorher über deine Akquisestrategie nachgedacht hast. Und das möchte ich heute gemeinsam einmal mit dir machen.
Hier gehts zum Umsatzuni Begleitkurs
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Apr 4, 2021
Kunden wachrütteln mit dem Konsequenz-Muster
Heute möchte ich dir ein Kommunikationsmuster vorstellen, dass du mit ein wenig Kreativität hervorragend für deine Überzeugungsarbeit einsetzen kannst. Es ist das „Konsequenz-Muster“
Hier gehts zum Umsatzuni Begleitkurs
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Mar 31, 2021
Ohne Dringlichkeit keine Aufträge – so wirst du zur Priorität
Es gibt dieses alte Sprichwort: Wir verlieren Aufträge nicht an den Markt, wir verlieren Aufträge an bessere Verkäufer. Aber stimmt das wirklich immer?
Hier gehts zum Umsatzuni Begleitkurs
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Mar 25, 2021
Doppel-Fehler-Frage - eine Fragetechnik mit Wumms
Die Dopple-Fehler-Frage ist eine Fragetechnik, mit der du gleich von Anfang an eine Beschleunigung in dein Verkaufsgespräch bringst, die andere im ganzen Verkaufsgespräch nicht erreichen. Mit ihr stellst du die übliche Rhetorik auf den Kopf und fragst bereits sehr früh nach zu vermeidenden Fehlern.
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Mar 17, 2021
Die mentale Probefahrt - das Tool der Spitzenverkäufer
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Mar 10, 2021
Praktische Übung im Verkaufstraining [mit Tiefgang]
Wie lenkst du ein Verkaufsgespräch in die richtige Richtung? Und vor allem: wie wirst du immer besser darin?
Dafür gibt es eine sehr wirkungsvolle, aber wenig genutzte Übung aus dem Verkaufstraining. Sie heißt: Dialog-Check.
Ich zeige dir wie diese Übung aus dem Verkaufstraining geht und mache sie dir gleich einmal praktisch vor.
Das Skript zu dieser Folge gibt´s wie immer im Begleitkurs: https://bottin.de/verkaufstechniken-kurs/
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Mar 3, 2021
Start Playing: Verkaufstechniken kombinieren
Verkaufstechniken sind wie Legosteine - erst wenn du mit ihnen spielst macht es Spaß. Um deine eigene Verkaufsrhetorik zu formen, musst du anfangen in Szenarien zu denken. Wie solche Kombinationen / Szenarien aussehen können gucken wir uns in dieser Folge an.
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Feb 24, 2021
Diese Methode hilft dir bessere Fragen zu stellen
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Feb 16, 2021
Der Schlüssel zu schwierigen Kunden
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Feb 3, 2021
Bist du zu langweilig? Diese Formel könnte helfen
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Jan 27, 2021
Kunde sagt: Kein Budget wegen Corona ....
Dieses neue Format im Podcast nenne ich "Sprachlabor". Du schilderst mir deine Herausforderung und ich mache mir dazu Gedanken und gebe dir Tipps und Ideen.
Heute fragt Jonas aus der Schweiz:
Ich antizipiere, dass mir ein Kunde diesen Freitag folgendes sagen wird: "Ich weiss, dass dies eine sinnvolle Investition wäre, aber aktuell haben wir das Budget dafür einfach nicht, da wir aufgrund der aktuellen Covid-Situation nicht im gleichen Ausmass investieren können, wie in den bisherigen Jahren."
Es wäre super, wenn du mir aufzeigen könntest, wie ich darauf am besten reagieren kann. Ich frage mich, was es für Strategien geben könnte, dem Kunden aufzuzeigen, dass genau diese Investition (in Digitalisierung) besser nicht aufgeschoben werden sollte - und dies falls nötig halt allenfalls eher bei einer anderen Investition geschehen muss.
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Jan 20, 2021
Verhandlungstools der Profis | Behavior Labeling
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Jan 13, 2021
27% mehr Umsatz mit dem Nutzenkonzept
Studien der Huthwaite Unternehmensberatung zeigen deutlich, dass Vorteilsargumentation zu deutlich weniger Verkaufserfolgen führt als Nutzenargumentation. Es ist sogar noch drastischer. Bei komplexen Verkaufssituationen und längeren Verkaufszyklen verlieren Vorteile in der entscheidenden zweiten Hälfte des Kaufprozess vollständig ihre Wirkung. Das einzige, was kurz vor der Entscheidung noch überzeugt, sind Nutzenargumente.
Es lohnt sich also über das Konzept der Nutzenargumentation noch einmal ganz in Ruhe nachzudenken. Wenn du dich im Kundengespräch immer wieder sagen hörst: Sie sagten ja Ihnen ist wichtig das dies das und jenes, deswegen müssen Sie auf das und das achten“ dann bist du schon auf einem guten Weg. Denn alles was du argumentierst, muss durch dein Wissen aus der Bedarfsanalyse motiviert sein.
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Dec 30, 2020
Preiserhöhung | 5 Techniken für bessere Argumente
Preiserhöhung durchsetzen ist eine Herausforderung. Aber mit ein wenig Vorbereitung kannst du deine Argumentation schnell verbessern. Diese Zeit solltest du auf jeden Fall investieren, denn eine gute Argumentation erhöht die Wahrscheinlichkeit auf eine erfolgreiche Preiserhöhung stark.
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Dec 16, 2020
Die Follow-up Formel
„Geschäfte werden im Follow-up gemacht“
Deswegen brauchst du einen soliden Follow-up-Prozess, der dir Geschäfte ermöglicht, wo andere nur ratlos warten. Wir gucken uns in dieser Folge einmal ein paar wichtige Fragen dazu an:
• Wie lange sollte ich nachfassen im Follow-up?
• Wie engmaschig soll ich im Follow-up sein?
• Sollte ich per Mail oder per Telefon Nachfassen? Oder was macht sonst noch Sinn?
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Dec 9, 2020
Diese 3 Sales-Muster musst du kennen | Customer Journey
Diese 3 Basis-Argumentation musst du als Verkäufer zum richtigen Zeitpunkt in der Customer Journey nutzen, um zum Abschluss zu kommen. Entlang der Customer Journey stellt sich dein Kunde immer die gleichen 3 Fragen:
Why Change?
Why Now?
Why You?
Für jede dieser Fragen brauchst du eine überzeugende Argumentation. Besonders wichtig ist aber, dass du die Argumentationen richtig einsetzt und nicht verwechselst. In der neuen Umsatzuni Podcast Folge gucken wir uns die 3 Herausforderung entlang der Customer Journey an und ich gebe dir Tipps, wie du deine Argumentation gestalten kannst.
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Dec 4, 2020
Der optimale Redeanteil für maximale Überzeugung
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Nov 26, 2020
BANT-Methode | Abschlusschancen richtig abschätzen
In dieser Folge stelle ich dir die BANT-Methodik vor. Sie besteht aus 4 Schritten und hilft dir dabei Interessenten zu qualifizieren, Abschlusswahrscheinlichkeiten zu definieren und natürlich dadurch die richtigen Prioritäten im Verkaufsprozess zu setzten.
