Toma de decisiones de compradores en nuestros ecommerce
15 min
Hoy reflexionamos sobre la toma de decisiones de compradores en nuestro ecommerce.
La manera en que los usuarios toman decisiones es bastante desordenada y cada vez se está tornando más compleja. Aún así, hay algunas cosas que sabemos sobre el comportamiento de compra. Sabemos, por ejemplo, que lo que sucede entre el disparador y el proceso de decidir la compra no es lineal.
Las personas buscan información sobre productos y marcas de una categoría, y, luego, sopesan todas las opciones. Esto se corresponde con dos modos mentales diferentes en el desorden intermedio: la exploración, una actividad expansiva, y la evaluación, una actividad restrictiva. Cualquier acción que una persona realice en una amplia variedad de fuentes en línea, como motores de búsqueda, redes sociales, agregadores y sitios web de reseñas, puede clasificarse en uno de estos dos modos mentales.
Sesgos cognitivos que influyen en la toma de decisiones de compra

Descubrimiento de la categoría: Descripciones breves de las especificaciones clave de los productos pueden simplificar las decisiones de compra.
El poder del ahora: Mientras más tiempo haya que esperar por un producto, más se debilita la propuesta.
Prueba social: Las recomendaciones y las reseñas de otras personas pueden ser muy persuasivas.
Sesgo de la escasez: A medida que se reduce el stock o la disponibilidad de un producto, más deseado se vuelve.
Sesgo de autoridad: Los expertos o las fuentes confiables pueden influir en los consumidores.
El poder de lo gratuito: Un obsequio con una compra, incluso si no tiene relación en ella, puede ser un poderoso factor motivador.

Cómo crear una estrategia de marketing exitosa en el desorden intermedio
Afortunadamente, tanto si eres un gigante en una categoría o su competencia, el enfoque es el mismo:

Asegura la presencia de tu marca para que tus productos o servicios estén en la mente una de las primeras opciones cuando los clientes hagan búsquedas.
Utiliza los principios de las ciencias del comportamiento de forma inteligente y responsable a fin de que tu propuesta sea atractiva para los consumidores cuando evalúan las opciones disponibles.
Cierra la brecha entre el factor activador y la compra para que tus clientes existentes y potenciales estén menos tiempo expuestos a las marcas de la competencia.
Construye equipos flexibles y capacitados, que puedan trabajar multidisciplinariamente para evitar las tradicionales estructuras aisladas de desarrollo de marca y rendimiento que pueden generar brechas en el desorden intermedio.

En fin, reflexionando sobre la toma de decisiones de los compradores. Mañana más ...

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