Ingeventes : le podcast des ingénieurs commerciaux !
Antoine Walter
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Apprenez les méthodes qui marchent et associez l'ingénieur et le commercial en vous pour devenir des commerciaux ingénieux.
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Dec 22, 2020
53 - Voici comment la LFP a perdu son MILLIARD d'Euros. (Et ce qu'on peut en apprendre !)
C'est connu, Mediapro est le grand méchant de l'histoire, et la LFP est cupide, dixit son ministre de tutelle !
Vraiment ?
Quand on creuse un peu le sujet des droits télévisés du football français, on réalise que :
1. Mediapro a payé (un peu) trop cher, à cause de la malédiction du vainqueur
2. La LFP s'est fourrée toute seule comme une grande, dans un piège abscons.
C'est même tellement flagrant que ça devrait devenir la définition encyclopédique de ce biais cognitif.
Alors comment est-ce que tous les dirigeants du football français ont pu se mettre tous ensemble dans une si mauvaise posture ?
On va surtout voir que c'est un piège qui guette plus d'un commercial B2B au moment de remettre une offre pour un marché public, ou au moment de la mise au point de marché.
Et le remède est aussi simple que le mal : il suffit de demander un peu d'aide !
Comme d'habitude, vous pouvez vous abonner à mon Brainstorm mensuel ici : https://ingeventes.fr/brainstorm/
Mon dossier complet sur les biais cognitifs, juste ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/piege-abscons/
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Dec 20, 2020
52 - Memoire Sensorielle: L'ambiance de Noël est une Madeleine de Proust !
https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Pourquoi est-ce qu'on sourit bêtement en parcourant les allées de supermarché entre les rayons hygiène et fruits et légumes ?
Est-ce que c'est par la grâce de la 213ème diffusion de "All I Want for Christmas" ? De l'odeur de sapin du rayon jardinerie ? Du goût persistant de macaron, goûté au rayon patisserie ?
Et si tous ces éléments n'étaient que des piqûres de rappel ?
En fait, ce qui nous met en joie, c'est le souvenir rapporté de tous les noëls passés, dont chacun de nos sens est un vecteur grâce à la mémoire sensorielle.
Pourquoi à Noël ? Tout simplement parce que c'est une période dense, à travers nos vies, en émotions fortes. Et donc le terreau idéal pour marquer notre mémoire.
Mais ce n'est que la face émergée de l'iceberg : toute l'année, de publicités en odeurs bien senties, les marques savent jouer de nos biais cognitifs pour orienter nos envies d'achats.
Et, les meilleurs commerciaux B2B savent que c'est LE vrai secret d'une présentation réussie : savoir actionner les bons leviers émotionnels.
BONUS : Saurez-vous me dire si, il y a quelques années Coop a été trop loin avec sa chanson "I love Bio" ? Réponse en fin de vidéo ! Et du coup aussi, dans les commentaires.
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Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/memoire-sensorielle/
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Dec 1, 2020
51 - Principe d'Engagement: le SECRET du pied dans la porte
https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
C'est un des classiques de la vente : chercher l'engagement pour ensuite faire jouer le besoin de cohérence des individus. Et d'après ça repose sur quoi ? Un biais cognitif évidemment !
C'est comme ça que naissent les techniques à la petite semaine comme la méthode des "trois OUI".
Mais à la base, tout part d'une recherche bien plus vertueuse : comment convaincre les américains de cuisiner des abats, pendant les périodes de vaches maigres (quel jeu de mots !).
Au passage, on va voir que je suis un cobaye très sensible à ce biais, et que ça me pousse même à pratiquer le badminton, c'est dire !
Comme d'habitude, vous retrouverez les notes complètes d'épisode juste ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/principe-engagement-pied-dans-la-porte/
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Nov 30, 2020
50 - Comment créer une entreprise RENTABLE et RESPONSABLE partant de ZERO ?
Dites, il va être comment le Monde d'Après ?
Logiquement, exactement comme celui d'avant... sauf si on décide de faire quelque chose.
Est-ce qu'il serait pas temps d'appliquer la maxime de Gandhi ? Soyons le Changement qu'on veut voir dans le Monde !
Entre 1/3 et la moitié des français voudraient créer leur entreprise, d'après les sondages. Et s'il était temps de sauter le pas ?
En plus, cette boite pourrait être responsable, avoir une mission, être positive pour l'environnement et les filière courtes...
Cette boite c'est l'idée de Damien. Et comme Damien aurait grand besoin d'un petit coup de pouce pour se lancer, je me suis dit qu'on allait s'y intéresser ensemble.
Ce serait un "DriVrac", à la confluence des achats en Vrac et en Drive. L'idée vous parait intéressante ? Venez le dire à Damien en commentaires !
Et vous, c'est quoi la boite que vous voudriez créer ? Qu'est-ce qui vous retient de lancer votre entreprise ?
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Nov 26, 2020
49 - Théorie des Attentes: est-ce que l'HABIT fait le MOINE ?
https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Cette fois, pas de faux suspense : on décide de comment on va aimer quelque chose avant même de commencer à le juger. C'est vrai pour les Brownies ou les Bières de nos exemples du jour, mais c'est aussi vrai au sens plus large.
Dans notre exploration des biais cognitifs, on avait déjà vu l'erreur fondamentale d'attribution. Dans le même esprit, on va voir cette fois que le contexte est un amplificateur de notre ressenti.
Alors, est-ce que le dressage c'est vraiment important ? Est-ce qu'on pourrait apprécier des repas de la même manière, les yeux bandés et dans le noir complet ? Il semblerait bien que non !
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Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/theorie-des-attentes/
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Nov 23, 2020
48 - Biais de Représentativité : Est-ce que 64% de la recherche est FAUSSE ?
https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Il y a un prix tous les ans qui "récompense" le papier scientifique le plus ridicule à avoir été publié. Par exemple, il y a quelques années une équipe de chercheurs l'avait emporté en résolvant le mystère des chaussettes qui disparaissent dans les machines à laver.