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Nov 16, 2020
So holst du konsequent Empfehlungsgeschäft
Wir starten einmal kurz mit ein 3 Statistiken zum Thema Empfehlungen:
* 84% der B2B-Entscheider starten den Kaufprozess mit einer Empfehlung
* Verkäufer, die aktiv mit Empfehlungen arbeiten verdienen 4-5 mal mehr, als ihre Kollegen ohne eine Empfehlungsstrategie.
* 91% aller Kunden sagen, sie würden eine Empfehlung geben.
Empfehlungen sind im Verkauf wie die Ereigniskarte beim Monopol: „Rücken Sie vor bis auf Los. Ziehen Sie 4000 Mark ein.“
Wer mit einer Empfehlung ins Rennen geht, startet nicht bei 0. Eine Empfehlung gibt dir in der Akquise einen enormen Vertrauensvorschuss, den sich deine Konkurrenten erst mühsam aufbauen müssen.
Man sollte also davon ausgehen, dass bei dieser Datenlage jeder Vertriebler eine Empfehlungsstrategie als festen Bestandteil seiner Akquisestrategie hat, oder? Weit gefehlt!
Angeblich fragen nämlich nur 11% aller Vertriebler aktiv nach Empfehlungen.
Da drängt sich natürlich die Frage auf: Was ist da schief gegangen? Das klären wir in…
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Jul 21, 2020
Suggestivfragen | unterschätzte Powertools
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Jul 15, 2020
Produktdemos die verkaufen [Michelangelo-Prinzip]
Die Produktdemonstration - egal ob online oder offline - ist der “make-or-break”-Punkt im Verkaufsprozess. Wer hier den Fehler macht den Kunden episch ausbilden zu wollen wird scheitern. Ich zeige dir mit dem Michelangelo-Prinzip eine einfache Methode, wie du aus einer 08/15-Produktdemonstration ein Überzeugungskunstwerk machst.
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Jul 8, 2020
Schlagfertigkeit - 2 Sofort-Hilfe-Techniken
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Jun 4, 2020
Diese Sales-Story musst du drauf haben | Storytelling
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May 25, 2020
Corona-Einwand - so bleibst du im Rennen [Krisen Akquise]
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Mar 17, 2020
Mit Statuserhöhung kraftvoller argumentieren
Es gibt einen kleinen rhetorischen Trick der dir dabei helfen kann, das deine Argumente im Verkaufsgespräch besser bei deinem Kunden ankommen. Statt einfach zu argumentieren, inszenierst du deine Argumentation. Dabei arbeitest du rhetorisch mit einer Mischung aus Hochstatus und Suggestion. Hört sich kompliziert an, ist aber wie immer eigentlich ganz simpel.
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Mar 16, 2020
Beastmode - deine Antwort auf die [Corona] Krise
Gute Zeiten vertragen schlechte Verkäufer. In Krisen sieht es anders aus. Jetzt ist wichtig sich zu fragen, wie du auf die Krise reagieren wirst.
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Mar 2, 2020
Die 5 Typen im Verkauf - Spitzenverkäufer
Im Jahr 2009 erschien das Team um Matthew Dixon und Brent Adamson mit einer spannenden empirischen Studie auf der Verkaufsbildfläche. In dieser Studie wurden Daten von 49.000 Vertriebler und Vertriebsleiter ausgewertet - immer mit dem Fokus auf den Verhaltensweisen der Spitzenverkäufer. Sie nannten diese Studie den “Challenger Sale”. Heraus kamen 5 Profile.
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Feb 2, 2020
Weck den Katastrophenkiller in dir
Red Adair war aus einem guten Grund der teuerste Feuerwehrmann der Welt: Seine USP. Nur mit den richtigen Alleinstellungsmerkmalen wird Vertrieb einfach und endet nicht in der Preisschlacht. Wir besprechen 2 gute Fragen, mit denen du dich diesem Thema nähern kannst.
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Jan 26, 2020
Smart statt hart: dein Weg zum Verkaufserfolg!
In schwierigen Zeiten bleiben manchmal Verkaufserfolge aus. Spitzenverkäufer reagieren ganz anders auf Krisen, wie ihre erfolglosen Kollegen. Was genau macht den Unterschied? Es ist auf jeden Fall nicht die Bereitschaft zur harten Arbeit. Eine Studie gibt uns Antworten dazu.
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Jan 21, 2020
Vertrieb B2B | So knackst du Firmen [Buying Center]
Verkaufen im B2B Vertrieb kann anspruchsvoll sein. Vor allem dann, wenn bei der Kaufentscheidung diverse Leute mitmischen. Im B2B Vertrieb nennt sich das Buying Center. Wie du das Buying Center knackst und was du dafür brauchst möchte ich in dieser Folge mit dir durchdenken.
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Jan 20, 2020
5 Antreiber - die dich fertig machen können [Motivationsmontag]
Fast alle Vertriebler da draußen sind übermotiviert und leisten deswegen weniger als sie könnten! Denn übertriebener Antrieb dämpft deine Leistungsfähigkeit. Ich stelle dir die 5 Antreiber vor, die dich fertig machen und habe einen spannenden Test für dich, der dir verrät, ob und bei welchem Antreiber du Vertriebspower verlierst.
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Jan 15, 2020
Telefonakquise Leitfaden | Tipps für Aufbau & Inhalte
Ein guter Telefonakquise Leitfaden funktioniert nicht linear. Ein guter Telefonakquise Leitfaden muss aufgebaut sein wie ein Nachschlagewerk. Welche Strukturelemente und Verkaufstechniken in deinen Leitfaden gehören klären wir in dieser Folge.
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Jan 13, 2020
Zu brav für Verkaufserfolg?
[Motivation Montag] In dieser Folge geht es um Neinvermeider, Statistiken über Ablehnung und die 4 Level des Neins. Nur mit der richtigen Einstellung zum Nein bringst du dein Potential in der Akquise auf die Straße. Stell dich der Frage, ob ein Level-Aufstieg nicht längst überfällig ist bei dir.
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Jan 8, 2020
Kundenakquise | 3 Wege zum Erfolg
Professionelle und berechenbare Kundenakquise ist der Hebel für Vertriebserfolg. Ich stelle dir hier die 3 Wege der Kundenakquise vor. Und meine Tipp an dieser Stelle: du solltest diese 3 Wege nicht nur kennen, sondern du solltest alle 3 Wege nutzen.
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Jan 6, 2020
Denkgefängnis entfliehen mit einer radikale Frage [Motivationsmontag]
Ich möchte dir heute ein Inspirationswerkzeug vorstellen, bei dem mindestens die Hälfte von euch zuerst einmal mit den Kopf schütteln werden. Nicht weil die Frage schlecht wäre, sondern weil sie ungewöhnlich ist. Und zwar so ungewöhnlich, dass sich der ein oder andere deswegen sogar weigert, sich mit der Frage auseinander zu setzten. Was allerdings - dass sei hier schon einmal verraten - ein Fehler wäre. Denn diese Frage hat echt Potential. Aber nur wenn man sich traut sich ihr zu stellen. Es handelt sich um die Wunderfrage.
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Oct 21, 2019
So beziehst du Stellung mit Ich-Botschaften
Ich möchte dir in dieser Folge mit den sogenannten Ich-Botschaften ein Kommunikationstool vorstellen, das dir hilft dich in schwierigen Kundensituationen richtig zu positionieren und dass dir damit viel unnötige Arbeit ersparen kann.
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Oct 9, 2019
Mit Sales-Playbooks schneller und besser verkaufen
Willst du deine Produktivität im Verkauf verbessern, deine gemachten Erfahrungen und deine Best Practice-Ansätze standardisieren und deine Verkaufserfolge damit vom Zufall befreien? Dann brauchst du ein Sales-Playbook.
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Jul 2, 2019
Schlagfertig mit NLP-Techniken | Konsequenz Sprachmuster
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Jun 18, 2019
Telefonakquise - 6 Tipps [einfach + sofort anwendbar]
Telefonakquise ist eine wirkungsvolle Methoden, um neue Kunden zu gewinnen. Allerdings brauchst du als Akquisiteur neben Mut und Motivation vor allem die richtigen Strategien und Verkaufstechniken. Hier findest du Kaltakquise Tipps für deinen Kaltakquise Leitfaden – mit Beispielen aus der Akquisepraxis.
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Jun 4, 2019
So machen 2 Feedback-Loops deine Präsentation stark
Feedback-Loop in deiner Verkaufspräsentation
Eine Verkaufspräsentation ohne Feedback-Loop ist wie eine Radtour ohne Fahrrad - ganz schön anstrengend, macht keinen Spaß und dir geht ganz schnell die Puste aus..
Was sind Feedback-Loops?
Mit Feedback-Loops testest du das Verständnis des Kunden. Du überprüfst zum einen ob dein Kunde alles richtig verstanden hat. Das ist besonders wichtig nach längeren Erklärungen. Zum anderen hältst du dadurch die Aufmerksamkeit des Kunden in der kompletten Präsentation auf einem hohen Niveau.
Warum ist das in der Verkaufspräsentation so wichtig?
Ich will dir einmal zwei sehr wertvolle Erkenntnisse mit auf den Weg geben, die wir aus den Auswertungen von Verkaufsgesprächen mit Hilfe von künstlicher Intelligenz gelernt haben.
* Die Gesprächsverteilung in einem erfolgreichen Verkaufsgespräch liegt annähernd bei 50:50 zwischen Kunden und Verkäufern.
* Die maximale Monologlänge sollte 100 Sekunden nicht überschreiten.
Diese beiden…
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May 22, 2019
Vorwände entlarven | knallhart oder diplomatisch?
In dieser Folge gebe ich dir 2 Ideen an die Hand, wie du im Verkaufsgespräch Vorwände von Einwänden unterscheiden kannst. Das ist im Verkaufsgespräch deswegen wichtig, weil dich bei richtigen Einwänden eine entsprechende Einwandbehandlung weiter bringt, aber bei Vorwänden jede inhaltliche Argumentation verschwendete Zeit ist und du deshalb ein Gespür für Vorwände und Einwände entwicklen musst.
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May 9, 2019
Kaputt gefragt - Fragetechniken richtig kombinieren
Gute Fragetechniken können ein Verkaufsgespräch verschlimmbessern. Denn nicht die einzelne Fragetechnik ist entscheidend, sondern das richtige Kombinieren von Fragetechniken. Ich zeige dir in dieser Folge worauf es beim Kombinieren von Fragetechnik ankommt.
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May 2, 2019
Perfekt ins Verkaufsgespräch starten [3 Schritte]
Wie du startest, so liegst du im Rennen. Das ist genau der Grund, warum du eine starke Startroutine für dein Verkaufsgespräch brauchst. In dieser Folge sprechen wir über 3 Zutaten für deinen starken Start ins Verkaufsgespräch.
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Apr 25, 2019
Stark argumentieren mit Bedeutungsreframing im Verkauf
Mit einem Bedeutungs-Reframing argumentierst du karftvoll und flexibel. Du veränderst spielerisch Sichtweisen und Meinungen deiner Kunden, indem du ihnen eine neue Bedeutung gibst. Wie genau das geschieht erkläre ich dir mit vielen Beispielen in dieser Folge.
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Apr 18, 2019
Reframing im Verkauf [NLP]
Reframing ist das Werkzeug starker Verkäufer. Mit Reframing wirst du zum Meinungsmacher. Mit Reframing veränderst du Einstellungen, Standpunkte und Meinungen indem du neue Perspektiven und Sichtweisen auf eine bestehende Situation anbietest. Du gibst deinem Kunden geschickt einen neuen Rahmen, durch den hindurch er z.B. auf einen Einwand blicken kann. Daher stammt auch der Name Reframing. Reframing kann man ins Deutsche etwa mit Neurahmung, etwas einen neuen Rahmen geben (von englisch to frame = einrahmen) übersetzen. Im Verkauf gibt es zwei starke Arten von Reframing: Kontext-Reframing und Inhalts-Reframing. In diesem Artikel stelle ich dir das Kontext-Reframing als Veränderungswerkzeug vor.
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Apr 11, 2019
Einwandbehandlung | 3 Sprach-Hebel für mehr Wirkung
In dieser Folgezeige ich dir, wie du mit längeren Pausen, konstanter Sprachgeschwindigkeit und der Spiegeltechnik deine Wirkung der Einwandbehandlung am Telefon und in schwierigen Verkaufssituationen deutlich verbesserst.
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Apr 3, 2019
Verkaufsargumente - 3 Ebenen der Argumentation
Verkaufsargumente sind die Bausteine für einen erfolgreichen Verkauf. Doch nicht alle Verkaufsargumente sind gleich wirksam. Es gibt eine Hierarchie der Verkaufsargumente. Ich gebe dir in dieser Folge die 3 wesentlichen Hierarchiestufen für eine wirkungsvolle Verkaufspräsentation an die Hand.
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Apr 3, 2019
Akquise B2B - So machen Top-Verkäufer schneller den Abschluss
Wie kommst du in der Akquise schneller vom Erstgespräch bis zum Verkaufsabschluss? Ich möchte dir in dieser Folge eine wichtige Fähigkeit vorstellen, mit der Spitzenverkäufer ihre Verkaufszyklen deutlich verkürzen.
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Mar 13, 2019
Den Kundennutzen mit 5 cleveren Fragen erhöhen
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Feb 4, 2019
Killer-Einwände in der Akquise [Webinar-Mitschnitt]
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Dec 23, 2018
Akquise / Einwand - so punktest du mit dem Prinzip Knappheit
Mit der Privilegtechnik möchte ich dir eine Vorgehensweise zeigen, mit der bei der Einwandbehandlung und in der Kaltakquise den Spieß ganz einfach umdrehst. Statt dein Angebot verbissen zu verteidigen, erzeugst du Neugier (und mit ein wenig Vertriebsglück sogar Gier nach deinem Angebot). Das funktioniert am Besten in drei Schritten. Wenn du alles richtig machst, bin ich mir ziemlich sicher, dass sich dieses Verkaufswerkzeug definitiv einen Stammplatz in deinem Verkaufswerkzeugkasten erobern wird.
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Nov 15, 2018
Ein Wort macht deine Bitten um 33% erfolgreicher
Ich stelle dir heute zwei Worte vor, die deine Überzeugungskraft signifikant erhöhen oder auch drastisch reduzieren können. Nach einer Studie von Hellen Langer bedeutet signifikant erhöhen in diesem Kontext sage und schreibe 33%. Und diese Folge ist wieder ein gutes Beispiel dafür worauf es im Verkauf ankommt: auf den bedachten Einsatz von Sprache.