Bon. Quand on lit ce genre de sujet, on se doute que c'est pas HYPER sérieux, non ?
Il y a d'autres papiers en revanche, qui ont tous les airs de légitimité du monde. Comme celui de Brett Pelham, Matthew Mirenberg et John Jones de l'Université de New York.
Ils ont démontré que, notre prénom ou notre nom de famille nous prédestinaient. Par exemple, les Dennis auraient de fortes chances de finir dentistes ! Statistiques à l'appui.
Sauf que... C'est faux.
Et ce n'est pas la seule étude qui soit biaisée. Une grande étude pour démonter les biais des études était ELLE MÊME biaisée.
On s'y perd hein ?
Rassurez-vous, on va démêler tout ça, et voir comment on peut appliquer un peu de rigueur scientifique au quotidien, même dans la vente.
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Nov 22, 2020
47 - Effet Cocktail Party: QUI vient de prononcer mon PRENOM ?!
https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Je suis sur que ça vous est déjà arrivé. Vous discutez tranquillement avec quelqu'un et tout d'un coup vous entendez, à l'autre bout de la pièce, que quelqu'un vient de prononcer votre prénom !
Vous savez pas ce qui a été dit avant. Ni ce qui a été dit après. Mais votre prénom, vous le rateriez jamais : c'est ce qu'on appelle l'effet cocktail party.
Ce biais cognitif se limite pas à notre prénom, il s'applique aussi à tout un tas d'informations que notre cerveau filtre, mais repère. Par exemple, vous voyez JAMAIS une voiture. Mais si vous commencez à vous renseigner sur ce modèle, vous le voyez ensuite PARTOUT !
Pour utiliser l'effet cocktail party, on peut choisir de s'adresser aux gens avec des accroches dont on sait qu'elles vont passer leurs filtres. Mais attention, les données Google sont puissantes, mais pas parole d'évangile.
Faites l'expérience, allez voir ici : https://www.google.com/settings/u/0/ads
Vous devriez trouver pas mal de choses vraies sur vous, mais aussi 2-3 erreurs. Non ?
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Nov 19, 2020
46 - Les Pauvres sont Pauvres parce qu'ils sont Pauvres. WTF ?!
https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Belle tautologie, pas vrai ?
Alors, est-ce que je suis un connard capitaliste qui fait son coming-out, où est-ce qu'il y a une explication riche en biais cognitifs derrière les mauvaises décisions prises par les plus pauvres d'entre nous ?
On a beaucoup vu circuler il y a quelques années le concept de charge mentale (toutes les tâches du quotidien, qui nous obstruent l'esprit). Ce qu'on va voir aujourd'hui, c'est que ce qui nous "prend la tête" est quantifiable et vérifiable.
Si on est inquiets à propos de nos revenus, on devient un peu plus bête. Et tous ces "un peu", mis bout à bout, aboutissent à des vraies situations désespérées.
La précarité en somme, c'est un biais cognitif. Et forcément, plus on est pauvre, plus on y est exposé (ce qui est une forme de cercle vicieux).
Alors, si les pauvres sont pauvres, c'est toujours de leur faute ? On va voir ensemble que non (et on peut en parler en commentaires, quand vous voulez !)
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Et, vous pouvez retrouver les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/pourquoi-tout-ce-qui-est-rare-est-cher-le-secret-de-la-rarete/
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Nov 18, 2020
45 - Pourquoi tout ce qui est RARE est CHER ?
https://ingeventes.fr/biais-cognitif
C'est une maxime bien connue : rareté rime avec chereté (OK, c'est sans doute un néologisme).
Mais vous savez ce qui est encore plus fort que la rareté ? La raréfaction. Parce que si on aime déjà pas des masses ne plus avoir beaucoup de choix possibles, on aime encore moins quand on les voit disparaitre sous nos yeux.
C'est pour ça qu'on crée des émeutes avec des promos sur le Nutella, et c'est aussi comme ça que les rayons des supermarchés se vident (que ce soit le PQ, les pates ou les pains au lait, si les autres en veulent, c'est sans doute que ça a beaucoup de valeur !)
Alors comment gérer la rareté, la raréfaction et la réactance ? C'est ce qu'on va voir dans ce nouvel épisode de notre série sur les biais cognitifs, appliqués à la vente.
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Nov 17, 2020
44 - Faire x100 en 40 ans : C'est quoi le TRUC ?!
https://ingeventes.fr/biais-cognitif
Et si je vous disais que les alliances ornées d'un diamant sont une invention récente ? En tout cas, leur croissance exponentielle date de la deuxième moitié du 20ème siècle.
On va voir ensemble comment deux idées de génie d'une femme non moins géniale, Frances GERETY, ont fait basculer l'industrie du diamant dans une autre dimension.
Et on va surtout voir que si une de ces idées est passée dans l'imaginaire collectif, la deuxième reste un secret marketing méconnu.
Ca se base sur un biais cognitif tout simple : l'ancrage. Et comme vous allez le croiser pas mal dans les jours à venir, entre autres par la "Grace" du Black Friday, ça fait sens qu'on s'y attarde un peu.
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Nov 12, 2020
43 - Preuve Sociale : Bienvenue du côté obscur de la Force...
➡️ https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
On a vu ensemble à quel point la preuve sociale était un biais cognitif puissant. Mais attention, c'est aussi un biais dangereux : mal utilisé, il va se faire un malin plaisir à se retourner contre vous !
Est-ce que vous croyez que les journaux qui parlent de suicide à la Une souhaitent la mort de leurs lecteurs ? Certainement pas ! Et pourtant...
Et Wikipedia, d'après vous, ils le font EXPRES de pas faire un appel au don efficace ? Evidemment que non.
Bref, on va voir ensemble que de la drogue au don du sang, en passant par le bois fossilisé, il y a un tas d'exemples qui montrent que la preuve sociale est souvent mal employée.
Et que, évidemment, c'est aussi le cas dans la vente. Mais on peut y remédier !