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Oct 30, 2018
Mit der USP-Technik den Wettbewerb abhängen
In dieser Folge will ich mit dir einmal einen Einfall teilen, wie du im Verkaufsgespräch nicht gegen den Wettbewerb arbeiten musst, sondern deine Wettbewerber ganz gelassen zu deinen besten Verkäufern machen kannst.
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Oct 14, 2018
AHA-Effekt durch mehr Argumentationstiefe erzeugen
In dieser Folge zeige ich dir, wie du deine Argumentation wirkungsvoller machst, in dem du in die Tiefe statt in die Breite argumentierst.
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Sep 24, 2018
So nutzt du Störsignale im Verkaufsgespräch richtig
In dieser Folge geht es um Störsignale. Ich zeige dir wie du Störsignale beim Kunden erkennst und wie du mit ihnen souverän umgehst. Du lernst zwei einfache Techniken kennen: „beobachtende Feststellung“ und „Verbalisieren“.
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Sep 16, 2018
Vorsicht! Fehler #1 im Verkauf
Der größte Fehler im Verkauf besteht darin, die DNA des Verkaufens zu verletzen. Jedes Überzeugungsgespräch, jedes Verkaufsgespräch folgt einer inneren Struktur. Diese innere Struktur ist immer gleich. Sie ist quasi der „rote Faden“ für dein Verkaufsgespräch.
Ich nenne diese innere Struktur deswegen die DNA deines Überzeugungsprozesses.
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Sep 10, 2018
Tätigkeitsdenke statt Umsatzziele
Ich möchte dir mit der Idee der „Tätigkeitsdenke“ ein Werkzeug an die Hand geben, mit dem du mehr Klarheit und Kontrolle in deinen Vertriebsalltag bringst und gleichzeitig keine Energie für Aktionismus verschwendest.
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Sep 2, 2018
Emotionale Appelle die verkaufen
Ich möchte dir hier eine mächtige Beeinflussungsstrategie vorstellen. Es geht um die sieben Arten von emotionalen Appellen. In dieser Folge stelle ich dir den emotionale Appell vor, der in der Argumentationstheorie den Fachbegriff „Argumentum ad populum“ trägt - oder auch den Appell an populäre Gefühle.
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Jun 7, 2018
So entschärfst du lässig Gesprächsfallen
Gesprächsfallen im Verkaufsgespräch können überall lauern. Wenn du bei einer Gesprächsfalle falsch reagierst kann es passieren, dass du dich um Kopf und Kragen redest.
Ich will dir in dieser Folge eine einfache Frage vorstellen, mit der du Gesprächsfallen nicht nur enttarnen kannst, sondern mit der du auch sofort besser reagieren kannst.
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Mar 6, 2018
Verkaufsgespräch - der "Lemming-Abschluss" (Abschlusstechniken)
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Feb 15, 2018
Raus aus dem Rückrufer-Club
Die Checkliste gibt´s hier als Download: https://goo.gl/ur4Tmj
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Feb 12, 2018
Selbstoffenbarung | So rockst du den Small Talk
Smalltalk ist mehr als eine kosmetische Pflicht. Small Talk kennt jeder. Die einen Verkäufer hassen Small Talk, die anderen lieben Smalltalk. Aber jeder Verkaufsprofi wendet Small Talk an. Small Talk kann Vertrauen schaffen, muss er aber nicht. Dazu musst du den Small Talk schon richtig orchestrieren. Die Verkaufstechnik die ich dir jetzt vorstellen möchte, ist ebenfalls sehr wirksam. Mit ihr baust du bereits im Small Talk eine richtig gute Beziehung zu deinem Kunden auf. Allerdings musst du dabei ein wenig aufpassen: denn wenn du die Verkaufstechnik falsch anwendest, geht das Ganze nach hinten los. Lass uns einmal einen Blick darauf werfen.
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Jan 30, 2018
Einwand | Unterlagen schicken - So reagierst du richtig!
Diese und alle anderen Folgen kannst du als MP3 downloaden.
Zu jeder folge gibt´s ein ausführliches Skript als PDF-Download.
Hier geht´s zum Downloadbereich: https://goo.gl/dw2iM6
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Jan 25, 2018
Akquise | 2 Hoffnungs-Killer-Techniken für mehr Verbindlichkeit
Brave Verkäufer kommen in den Himmel, mutige Verkäufer kommen überall hin. Schon mal gehört: Dreist kommt weiter? Es müsste eigentlich nicht heißen – dreist kommt weiter – sondern konsequent kommt weiter. Denn wenn ich es schaffe mehr Verbindlichkeit in meinen Verkaufsalltag zu integrieren und in meiner Akquise zu leben, dann werden meine Verkaufserfolge zwangsläufig besser. In dieser Episode von “Einfach gut verkaufen” geht es um die Wichtigkeit von Verbindlichkeit und um Techniken eben diese Konsequenz auch in ein Verkaufsgespräch zu integrieren.
* In dieser Episode geht es darum, dass am Ende, wenn alles besprochen ist, der „Sack zugemacht“ werden muß.
* Es geht um ganz konkrete Vorgehensweisen und Einstellung um mehr Verbindlichkeit in die Akquise und Kundengewinnung zu bringen
* Du erfährst konkrete Sprachmuster um Verbindlicher zu werden – 2 Hoffnungskiller-Techniken.
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Jan 24, 2018
Akquise | So wirkst du super professionell
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Jan 17, 2018
So nimmst du Einwände emphatisch auf der Beziehungsebene auf
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Jan 15, 2018
So gibst du wirksame Abschlussimpulse mit der Zeitreise-Technik
Wie der Name schon vermuten lässt, ist die Zeitreisetechnik eine wirklich kreative Verkaufstechnik. Bei der Zeitreise, die dir beim Verkaufen hilft, geht es nicht in die Vergangenheit, sondern in die Zukunft. Und um ganz genau zu sein: in eine Zukunft, in der dein Kunde, dein Produkt oder deine Dienstleistung bereits mit Erfolg eingesetzt hast.
Du machst mit deinem Kunden also eine gedankliche Probefahrt in die Zukunft. Wobei er bei dieser Probefahrt feststellt, dass er genau die richtige Entscheidung getroffen hat. Wie hört sich das ganze jetzt mit dem rhetorischen Sprachmuster der Zukunftstechnik an?
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Jan 10, 2018
Kunstvoller Verkaufsabschluss mit der Künstler-Technik
Das Skript als PDF-Download: https://goo.gl/dw2iM6
Wenn wir uns zu einem Kauf entscheiden, dann messen wir dem Produkt oder der Dienstleistung einen Wert zu. Wir fragen uns: wie viel Know-how steckt in diesem Produkt? Wir fragen uns, ob es einfach herzustellen ist. Wenn wir zu dem Schluss kommen, dass es einfach herzustellen ist, dann messen wir ihm wenig Wert zu.
Das spannende dabei ist allerdings: Oftmals fehlt uns das Gespür dafür, ob etwas einfach oder schwer herzustellen ist. Das führt dazu, dass wir denken, es ist wenig wert.
Mit dem Künstler-Abschluss setzt du genau dort an. Du erhöhst den gefühlten Wert deines Produktes oder deiner Dienstleistung für den Kunden, indem du das Know-how, die Kreativität, und die Arbeit die dorthin eingeflossen ist explizit beschreibst.
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Jan 4, 2018
Akquise-Einwand - kein Interesse - So reagierst du schlagfertig
Du kannst dir das Skript zu dieser Folge unter www.umsatz-uni.de downloaden.
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Nov 30, 2017
Kundengewinnung - Vorsicht, keine Angebote mehr ohne diese Frage
Mit einer einfachen Frage erhöhst du die Erfolgswahrscheinlichkeit deiner Angebote ganz erheblich. In dieser Folge gebe ich dir diese Frage nach dem Entscheidungsprozess an die Hand und bespreche mit dir, wie du sie im Vorangebotsgespräch richtig einsetzt.
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Nov 20, 2017
Die Hierarchie deiner Argumente
In der Hierarchie der Argumente gibt es 3 Stufen der Wirksamkeit. In dieser Folge gehe ich diese Stufen mit dir durch und zeige dir, was aus einer normalen Behauptung ein starkes Argument macht.
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Nov 11, 2017
Warum zu positive Kunden gefährlich sind
Skeptische Kunden kaufen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit als zu positive Kunden. Das ist das Ergebnis einer neuen Studie von going.io. Was das für deinen Verkaufsstil bedeutet bespreche ich mit dir in diesem Artikel.
Wenn der Kunde im Verkaufsgespräch eher kritisch ist, dann steigen die Erfolgswahrscheinlichkeiten.
Andersherum sind ausschließlich positiv gestimmte Kunden weniger oft zum Abschluss bereit. Schlimmer noch, wenn es mit ausschließlich positiven Kunden zum Kaufabschluss kommt, sind diese Deals eher wie tickende Zeitbomben zu bewerten – denn wenn zu spät kritisch reflektiert wird, kommt es zu Stornos und Beschwerden.
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Nov 5, 2017
Clevere Fragetechnik für klare Ansagen im Verkaufsgespräch
Skalierungsfragen helfen dir als Verkaufsprofi dabei, komplexe Kundensituationen auf den Punkt zu bringen. Besonders bei der Bedarfsanalyse und beim Abschluss kannst du Skalierungsfragen einsetzen, um aus einer komplexen Situation eine einfach und messbare Angelegenheit zu machen.
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Oct 30, 2017
So konterst du mit Kaufmotiven bei der Einwandbehandlung
In dieser Folge zeige ich dir, wie du die Kaufmotive deines Kunden für deine Einwandbehandlung nutzt.
Alle Infos zu dieser Folge findest du unter im Blog unter www.bottin.de/blog
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Jul 16, 2017
Argumentationspower – das Geheimnis der richtigen Reihenfolge
In welcher Reihenfolge mußt du deine Argumente bringen, damit du die größtmögliche Überzeugungskraft aufbaust? Dieser Frage gehen wir mit Hilfe von zwei psychologischen Effekten auf den Grund. Und natürlich gibt es auch eine optimale Handlungsempfehlung.
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Jul 6, 2017
Mehr Überzeugungskraft mit weniger Argumenten?
Zu viele Argumente können deine Überzeugungskraft nachhaltig verringern. Das bestätigt eine jüngste Studie zur optimalen Anzahl von Argumenten in Überzeugungssituationen. In dieser Folge gehe ich näher auf diese Studienergebnisse ein und natürlich erfährst du wieviele Argumente deine Überzeugungskraft maximal stärken.
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Jun 29, 2017
Preisverhandlung - mit dem Geber-Trick mehr rausholen
Mit der richtigen Wortwahl bei der Preisverhandlung kannst du deinen Verhandlungserfolg entscheidend verbessern. Wie genau du deinen Preis in Szene setzen mußt und wie der Geber-Trick funktioniert erkläre ich dir in dieser Folge.
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Jun 16, 2017
Webinarmitschnitt: Den Sack zumachen - Abschlusssicher verkaufen
Das ist ein Webinarmitschnitt. Das Webinar kannst du hier auf Youtube anschauen: https://www.youtube.com/watch?v=gy0bQ1g_w4I
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Jun 15, 2017
Cool agieren statt uncool reagieren mit der Vorschlagstechnik
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Jun 14, 2017
So erzeugst du Spannung mit Erlebnisbildern
Ein Erlebnisbild ist ein rhetorisches Werkzeug um Spannung aufzubauen.
Um wirksame Erlebnisbilder in deinem Verkaufsgespräch zu integrieren, musst du drei Regeln beachten:
* Nutze kurze Sätze
* Sprich immer in der Gegenwart
* Nutze die wörtliche Rede
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Jun 10, 2017
So positionierst du dich indirekt mit dem Power-Statement
In dieser Podcast-Folge zeige ich dir, wie du durch eine kleine aber entscheidende Veränderung bei deiner Vorstellung im Kundengespräch sofort die Neugier deines Kunden entfachst und dich gleichzeitig als Profi positionierst.
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Jan 13, 2017
2 Tipps zum Einstieg ins Kaltakquisetelefonat
Kaltakquise ist nur erfolgreich, wenn du es schaffst, innerhalb kurzer Zeit Vertrauen aufzubauen. Ich gebe dir zwei Sprachmuster an die Hand, die dir bei Vertrauensaufbau in der Kaltakquise helfen. Aus dem Inhalt:
[3:46] Ein Gedankenexperiment
[4:07] Der Bar-Fehler
[5:42] Sei keine Ego-Möve
[6:10] Tipp 1: Der Aufmerksamkeitsanker
[8:47] Tipp 2: Die Ja-Fakten
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Dec 6, 2016
Die Qualitaetsfrage - dein trojanisches Pferd im Verkauf
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Oct 23, 2016
So setzt du gezielte Provokation ein um zu ueberzeugen
Die Verkaufstechnik der Provokationsfrage zielt darauf ab, den Kunden gezielt so zu provozieren, dass er von selber beginnt Gründe und Argumente anzuführen, die für den Kauf sprechen. Du trägst deinen Kunden quasi zum Nachdenken an. Du hilfst ihm dabei, die eigenen limitierenden Einstellungen zu überwinden.
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Oct 16, 2016
4 Praxistipps für deine Preisargumentation
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Oct 3, 2016
Elevator Pitch - in 30 Sekunden ueberzeugen
Der Elevator Pitch ist eine Anspracheform, um in kürzester Zeit deinen Kunden so zu begeistern , dass er mehr wissen will. In diesem Artikel gebe ich dir die Formel für deinen Elevator Pitch an die Hand.
Dazu habe ich die auch eine entsprechende Checkliste vorbereitet, die du als Newsletter Abonnent von mir zugeschickt bekommst. Solltest du noch kein Newsletter Abonnent sein, dann trag dich einfach in meinen Newsletter hier ein. Du kommst dann automatisch auf eine Seite, auf der du alle Checklisten und Arbeitsblätter herunterladen kannst.
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Aug 7, 2016
Kleiner Trick für deine Preisverhandlung mit enormer Wirkung
Checklisten zu vielen Verkaufstechniken bekommst du als Abonnent hier: http://bottin.de/newsletter
Inhalt dieser Folge:
Wie immer gibt´s in dieser Folge ganz konkrete Verkaufstechniken und Verhandlungstechniken aus meinem Verhandlungstraining und Verkaufstraining.