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/preuve-sociale/
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Nov 11, 2020
42 - Preuve Sociale : L'avis des autres on s'en fout. Vraiment ?
➡️ https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
On consulte les avis sur internet, on demande à nos amis ce qu'ils pensent de telle ou telle chose et encore, ça ce n'est que ce dont on a pleinement conscience.
Alors pourquoi est-ce qu'on prétend ne pas tenir compte de l'avis des autres ? Peut être tout simplement parce qu'on sous-estime la preuve sociale !
Ce biais cognitif parmi les plus répandus et influents a en fait une importance prépondérante. Et d'autant plus, quand les idées du groupe s'appliquent directement à notre situation. En gros, en animaux sociaux on est influencés par notre environnement, et d'autant plus quand c'est pertinent (heureusement !).
C'est ce phénomène qu'on retrouve, quand on rit en entendant des rires en boite. Ou encore, quand une affiche bien rédigée nous pousse à réutiliser notre serviette. On va voir ça en détail dans notre épisode du jour !
Mais la preuve sociale, c'est aussi un biais cognitif dangereux : mal enployé il devient…
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Nov 10, 2020
41 - Voeu Pieux : Pourquoi la taille change avec l'envie ?
➡️ https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Oui je sais, ce titre est tendancieux. Mais vous connaissez mon (mauvais) sens de l'humour...
Ce qui nous intéresse aujourd'hui, c'est la tendance de notre cerveau à déformer notre perception, en fonction de ses envies.
Est-ce que tout ce qu'on voit reflète vraiment la réalité ? Si oui, comment expliquer qu'on voit des pièces de monnaie plus grandes que des ronds de carton ?
Et pourquoi, plus on a faim, plus un brownie au chocolat a l'air grand ? Et ce billet là bas, pourquoi il a l'air plus près de moi si on me dit que je peux le gagner ?
C'est bien beau ce biais cognitif, mais la plupart du temps, il joue contre son camp. C'est à dire, contre nous !
Alors, apprenez à le dompter, voire à en tirer profit ! C'est ce qu'on va voir ensemble.
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais-cognitif/voeu-pieux-et-si-votre…
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Nov 9, 2020
40 - Effet Veblen : Est-ce qu'ils sont tarés, chez Balenciaga ?
➡️ https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
Et si la bonne vieille loi de l'offre et de la demande avait tort ?
Vous connaissez la règle : plus il y a de la demande pour un produit, plus sa valeur augmente. Pourtant, ceux qui sont un peu habitués au luxe ont sans doute déjà observé un phénomène curieux, l'effet Veblen.
Ce que ce biais cognitif démontre, c'est que dans certain cas, ce n'est que quand la valeur augmente, que la demande augmente.
Du coup, un prix élevé ne découle pas d'une forte demande, il la crée !
Ce biais doit son nom à Torstein Veblen. Le célèbre économiste a été le premier à pointer le comportement des nouveaux riches, identifiant l'effet snob et au final, l'effet Veblen.
Alors, comment l'utiliser dans la vente ? Et est-ce qu'on peut le faire, même si on est pas vendeur Balenciaga ? On va voir ça ensemble et en détail !
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Nov 8, 2020
39 - Biais de Négativité : C'est de la faute de Cro-Magnon !
➡️ https://ingeventes.fr/biais-cognitif/
On serait pas un peu pessimistes ? Voire même franchement négatifs ?
C'est pas de notre faute, c'est celle de Cro-Magnon !
Si ce fichu penchant lui avait pas sauvé la vie à l'époque, il nous aurait pas transmis son biais de négativité.
N'empêche qu'aujourd'hui c'est notre héritage : on repère les mauvaises nouvelles, et on les retient. C'est même automatique, alors que pour imprimer une bonne nouvelle, c'est tout une histoire...
Mais n'y a-t'il que du négatif dans le biais de négativité ? Comment est-ce qu'on peut s'en servir dans l'intérêt de tout le monde ? Et est-ce qu'on est vraiment condamnés à être des animaux tristes ?
C'est ce qu'on va voir, en détails, recherches et cas concrets à l'appui, dans ce nouvel épisode de notre série sur les biais cognitifs, appliqués à la vente !
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Nov 5, 2020
38 - Effet Von Restorff: Le Problème de notre Cerveau avec les Vaches Violettes !
➡️ https://ingeventes.fr/biais/
C'est un pilier du marketing: il faut se distinguer, être différent, pour être mémorable et cartonner.
Et qui est à l'origine de tout ça ? Une psychologue allemande, qui n'a publié que deux papiers dans sa carrière, tous les deux avant ses 27 ans : Hedwig Von Restorff.
En conceptualisant le paradigme d'isolation, Hedwig lui a surtout donné son nom, l'effet Von Restorff.
Tout le reste en découle : la différence qui est remarquable et du coup la distinction qui cartonne.
Mais au fait, c'est quoi la nuance entre différence et distinction ? Et pourquoi ce principe sur lequel tout le monde s'accorde est finalement si peu appliqué au marketing et à la vente ?
On va voir tout ça (et bien plus !) en détail.
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais/effet-von-restorff-le-biais-cognitif-qui-vous-fera-retenir-les-vaches-violett…
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Nov 4, 2020
37 - Biais de Confirmation : Comment TOUT ce que l'on voit nous prouve qu'on a RAISON !
➡️ Le dossier complet sur les biais cognitifs: https://ingeventes.fr/biais/
C'est quand même dingue ça, il suffit que j'aie une opinion sur un sujet, et tout vient me prouver que j'ai raison !
C'est comme ça que par exemple, j'avais annoncé la victoire de François Bayrou à la présidentielle de 2007, ou celle d'Hillary Clinton aux USA en 2016.
(Et je vous donne que deux exemples, et qu'en politique, parce qu'en vrai je me plante tout le temps !)
Alors, est-ce que je suis juste le pire de tous les futurologues ?
Pas seulement. Il y a aussi un petit raccourci cérébral qui ne m'aide pas : le biais de confirmation.