In dieser Folge möchte ich dir eine wichtige Verhandlungsstrategie mit auf den Weg geben. Es handelt sich um die sogenannten asymptomatischen Zugeständnisse. Dabei geht es um eine effektive Vorgehensweise, um beim Preispoker den bestmöglichen Kompromiss auszuhandeln.
Verkaufsseminar und ReflexRhetorik© BootCamp-Kurs: http://www.bottin.de/verkaufsseminar
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Lass uns in Kontakt bleiben. Thomas auf:
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Jul 26, 2016
So vermeidest du Kaufreue und Stornos
Jeder kennt das Gefühl, wenn sich nach einem Verkauf nachträglich Zweifel einschleichen, ob die Kaufentscheidung wohl so richtig war. Dieses psychologische Phänomen nennt man Kaufreue. In dieser Folge will ich dir ein paar Wege aufzeigen, wie du aktiv mit dem Thema Kaufreue im Verkaufsgespräch umgehen kannst.
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Jul 19, 2016
Schlagzahl - Ohne Kontakt kein Kontrakt
Wenn du merkst dass du ein Totes Pferd reitest, dann steig ab. Diese Weisheit der Dakota Indianer ist genauso simpel wie wertvoll. Auf der Grundlage dieser Weisheit möchte ich dir in diesem Artikel ein Analysewerkzeug an die Hand geben, dass hilfreich für deinen Vertriebserfolg sein könnte.
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Jul 6, 2016
Wie gehe ich mit Absagen bei der Akquise um?
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Jun 20, 2016
Logisches hypnotisches Sprachmuster - die Kausaltechnik
In dieser Folge zeige ich dir, wie du mit dem hypnotischen Sprachmuster der Kausaltechnik elegant deine Verkaufsrhetorik optimierst. Du erfährst, wie du Tatsachen und Suggestionen so verbindest, dass du eine innere Logik aufbaust und dein Gesprächspartner dir bereitwillig folgt.
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Jun 12, 2016
So findest du das Kaufmotiv in drei einfachen Schritten
Das Kaufmotiv ist ein emotionaler Beweggrund oder der Anlass zum Kauf. Dahinter stehen die Bedürfnisse, die deinen Kunden zum Kauf deines Produktes oder deiner Dienstleistung bewegen. In dieser Folge zeige ich dir, wie du mit drei einfachen Fragen den Kaufmotiven deiner Kunden auf die Spur kommst.
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Jun 5, 2016
Kontaktstress im Verkaufsgespraech erkennen und vermeiden
Woran erkennst du Kontaktstress im Verkaufsgespräch? Welche Distanz zu deinem Kunden ist optimal und welche Konsequenzen hat ein Distanzverstoß?
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May 29, 2016
Die Geldmaschine – eine bewaehrte Salesstory aus der Praxis
Mit der Verkaufstechnik des Storytelling ist der Kunde mittendrin statt nur dabei. Wenn du so eine Verkaufsstory im Verkaufsgespräch einsetzt, dann wird sie einfach so dahin erzählt erscheinen. Aber in Wirklichkeit steckt hinter dieser kleinen Geschichte eine stringente Struktur:
1. Einleitung in die Geschichte mit den Worten “Stellen Sie sich einmal vor…“
2. Kreativer Vergleich mit einer Geldmaschine
3. Interaktion mit dem Kunden über die Möglichkeiten wie er die Geldmaschine schützen kann
4. Perspektivenwechsel du bist die Geldmaschine
5. Überleitung auf bisherige Absicherungsmaßnahmen zur Aufrechterhaltung der Arbeitskraft
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May 22, 2016
Aktives Zuhoeren - So nutzt du die 3 Stufen als Verkaufswerkzeug
PDF-Checkliste zu vielen Folgen gratis downloaden als Newsletter-Abonnent: http://www.bottin.de/newsletter
Diesen Podcast kannst du auf iTunes gratis abonnieren: http://www.bottin.de/itunes
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May 18, 2016
Extra: Tipps zur Selbstmotivation für Akquise und Verkauf
Das Webinar von dem dieser Mitschnitt stammt findest du auf Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=rNa1YroPI5w
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May 16, 2016
Kaltakquise: der optimale Zeitpunkt
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May 10, 2016
So gewinnst du mit Egozitaten das Herz deines Kunden
Die Checklisten zu vielen Folgen bekommst du als Newsletter-Abonnent gratis: Hier kannst du dich anmelden: http://www.bottin.de/newsletter
Der Kunde ist dein wichtigster Zeuge - zitiere ihn! Nichts wirkt überzeugender, als wenn du deinen eigenen Kunden zitierst. Ich nenne das Egozitate. Um mit Egozitaten die richtige Wirkungskraft zu entfalten, musst du gut zuhören. Wenn du also im Dialog mit deinen Kunden bist und er sagt etwas, dass deine Argumentation unterstützt, dann solltest du dir diese Aussage merken. Du musst dir quasi einen mentalen Post-it von dieser Aussage ins Gedächtnis kleben. Im richtigen Moment kommst du dann darauf zurück indem du sagst: Sie haben eben einen sehr wichtigen Punkt erwähnt, sie sagten…
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May 8, 2016
So überzeugst du skeptische Kunden schnell und einfach
Die Checkliste zu dieser Folge bekommst du als Newsletter-Abonnent gratis in dein Postfach. Du kannst dich hier zum Newsletter anmelden: http://www.bottin.de/newsletter
Du willst persönlich mit Thomas Bottin trainieren? Dann schau hier nach dem ächsten Termin für das offene Verkaufsseminar: http://www.bottin.de/verkaufsseminar
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May 2, 2016
So beeinflusst du wichtige Entscheidungsfaktoren deiner Kunden
Wann entscheidet sich ein Kunde bei dir zu kaufen? Die Antwort ist einfach: Wenn du ihm das bietest, was er will. Solltest du kein Monopolist sein, dann muss diese einfache Formel noch erweitert werden um den Faktor Konkurrenz. Der Kunde kauft bei dir, wenn du ihm das, was er will besser bieten kannst als die Konkurrenz. Wenn das die Prämisse für Verkaufserfolg ist, dann hast du im Verkaufsgespräch drei grundlegende Aufgaben zu erfüllen:
* Du musst die relevanten Anforderungen des Kunden identifizieren (Entscheidungsfaktoren bzw. Kaufkriterien). Was will er? Was es ihm besonders wichtig?
* Du muss die Anforderung des Kunden gegebenenfalls um wichtige Entscheidungsfaktoren ergänzen
* Du musst ihm zeigen, dass du der einzige bist der seine Kaufkriterien zu 100 % erfüllt
Wenn du das sauber durchführst und du bist kein totaler Unsympath, dann kannst du dich auch gegen preisgünstigere Wettbewerber durchsetzen.
Mit Thomas Bottin verbinden:
Besuch Thomas Bottin´s BLOG: http…
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Apr 25, 2016
Emotionen oder Fakten – was führt eher zum Verkaufserfolg?
Wann solltest du mit Zahlen, Daten, Fakten verkaufen und wann macht es mehr Sinn zu dem emotionalen Unterbewusstsein deines Kunden zu sprechen. In dieser Folge gibt´s eine klare Antwort darauf wann du zu Herrn ´Fakt´ und wann du zu Herrn ´Fantasie´ sprechen solltest.