En gros, c'est un filtre que notre cerveau projette sur le monde. Tout ce qui ne cadre pas avec nos convictions pré-établies est ignoré, oublié ou discrédité. Et par contre, tout ce qui vient confirmer ce qu'on sait déjà est relevé, mis en avant et mémorisé !
Vous vous demandiez pourquoi il était impossible d'avoir une discussion constructive sur u…
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Nov 3, 2020
36 - Effet de Récence : Contrôlez ce que vos Prospects disent de Vous dans le Couloir !
Comment appliquer les biais cognitifs à la vente ? Je vous explique tout ici : https://ingeventes.fr/biais
On a vu dans l'épisode précédent comment l'effet de primauté influence notre mémoire à long terme, en donnant un poids disproportionné à la première impression.
On s'intéresse cette fois-ci à son cousin direct : l'effet de récence.
Vous avez déjà remarqué que c'est toujours le dernier match en date, qui est le meilleur de l'histoire d'un grand sportif ? C'est un biais cognitif simple : on se rappelle bien mieux, à très court terme, de ce qu'on vient de voir ou d'entendre.
Et ça a un impact tout sauf négligeable !
On va voir ensemble comment ça fonctionne, quelques conséquences inattendues et surtout, comment tirer avantage de l'effet de récence.
Les références des deux podcasts sur les histoires et les questions, c'est ici :
Les questions (pour convaincre nos prospects) : https://ingeventes.fr/questions
Les histoires (pour aller dans le sens de not…
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Nov 2, 2020
35 - Faire une bonne première impression est ENCORE plus important que vous ne le pensez !
On continue d'explorer les biais cognitifs, appliqués à la vente - le dossier complet est ici : https://ingeventes.fr/biais/
Bon, on vous l'a sans doute déjà dit, la première impression c'est important. Mais à quel point ?
L'effet de primauté vous apporte une réponse claire. Ce biais cognitif démontre que notre attention s'évapore au fur et à mesure d'une interaction. Et du coup, on retient NETTEMENT mieux le début !
Mais c'est pas tout, parce qu'au delà de l'impact sur notre mémoire, ça colore surtout notre interprétation de la suite. On se forge une opinion tout au début, qui influence ensuite tout le reste.
A quel point ? On va voir ça dans l'épisode du jour. Et on va aussi comme d'habitude s'intéresser à la meilleure façon d'exploiter ce phénomène.
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais/effet-de-primaute-soignez-votre-premiere-impression/
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Nov 1, 2020
34 - Pourquoi vos prospects n'achètent pas ? Comment vaincre la douleur du paiement.
Retrouvez mon dossier ultime, sur les biais cognitifs appliqués à la vente ici: https://ingeventes.fr/biais
Vous l'avez sans doute déjà ressentie, consciemment ou pas : la douleur du paiement nous rattrape au moment de passer à la caisse.
Mais est-ce que vous saviez que cette douleur se ressent de façon plus ou moins intense, suivant la façon dont on paie ? Et qu'il y a quelques astuces de grand-mère pour la contourner ou la mettre en sourdine ?
On va étudier ensemble dans cet épisode quelques expériences sur le sujet, et comme d'habitude voir comment on peut appliquer ces connaissances nouvelles à la vente.
Et on verra aussi que le paiement sans contact pourrait filer un sacrer coup de pouce à la relance de la consommation des ménages... :-)
Les références des autres épisodes dont je parle dans celui-ci:
Les questions (pour convaincre nos prospects) : https://ingeventes.fr/questions
Les histoires (pour aller dans le sens de notre cerveau) : https://ingeventes.f…
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Oct 29, 2020
33 - L'Effet Dunning Kruger: Vous n'avez AUCUNE Idée de Votre Niveau de Compétences !
Retrouvez mon dossier complet sur les biais cognitifs: https://ingeventes.fr/biais/
Les "covidiots" sont-ils des abrutis finis, ou simplement l'exemple parfait de l'impact d'un biais cognitif ?
Vous vous êtes jamais demandé comment faisaient ces gens qui en savaient (souvent) bien moins que vous, pour avoir une telle assurance tout en racontant des c******** ?
Eh bien, dites vous que ce n'est pas (vraiment) leur faute. Ils sont victimes des travers de leur cerveau : victimes de l'effet Dunning Kruger.
Ce que cet effet démontre, c'est que notre niveau de confiance dépasse largement la qualité de notre savoir au début d'un apprentissage. (coucou les anti-masques !)
Un peu comme si, au bout de trois cours de tennis, vous vous présentiez partout comme le futur Nadal.
Jusqu'à un jour, où c'est le désastre : vous réalisez qu'en fait, vous ne savez pas grand chose. A partir de là, votre niveau de confiance va naviguer BIEN EN DESSOUS de votre niveau de compétence réel.
C'…
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Oct 28, 2020
32 - Biais de Contraste : Est-ce que Vous Savez BIEN Vous Comparer ?
Retrouvez le dossier complet sur les biais cognitifs ici: https://ingeventes.fr/biais/
Votre cerveau n'évalue pas le monde par absolu : il le compare. Et du coup, vous pouvez être grand dans votre famille et un nain sur un terrain de basket.
Ou encore, vous pouvez juger qu'une capsule Nespresso est hors de prix, par rapport à un paquet de café Grand Mère, mais vraiment bon marché par rapport à un espresso au comptoir.
Comment fonctionne le biais de contraste ? Comment en profiter ? Quels pièges éviter ? On en parle ensemble dans ce nouvel épisode de ma série sur les biais cognitifs.
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais/biais-de-contraste/
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Oct 27, 2020
31 - L'Erreur Fondamentale d'Attribution : Bons Samaritains ou Enflures, les Séminaristes ?
Retrouvez le dossier complet ici : https://ingeventes.fr/biais/
Un apprenti-prêtre va-t'il s'arrêter pour aider un homme en détresse, alors qu'il est pressé ?
C'est contre-intuitif, mais non. Pas parce que c'est une enflure ! Tout simplement parce qu'il est pressé, et que le contexte influe fortement sur nos décisions.