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Apr 19, 2016
So verbesserst du deine Verkaufsrhetorik mit kreativen Vergleichen
Mit rhetorischen Sprachbildern erhöhst du drastisch die Wirkung deiner Sprache. Ich zeige dir in diesem Artikel wie Sprachbilder „funktionieren“, welche Regeln dabei gelten und wie du mit kreativen Vergleichen begeistern kannst.
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Apr 13, 2016
Wortschatz - 180 Worte die verkaufen
Emotionale Adjektive sind hervorragend dafür geeignet Gefühle in anderen Menschen zu erzeugen. In diesem Artikel gebe ich dir eine Liste mit einer Auswahl von 180 dieser besonderen Worte. Sobald du anfängst diese magischen Worte vermehrt in deinen Verkaufsgesprächen einzusetzen, wirst du einen bedeutenden Unterschied in deiner Außenwirkung bemerken.
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Apr 3, 2016
So bringst du Kunden zum Nachdenken mit zirkulaeren Fragen
Mit der Verkaufstechnik der zirkulären Fragen bringst du ein Verkaufsgespräch wieder in Schwung, indem du es deinem Kunden ermöglichst nun, sich in eine andere Person hinein zu versetzen und so eine neue Perspektive einzunehmen.
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Mar 20, 2016
Mit dieser Salesstory knackst du jeden Einwand
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Mar 13, 2016
Kaltakquise - 6 Tipps für bessere Interessenwecker
Wie kannst du die Wirksamkeit von Standard-Interesseweckern bei der Kaltakquise verbessern? In dieser Folge möchte ich dir 6 Tipps vorstellen, wie du Standardaufhänger schlagkräftiger formulieren kannst und so sofort mehr Aufmerksamkeit erlangst.
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Mar 6, 2016
Einwandbehandlung - Lieber ein Ende mit Schrecken
Manchmal sagen Kunden "ich will mir das überlegen" und meinen eigentlich: NEIN. In dieser Folge gebe ich dir ein paar Tipps, wie du mit einem solchem Kundenverhalten umgehen kannst und stelle dir dazu die Selbstoffenbarungs-Technik vor.
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Mar 3, 2016
So setzt du dich bei entscheidungsschwachen Kunden durch
Teil 3 - Einwandbehandlung - Ich will noch überlegen. Mit welchen Verkaufstechniken kannst du zögerliche Kunden zu einer Entscheidung bring? Hol dir in dieser Folge genau dazu Tipps und Ideen. Wie immer mit ganz konkreten Sprachmustern.
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Mar 2, 2016
Zuviel Informationen? So bringst du deinen Kunden zum JA!
Teil 2 - Ich will noch überlegen: Wenn du deinem Kunden zu viel Informationen zugemutet hast, kann ihn das von einer Entscheidung abhalten. Was daraus folgt, ist häufig der Einwand: Ich will mir das noch einmal überlegen. Wie du die Entscheidungslähmung deines Kunden auflösen kannst, erfährst du in dieser Folge.
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Feb 28, 2016
Einwandbehandlung - Ich will noch überlegen!
Teil 1 - Wie performst du den Einwand - Ich will noch einmal darüber nachdenken? In dieser Folge stelle ich dir die Rücksprung-Technik und die Vermutungstechnik vor. Darüberhinaus schauen wir uns die 6 Ursachen für Zögerlichkeit an und performen sie.
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Feb 21, 2016
Der rote Faden für dein Verkaufsgespraech
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Feb 16, 2016
Akquise-Check: 8 Ursachen für Probleme
Selbstreflexion ist eine starke Fähigkeit. Ich stelle dir in dieser folge ein einfaches Reflexionstool für mehr Erfolg in der Akquise vor und beleuchte mit dir 8 typische Ursachen für Probleme bei der Akquise.
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Feb 7, 2016
3 Gründe warum Reframing dir beim Verkaufen hilft
Reframing ist das gezielte Umdeuten einer Situation, um mehr Handlungsfähigkeit zu erreichen. Du kannst Reframing zur emotionalen Selbststeuerung, zur Selbstmotivation und zur Einwandbehandlung nutzen. In dieser Folge erfährst du mehr darüber.
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Jan 31, 2016
Das musst du über Chancen in der Kaltakquise wissen
Deine Chancen in der Kaltakquise hängen stark von dem richtigen Timing ab. Ich stelle dir drei Motivationsfenster vor, die deinen Erfolg in der Akquise massgeblich beeinflussen.
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Jan 24, 2016
Psychologische Preisverkleinerung - wie geht das?
Irgendwann geht es im Verkaufsgespräch immer um den Preis. Eine Verkaufstechnik die in deinem Werkzeugkoffer daher nicht fehlen sollte, ist die Technik der psychologischen Preisverkleinerung.
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Jan 16, 2016
Preisverhandlungen dominieren mit dem Ankereffekt
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Dec 29, 2015
Lösungsfragen - SPIN-Selling V
Lösungsfragen sind psychologisch sehr wirksame Verkaufstechniken aus dem SPIN-Selling. Sie schaffen eine positive Atmosphäre im Verkaufsgespräch und positionieren den Verkäufer als konstruktiv und hilfreich. Du lernst wie und wann du Lösungsfragen nutzen solltest.
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Dec 28, 2015
Auswirkungsfragen - SPIN Selling IV
Auswirkungsfragen sind der "Nachbrenner" für das Erzeugen von Betroffenheit beim Kunden. Sie werden häufig von Spitzenverkäufern eingesetzt. Wie man sie stellt erfährst du in dieser Folge. Dies ist die vierte Folge der SPIN Selling Verkaufsstrategie Miniserie.
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Dec 20, 2015
Problemfragen - SPIN Selling III
Mit Problemfragen findest du die richtigen Ansatzpunkte für ein effektives Verkaufsgespräch. Wie du sie stellst und was du dabei beachten musst erkläre ich dir in dieser Episode. Diese Folge ist der dritte Teil der SPIN Selling Miniserie.
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Dec 13, 2015
Situationsfragen - SPIN Selling Teil I
Situationsfragen sind in der SPIN Selling Verkaufsstrategie die erste Frageart. Situationsfragen sind Fragen, die nach Fakten und Hintergründen der aktuellen Situation des Kunden Fragen. Warum du damit sparsam umgehen solltest erläutere ich in dieser Folge.
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Dec 7, 2015
SPIN Selling - Verkaufsstrategien für Profis
SPIN Selling gehört zu den Verkaufsstrategien, die mich sofort begeistert haben. Nicht nur weil es eine sehr elegante Methode ist, sondern weil sie durch das aktive Beobachten von erfolgreichen Verkäufern entstanden ist.
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Nov 30, 2015
Mehr Überzeugungskraft mit Contra-Argumenten
In dieser Folge geht es um die Frage, wie du mit Contra-Argumenten deine Argumentation so strukturierst, dass du die maximale Überzeugungskraft entwickelst.
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Nov 23, 2015
Die einfachste Ueberzeugungsmethode, die jeder kennen sollte
In dieser Folge geht es um ein Überzeugungsphänomen, das so simpel ist, dass man sich wundert, wie es gleichzeitig so wirkungsvoll sein kann. Es handelt sich um die „But you are free" Comliance-Gaining-Technik (Freiheits-Technik).