Et pourtant on a tendance à l'oublier, et à s'intéresser uniquement à la personnalité : c'est l'erreur fondamentale d'attribution !
Connaître ce biais cognitif, ça change quoi concrètement pour la vente ? Pas mal de choses, à commencer par notre approche (et je vous en parle plus en détail dans cet épisode).
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais/lerreur-fondamentale-dattribution/
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Oct 26, 2020
30 - L'Effet Pratfall : le Biais Cognitif qui vous fera Aimer Gaston Lagaffe !
Retrouvez le dossier complet sur les biais cognitifs ici : https://ingeventes.fr/biais/
Et si tacher votre chemise vous rendait instantanément sympathique ?
C'est sur qu'à terme, ça va vous faire cher en pressing, mais si c'est au prix de faire la meilleure impression du monde à vos interlocuteurs...
L'effet pratfall est un biais cognitif saisissant : il rend nos petites gaffes et nos imperfections attrayantes. Et si la pub Meetic disait vrai ?
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/biais/effet-pratfall/
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Oct 26, 2020
29 - D'où viennent les biais cognitifs ? Et quel rapport ça a avec une dinde ?
Retrouvez le dossier complet ici : https://ingeventes.fr/biais/
Comment notre cerveau fait-il pour compresser les 11 Mbits/s d'information qu'il reçoit de nos 5 sens, en 50 bits/s qui atteignent notre conscience ?
Et quel rapport ça a avec la réconciliation d'une dinde et d'un putois ?
Pour comprendre le lien, il faut qu'on s'intéresse aux petits alliés super efficaces pour de tous les cerveaux : les biais cognitifs.
On peut chercher à lutter contre ces biais, mais au final c'est une bataille perdue ! Il vaut donc mieux comprendre comment ils fonctionnent et d'où ils viennent, pour les mettre à notre service.
Dans cette série, on va s'intéresser un par un à des biais cognitifs tous plus marrants les uns que les autres, et surtout à leur application à la vente.
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Oct 21, 2020
28 - L'Astuce Ultime pour Obtenir le Droit de Poser des Questions
Troisième et dernier volet de notre triptyque sur les questions : on voit cette semaine comment obtenir le droit de poser des questions (parce que oui, ça n'a rien d'automatique !)
Retrouvez le dossier complet à l'adress suivante : https://ingeventes.fr/questions/
Au sommaire de cet épisode:
- Le droit de poser des questions s'obtient
- La différence entre Inbound et Outbound
- Préparer le terrain en amont de l'entretien
- Entamer l'entretien du bon pied
- Deux techniques pour poser des questions sans en avoir l'air
- Coller une étiquette (généralement sur une émotion)
- Placer la dernière devant un miroir
- Astuce de Pro: Pour otbenir de meilleures histoires, racontez-en !
- Astuce de Pro (2): Créez une atmosphère détendue
- Poser des questions s'apprend, donnez-vous du temps !
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/questions/poser-des-questions-comment-obteni…
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Oct 14, 2020
27 - Mieux vendre : Quelles questions poser ? Dans quel ordre ?
Poser des questions est la meilleure façon de vendre, de mieux vendre. Les questions laissent vos prospects prendre les rennes - en apparence - et les guides dans la décision d'achat. Mais quelles questions devriez-vous poser ? Et l'ordre ça compte ? (spoiler: oui)
Retrouvez le dossier complet à l'adress suivante : https://ingeventes.fr/questions/
Au programme de l'épisode :
- Poser des questions ouvertes ou fermées, un faux débat
- SPIN: LA méthode ultime pour savoir quelles questions poser et dans quel ordre
- Préparez-vous, pour savoir quelles questions poser !
- Posez des questions... mais ne les soumettez pas à la question !
- Savoir poser des questions... sans en poser
- Une dernière question pour la route
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/quelles-sont-les-questions-a-poser-et-dans-quel-ordre/
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Oct 7, 2020
26 - Comment poser des questions pertinentes auxquelles on vous répondra sans mentir ?
Est-ce que vous avez déjà menti en répondant à une question ? Evidemment que oui. Moi aussi. Est-ce que ça fait de nous des mauvaises personnes ? Je vais vous rassurer, sans doute pas : la plupart du temps, le problème est dans la question, pas dans la réponse. Alors comment poser des questions pertinentes ? Comment s’assurer qu’on ne va pas vous mentire éhontément pour les meilleures raisons du monde ?
Retrouvez le dossier complet à l'adress suivante : https://ingeventes.fr/questions/
Au programme de l'épisode :
- Nous mentons avec les meilleures intentions du monde
- Pourquoi poser des questions ?
- Les 3 règles simples pour poser des questions pertinentes auxquelles on vous répondra sans mentir:
- Cherchez l’engagement, pas les compliments
- Si c’est flou, il y a un loup
- Petit exercice : testons vos bases, s’agissant de poser des questions pertinentes
- C’est une conversation, pas un interrogatoire !
- Note (personnelle) finale
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May 6, 2020
25 - Le B.A. BA du Business Development
Le business development est partout. Mais sous ce terme, il y a en fait bien des définitions, diverses et variées ! Et si on reprenait les bases ?
Au sommaire :
C’est quoi le business development ?
- C’est quoi la valeur ?
- Quelles sont les sources de valeur ?
Le business development en 4 fonctions cardinales
- 1ère fonction du business developper : Commercial
- Fonction 2 : La stratégie
- 3ème fonction du business developper : les partenariats
- 4ème fonction : En business development, il faut gérer les relations
Conclusion
Retrouvez toutes les notes de l'épisode sous : https://ingeventes.fr/le-b-a-ba-du-business-development/
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Apr 29, 2020
24 - Le piège à éviter pour les commerciaux confinés !
Le podcast se déconfine cette semaine ! Mais puisque les commerciaux, eux, sont toujours confinés, évitons leur un piège paradoxal.
Au sommaire :
- Avant-Propos
Dans les coulisses du Podcast
Ma petite cuisine de production
Entre-ici le Covid 19
C’est pas le contenu qui manque, c’est le temps (de cerveau disponible aussi)
- Optimiser le confinement
Et puis, ça ralentit.
La métaphore du bûcheron
- Former, mais à quoi ?
Distinguer caractéristiques / avantages / bénéfices
Le risque de la Lune de Miel
- Une autre voie est possible (et souhaitable !)
Connaître pour pouvoir Conseiller
- Et si vous ne connaissez pas (encore) les besoins de vos prospects ?
Le podcast se déconfine, aidez-le !
Retrouvez toutes les notes de l'épisode sous : https://ingeventes.fr/le-piege-a-eviter-pour-les-commerciaux-confines/
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Feb 26, 2020
23 - [Hors-Série] - Pourquoi déteste-t'on les commerciaux ?
Pour la première fois, j'accueille une deuxième voix dans ce podcast ! Ma fille aurait pu en profiter pour vous proposer une masterclass de négociation, et vous enseigner sa méthode, construite de légumes du midi en brossage de dents du soir. Au lieu de ça, on s'est penchés sur l'image du commercial. Est-ce infamant ? Je suis absolument persuadé que non !
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Feb 19, 2020
22 - Les 3 secrets du cimetière des solutions perdues
La vente de solution a changé la face du commerce B2B, encore plus depuis la crise de 2008. Et pourtant, à force elle a fini par influencer le comportement des acheteurs, allant jusqu'à créer un cimetière des solutions perdues.
Dans ce premier épisode d'une mini-série sur les solutions, on s'intéresse à l'évolution des acheteurs et aux répercussions sur le métier de commercial B2B pour continuer à tendre vers le gagnant-gagnant !
Au sommaire :
- Un Monde de Solutions
- Secret #1 : Il y a du monde autour de la table
- Secret #2 : L'indécision est votre ennemie (mortelle)
- Secret #3 : Souvent le commercial est impuissant
- Épilogue
Retrouvez toutes les notes de l'épisode sous : https://ingeventes.fr/les-3-secrets-du-cimetiere-des-solutions/
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Feb 12, 2020
21 - Le commerce est un jeu à somme positive !
Plongeons dans la théorie des jeux : la vente c'est créer de la valeur. Pour le modéliser, on verra comment on peut appliquer le dilemme du prisonnier au commerce, et comment Hugh Grant nous donne encore une leçon de vente B2B !
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Feb 5, 2020
20 - Même le meilleur produit du monde ne se vendra pas tout seul !
Suite (imprévue) de ma série d'analyse de "Qui veut être mon associé ?"
Cette semaine, on se penche sur deux nouvelles études de cas, avec un pitch parfait, et un produit parfait, malheureusement vendu sans (aucune) méthode !
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Jan 29, 2020
19 - C'est quoi un bon pitch ?
Vous êtes fans de Shark Tank ? Alors vous devriez aimer sa version française, "qui veut devenir mon associé" ! Cette semaine, nous explorons ce qui fait une bonne présentation commerciale en général, et par extension un bon pitch d'entrepreneur, avec deux études de cas issus de l'émission !
Au programme de l'épisode :
- Qui veut être mon associé : Une masterclass de bonnes présentations ?
- Etude de cas n°1 : Morphée
- Verdict : Le résultat du pitch
- Construction de la présentation : bon pitch ou pas ?
- Revenons à notre étude de cas
- Etude de Cas n°2 – Fish Friender
- Eduquer – Adapter – Contrôler
- Analysons le pitch !
- Un naufrage évitable ?
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Retrouvez les notes complètes de l'épisode ici : https://ingeventes.fr/comment-formuler-un-bon-pitch-deux-etudes-de-cas-tires-de-qui-veut-etre-mon-associe/
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Jan 22, 2020
18 - Comment cartonner en Cold Calling ?
Le cold calling a mauvaise presse. Et pourtant, ça reste une stratégie extrêmement performante pour atteindre de nouveaux prospects ! Encore faut-il le pratiquer correctement : on voit cette semaine comment s'y prendre pour cartonner.
Au sommaire de l'épisode :
- Le cold calling est mort, vive le cold calling !
- Les 4 erreurs les plus courantes en cold calling
- Stratégies marketing : inbound ou outbound ?
- Comment réussir votre cold call
- Et les objections dans tout ça ?
- Conclusion
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/cold-calling-les-astuces-pour-cartonner-et-les-4-erreurs-a-eviter/
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Jan 15, 2020
17 - Votre premier entretien de découverte
Dernier volet de cette trilogie sur vos débuts en tant que commercial : aujourd'hui, on voit comment cartonner dès votre premier entretien de découverte !
Au sommaire de l'épisode :
- Dépassez vos limites psychologiques
- Préparez votre premier entretien
- Votre premier entretien de découverte
- La découverte à proprement parler
- Synthétisez votre premier entretien de découverte
- Concluez !
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/votre-premier-entretien-de-decouverte-3-3/
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Jan 8, 2020
16 - Définissez votre client idéal !
Vous venez de décrocher votre premier job de commercial ? On continue de construire votre carrière sur les meilleures bases, avec l'épisode 2 de cette mini-série en trois épisodes ! Cette semaine on s'intéresse... à votre deuxième semaine.
Au sommaire de l'épisode :
- Trouvez votre client idéal
- Etudiez l'historique commercial
- Décrivez et documentez votre avatar
- On récapitule
- Devenez un mentor !
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/definissez-votre-client-ideal-votre-deuxieme-semaine-en-tant-que-commercial/
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Jan 1, 2020
15 - Votre première semaine en tant que commercial
Vous venez de décrocher votre premier job de commercial ? Construisez sur les meilleures bases, avec cette mini-série en trois épisodes ! Cette semaine on s'intéresse... à votre première semaine.
Au sommaire de l'épisode :
- Déjà une vente !
- Se préparer avant la prise de son premier poste de commercial
- Fixez le cadre
- Ayez l'objectif final à l'esprit dès le début
- La vente, c'est un processus
- Apprenez en mode turbo avec un mentor
- Conclusion
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/debuter-dans-son-premier-poste-de-commercial-la-premiere-semaine-1-3/
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Dec 25, 2019
14 - Le Père Noël est un commercial d'exception !