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Nov 16, 2015
Mikromimiken - der Geheimcode in unserem Gesicht
Wer in Verkaufs- und Verhandlungssituationen treffsicher die Gefühle des Gegenüber lesen kann, der ist klar im Vorteil. Wer diesen Vorteil für sich nutzen will, und dabei nichts dem Zufall überlassen möchten, der sollte sich einmal um das Thema Mikromimiken kümmern.
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Nov 11, 2015
Manipulation mit Small-Talk
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Oct 10, 2015
Argumenten-Inventur - warum und wie
Mit einer Argumenten-Inventur begeisterst du dich wieder selber von deinem Produkt und weitest deine Argumentationsbreite aus. In dieser Podcast-Folge von "Reflex-Rhetorik Verkaufstraining to go" erfährst du mehr über den Zusammenhang von Selbstmotivation und Argumentation.
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Jul 10, 2015
Optimiere Deine AVZ - aktive Verkaufszeit
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Jul 2, 2015
Abschluss mit hypnotischer Abschlusstechnik.mp3
Dieser Abschluss kommt aus der Familie der sogenannten hypnotischen Sprachmuster. Hypnotisch ist dieses Sprachmuster deswegen, weil Du mit einer eingebetteten Suggestion arbeitest. Dieser Abschluss funktioniert immer in 3 Schritten:
- Tatsache
- Suggestion
- Konsequenz
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Jul 1, 2015
Abschlusstechniken einsetzen.mp3
Solltest Du Abschlusstechniken einsetzten? Ist das nicht nur etwas für dieses unsympathischen Hochdruckverkäufer? Macht man sich damit nicht unter Umständen die ganze Kundenbeziehung kaputt, weil der Kunde sich unter Druck gesetzt fühlt? NEIN - warum erfährst Du in der neuen Folge des Reflex-Rhetoik© Podcast.
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May 27, 2015
Erfolgsfaktor Optimismus - starke Studie
Laut den Ergebnissen einer Studie von Dr. Seligman verkaufen Verkäufer mit einer ausgeprägten optimistischen Grundeinstellung 57%-88% mehr als Ihre pessimistischen Kollegen. Diese Ergebnisse sind aber nicht das Fantasiegebilde eines Theoretikers, sondern entstammen aus den realen Erfahrungen eines Versicherungsunternehmens.
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May 21, 2015
Akquise - Komm zum Punkt mit Joker-Fragen
Heute will ich Dir ein Sprachmuster vorstellen, das ich Joker-Fragen nenne. Joker-Fragen deswegen, weil Du diese Fragen, diese Sprachmuster, ähnlich einsetzen kannst wie den Joker in einem Kartenspiel. Joker-Fragen sind Gedankenimpulse, die Du Deinem Kunden gibst. Es sind besonders formulierte Fragen, die Dein Gespräch weiterbringen, wenn es sich im Kreis zu drehen scheint und sie sind auch hervorragend geeignet um dem Denken Deines Kunden nach einem Einwand neuen Schwung zu geben und so schneller und müheloser zu einer Entscheidung zu kommen. Joker-Fragen hören sich ähnlich an wie Abschlussfragen, aber werden aber nicht zwangsläufig am Ende des Gespräches gestellt, sondern immer dann wenn es schwierig wird. Diese psychologische Sprachmuster entkomplizieren Diskussionen und bringen das Gesprächsziel direkt wieder in der Vordergrund. Also, alle die in Ihren Gesprächen und Telefonaten gerne etwas zielgerichteter und verbindlicher vorgehen möchten, rate ich sich die Joker-Fragen…
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May 6, 2015
Zitate die verkaufen
Wie zauberst du den richtigen Film in die Köpfe deiner Kunden? Ein Weg dazu ist mit Spannungselementen im Verkaufsgespräch zu arbeiten. Nutze Sprachmuster, die deine Verkaufspräsentation interessanter, nachvollziehbarer und eingängiger machen. Sprachmuster die so etwas bewirken können sind neben Stories, Metapher, Analogien, Vergleiche auch Zitate.
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May 3, 2015
Mehr Power in der Akquise mit 10er-Listen
Mit dieser einfachen Idee wirst du in der Telefonakquise noch produktiver. Es geht um die Organisation der Akquise mit sogenannten 10er-Listen. Den gerade bei der Kaltakquise beobachte ich immer wieder, dass viel Potential verschenkt wird.
Wir besprechen wie du mit der 10er-Liste in der Akquise arbeiten kannst. Warum Akquise mit solchen kleinen Werkzeugen besser funktioniert.
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Apr 26, 2015
Preisverhandlung | So verteidigst Du Deinen Preis / Angebot
Heute geht es um das Thema: wie verteidige ich meinen Preis oder mein Angebot. Ich gebe dir eine einfache Strategie an die Hand, mit der du souverän unnötige Nachlässe und Rabatte verhinderst.
An keinem Punkt im Verkaufsgespräch wird so schnell, so viel Marge gewonnen (oder verloren) wie bei der Frage nach Rabatt oder Nachlässen. Und wenn du da nicht gut aufgestellt bist, dann bist du ruckzuck in einer Preisverhandlung; und da kannst Du nur verlieren. Weil wenn Du erst einmal anfängst über den Preis zu verhandeln, dann gibt´s kein zurück mehr. Denn Deine eigentliche Preisposition hast Du dann ja schon aufgegeben.
Es gilt also der Grundsatz: Preisverteidigung kommt vor Preisverhandlung!
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Apr 26, 2015
Sag es staerker mit Brueckenformulierungen
Heute gebe ich dir eine Checkliste mit über 20 Brückenformulierungen an die Hand, die du dir auf meinem Blog unter www.bottin.de/bruecke im PDF-Format herunterladen kannst. In dieser Folge erfährst du, wie du mit Brückenformulierungen deine Argumentationspower verstärkst.
Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, Kunden kaufen Lösungen für Probleme, Wünsche und Ziele.
Kein Mensch kauft Versicherungen. Wir kaufen das, was uns Versicherung bieten, nämlich Absicherung oder das gute Gefühl vorgesorgt zu haben. Kein Mensch kauft Beratungsdienstleistungen oder Weiterbildungsprogramme, aber alle kaufen Wettbewerbsfähigkeit, Umsatzsteigerung oder Mitarbeiterzufriedenheit.
Egal was Du auch verkaufst, du musst immer aufpassen, dass du nicht dein Produkt oder deine Dienstleistung verkaufst, sondern das, was dein Kunde damit an Wünschen, Zielen und Problemen erledigen kann.
Du brauchst also die richtigen Verkaufsargumente.
Der amerikanische Kosmetikhersteller Charles…
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Apr 26, 2015
Reflex-Rhetorik - Vorstellung
Herzlich willkommen zum Podcast „Reflex-Rhetorik - Das Verkaufstraining to go“. Mein Name ist Thomas Bottin, ich bin seit über 13 Jahren Verkaufstrainer und ich möchte dir mir diesem Podcast Ideen und ganz konkrete Verkaufstipps und -techniken an die Hand geben, die dir dabei helfen, richtig gute Überzeugungsarbeit zu leisten.
Wahrscheinlich profitierst Du am meisten von diesem Podcast, wenn Du jemand bist, der andere Menschen für etwas begeistern möchte. Wenn Du ein Produkt, eine Dienstleistung oder vielleicht auch nur eine Idee richtig gut verkaufen möchtest. So dass du in deinem Job - oder in mit deinem Business - richtig durchstarten kannst.
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