Il vient de terminer son rush annuel: et si on jugeait la performance commerciale du Père Noël et de ses lutins ?
Au sommaire de l'épisode :
- Les méthodes de vente du Père Noël
- Le produit est dans l'esprit de l'acheteur
- Le roi de l'urgence
- Les lutins malins
- "Noël c'est plus ce que c'était, c'est commercial !"
- Offrez le meilleur des méthodes commerciales B2B!
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/le-pere-noel-est-un-commercial-dexception/
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Dec 18, 2019
13 - C'est quoi un bon vendeur ?
La question semble bête, et pourtant il y a un type de vendeur qui performe bien plus que les autres. Et un autre type, pourtant plébiscité qui s'avère inefficace. Alors, quel type de vendeur êtes vous ?
Au sommaire de l'épisode :
- Les 5 visages du bon vendeur
- Le faux Graal
- Le profil-type du bon vendeur
- Savoir éduquer ses prospects
- Que savez-vous ?
- On ne nait pas bon vendeur, on le devient !
- L'autre secret du bon vendeur, la confiance
- Qu'est-ce qu'un bon vendeur ?
- Pensez à vos collègues, partagez !
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/cest-quoi-un-bon-vendeur/
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Dec 11, 2019
12 - Comment vendre une prise électrique (et tout le reste) ?
En posant des prises ce week-end, j'ai ressenti le besoin irrépressible de vous parler caractéristiques, avantages et bénéfices. Et vous, comment vendriez-vous une prise électrique ?
Au sommaire de l'épisode :
- Bob le bricoleur
- Vendez-moi cette prise !
- Caractéristiques, avantages et bénéfices
- Besoins implicites et explicites
- Synthèse
- Deux grandes erreurs à éviter
- Faites vos devoirs
- Conclusion
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/comment-vendre-une-prise-electrique-et-tout-le-reste-caracteristiques-avantages-benefices/
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Dec 4, 2019
11 - Grandeur et Décadence de la vente américaine
On entame une nouvelle série, consacrée à la vente américaine. En apéritif, il est question aujourd'hui des audio-conférences alias les bonnes vieilles "cassettes de vente" !
Au sommaire de l'épisode :
Genèse de mon parcours commercial
Une brève histoire de la vente américaine
La vente, une lune de miel américaine
Ca se passe dans votre tête
La peur du rejet
Conclusion
À vous de jouer !
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/grandeur-et-decadence-de-la-vente-americaine/
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Nov 27, 2019
10 - L'écoute active : cet art chinois ancestral absolument indispensable
Dernier volet pour notre série sur les histoires, appliquées au commerce B2B : cette semaine, on parle d'écoute active (et de comment les chinois avaient tout compris) !
Retrouvez le dossier complet à l'adress suivante : https://ingeventes.fr/questions/
Au sommaire de l'épisode :
Les dents de Ross Geller
C'est quoi l'écoute ?
Trois pièges à éviter
Les questions au service de l'écoute active
Trois qualités essentielles
Et les chinois dans tout ça ?
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/lecoute-active-cet-art-chinois-ancestral-absolument-indispensable/
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Nov 21, 2019
9 - Les 7 histoires que vous devriez raconter
On continue notre série sur les histoires, appliquées au commerce B2B : cette semaine, on voit les 7 grands types d'histoires qui vous feront avancer dans votre cycle de vente !
Retrouvez le dossier complet à l'adress suivante : https://ingeventes.fr/questions/
Au sommaire de l'épisode :
Prélude
C'est quoi une bonne histoire, en commerce B2B ?
7 histoires réparties en 3 phases du cycle de vente
Histoire n°1 : Vous
Histoire n°2 : les Avengers
Histoire n°3 : Les pionniers
Histoire n°4 : Saviez-vous que ?
Histoire n°5 : Mon client, ce héros
Histoire n°6 : Nous avons des valeurs
Histoire n°7 : Aidez-moi à vous aider
Conclusion
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/raconter-ces-7-histoires-va-revolutionner-vos-entretiens-commerciaux/
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Nov 14, 2019
8 - Comment raconter de bonnes histoires et s'en servir pour convaincre ?
Cette semaine, on s'attaque au premier volet d'un épisode en deux temps consacré aux bonnes histoires en commerce B2B
Retrouvez le dossier complet à l'adress suivante : https://ingeventes.fr/questions/
Au sommaire de l'épisode :
Mais qui était Ötzi ?
Nos cerveaux vivent les histoires
On retient mieux les bonnes histoires
L'histoire de Noël
L'histoire d'Aristote
Les histoires appliquées à la vente
Pourquoi raconter des histoires en commerce B2B ?
Utiliser la force des histoires à bon escient
Une dernière histoire pour la route ?
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/comment-raconter-de-bonnes-histoires-et-sen-servir-pour-convaincre/
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Nov 6, 2019
7 - Comment naviguer dans le cycle de vente sans se noyer ?
Cette semaine, on aborde un des fondamentaux du commerce B2B : le cycle de vente.
Au sommaire de l'épisode :
Comment naviguer dans le cycle de vente sans se noyer ?
La taille, ça compte
- Distinguer complexité et taille
- Des décisions toujours plus complexes en B2B
- Ces paramètres influent sur le temps
Comprendre le cycle de vente
- Compliquons les choses
Les 7 étapes du cycle de vente
1. L'entrée en matière
2. La découverte des besoins
3. Le changement de paradigme
4. La rationalisation
5. L'implication
6. La proposition de valeur
7. Le plan
Longueur du cycle de vente
Evaluer ses progrès
- Les quatre issues possibles d'un entretien commercial B2B
- Continuer : l'erreur d'appréciation la plus courante des commerciaux
- Avancer : votre objectif perpétuel
- Pour avancer : préparez-vous !
Le cycle de vente continue quand vous n'êtes pas là
- Construire la solution dans l'esprit de votre client
- Co-construire pour avancer dans la durée
Conclusion
- Avant de se q…
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Oct 30, 2019
6 - Vendre comme Socrate, un jeu dangereux ?
Continuons notre série pour comprendre ce qui fait un bon vendeur B2B, en explorant cette fois le questionnement Socratique !
Retrouvez le dossier complet à l'adress suivante : https://ingeventes.fr/questions/
Au sommaire de l'épisode :
Vendre comme Socrate, un jeu dangereux ?
La "première sage-femme"
L'art de poser des questions
- Aux origines de la maïeutique
1. Les questions de clarification
2. Les questions de remise en... question
3. Les questions sur les preuves
4. Les questions explorant les alternatives
5. Les questions sur les conséquences
6. Les questions sur la question
Un héritage qui transcende les époques
Vendre comme Socrate, du pain béni pour le commercial ?
Quand Socrate rencontre les limites de sa méthode
- Mettez-vous dans les baskets de l'interlocuteur de Socrate
- Si Socrate interrogeait nos acheteurs...
- L'amère fin de Socrate
Apprendre de Socrate (et de ses erreurs)
Vendre comme Socrate : la conclusion
Retrouvez les notes d'épi…
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Oct 23, 2019
5 - Peut on vendre comme un camelot en b2b?
Nous commençons cette semaine une nouvelle série pour comprendre ce qui fait un bon vendeur B2B
Au sommaire de l'épisode :
Que peut-on apprendre des camelots ?
Des personnages emblématiques dans l'imaginaire collectif
Une allégorie du commerce
- Le Trèpe, ou le Sales Funnel avant l'heure
- Créer des tribus
- Que se passe-t'il une fois le Trèpe constitué
Nourrir et réchauffer ses prospects
- Se connecter émotionnellement
- Etablir son autorité
- Utiliser le principe de réciprocité
- Anticiper les objections
- Construire la confiance
- Récapitulons !
Conclure la vente
- Introduire l'urgence
- Repérer un baron
- Que faire en l'absence de baron ?
- L'apothéose du coup de casque
Peut-on vendre comme un camelot en B2B ?
- L'équation de la valeur n'est pas équilibrée
- Produit vs Solution
- Un piège à éviter
Conclusion
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/peut-on-vendre-comme-un-camelot-en-b2b/
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Oct 16, 2019
4 - ll n'est jamais trop tôt
Voici le quatrième et dernier épisode de notre série sur les principes fondamentaux de la vente réussie, où l'on va voir qu'il n'est jamais trop tôt.
Au sommaire de l'épisode :
- Analogie: quel dragueur(se) êtes-vous ?
- Et si on évitait le style... bizarre ?
- N'attendez pas l'appel d'offres !
- Partir plut tôt : trois bonnes pratiques essentielles à votre réussite
- 1. Parler avec le pouvoir
- 2. Tirer profit du principe de réciprocité
- 3. Bénéficier de l'effet Ikea
- Pourquoi ce principe est-il si souvent oublié ?
- Pourquoi les commerciaux démissionnent ?
- Une quête de sens
- Ludique sinon rien !
- Donnez du temps au temps !
Conclusion
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/il-nest-jamais-trop-tot/
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Oct 8, 2019
3 - Vous ne pouvez pas vendre à quelqu’un qui ne peut pas acheter
Voici le troisième épisode de notre série sur les principes fondamentaux de la vente réussie, où l'on va voir que vous ne pouvez pas vendre à quelqu'un qui ne peut pas acheter.
Au sommaire de l'épisode :
- Mon expérience commerciale la plus douloureuse
- Ne tombez pas dans l'excès de confiance
- Décriptez la structure de décision de votre client
- Cartographiez les parties prenantes en 3 dimensions
- Leur sympathie vis à vis de vous
- Leur influence dans la prise de décision
- Le niveau d'adéquation entre leur besoin profond et ce que vous pouvez offrir
- Comment identifier les bons interlocuteurs ?
- Tracez votre graphique
- Les 5 trucs que la PNL vous fournit pour évaluer la sympathie de l'acheteur
- L'influence et le degré d'implication
- Le pourquoi profond implique parfois de privilégier la chèvre au chou
Conclusion : jouez au Cluedo !
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/vous-ne-pouvez-pas-v…
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Oct 3, 2019
2 - Les acheteurs prennent des décisions émotionnelles pour des raisons rationnelles
Dans ce nouvel épisode de notre série sur les principes fondamentaux de la vente réussie, on va découvrir que les acheteurs prennent des décisions Émotionnelles pour des raisons Rationnelles.
Au sommaire de l'épisode :
- Nous nous décidons sur trois niveaux
- Selon le modèle de Maslow...
- ... mais simplifié !
- Tout le monde (se) ment
- Les émotions influent sur notre jugement
- Le détecteur de psychopathes
- Ce qui se passe vraiment dans votre tête
- Une décision subconsciente
Première conclusion !
- Comment appliquer ce principe en entretien de vente ?
- Le "pourquoi" renforce votre position concurrentielle
- Comment commencer par le "pourquoi", en pratique
- Quelques exemples concrets
- Glisser des "pourquoi" dans l'entretien
Conclusion
Retrouvez les notes d'épisode sur le blog : https://ingeventes.fr/les-acheteurs-prennent-des-decisions-emotionnelles-pour-des-raisons-rationnelles/
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Sep 26, 2019
1 - Des humains achètent à des humains
C'est le premier des 4 piliers d'une vente réussie !
Retrouvez les notes complètes de l'épisode sur https://ingeventes.fr/podcast-des-humains-achetent-a-des-humains/
Au programme de l'épisode :
- Il y a une vie en dehors du prix
- Les acheteurs sont subjectifs
- On fait son cas à la méthode SONCAS
- Posez des questions avec méthode
- Gagnez la confiance de l'acheteur
Retrouvez le dossier complet sur https://ingeventes.fr/les-4-principes-simples-trop-souvent-oublies-de-la-vente-reussie/
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